ნახეთ, როგორ ამ ბრენდს ქმნის გამარჯვებული ახალი პროდუქტის გაშვების სტრატეგია
Pretzel Crisps დაარსდა სერიული მეწარმეები სარა და უორენ უილსონი. Warren არის მისაღებად- it-it-and-go- პირი და სარა არის დეტალურად პირი. ისინი ერთად ქმნიან სრულყოფილ "იინსა და ახალგაზრდა" გუნდს, რომლებსაც წიგნები წერენ.
დასაწყისში
Wilsons ორიგინალური შექმნა იყო Funnel Cake Factory. მათ პირველად გაიხსნა მაღაზია პარამუსის პარკის Mall New Jersey, შემდეგ კი შეიქმნა ხაზი პაკეტი funnel ნამცხვრები იყიდება სუპერმარკეტებში.
ბაგალერი 1980-იან წლებში იყო ცხელი ბაზარი, რის შედეგადაც მათი წარმატება Funnel Cake Factory- ის პროდუქტთან გამოიწვია ნიუ-იორკის სტილი ბაგელ ჩიპ-სთან. მათ გაყიდა კომპანია RJR Nabisco- ში 1990-იან წლებში და კიდევ ერთხელ გადააქციეს თავიანთი სამეწარმეო ენთუზიაზმი ახალ შექმნას მსოფლიოში პირველი ბინა pretzel, Pretzel Crisps.
აი, რა არის მარკეტინგის ვიცე-პრეზიდენტი, პერრი აბბენანტი, უილსონსის საიდუმლოების შესახებ უაღრესად კონკურენტული snack კატეგორიაში ახალი პროდუქტის გაშვებაზე.
გვითხარით რატომ თქვენი ახალი პროდუქტის გაშვება ორიენტირებულია დელზე?
Abbenante მიუთითებს, რომ როდესაც Warren და სარა პირველი განვითარებული New York Style Bagel ჩიპსები, მათ არ ჰქონდათ კაპიტალი ხელმისაწვდომია ძვირადღირებული slotting შეღავათები. "თქვენ იცით, რომ მაღაზიის ცენტრი, ტრადიციული snack aisle არის ძვირი, FritoLay და Snyders ძნელია მიიღოს toehold." მაგრამ დელიში მყიდველები განსხვავებულად მუშაობენ. ისინი ახალ პროდუქტებს განიხილავენ, როგორც ღირებულებას, გარდა პროდუქტის გაყიდვებისაგან, ამიტომ პრეტელზე Crisps- ის ახალი პროდუქტის გამოშვება გამოყენებული იყო იმავე სადისტრიბუციო არხების სტრატეგიით.
აბბენანტე ფიქრობს, რომ ხალხი არ მიდის დელიში საჭმლისთვის. დელიი არის აპეტიზატორების ადგილი და, შესაბამისად, აქვს ნაკლები კონკურენცია. Pretzel Crisps- მა საკუთარი სეგმენტი შექმნა, რომ ჯერ კიდევ არავინ ფიქრობდა: ბინის პრეტესიები, რაც შეიძლება და appetizers- ში მუშაობდნენ. კლიენტებს, რომლებიც დაგეგმვის მხარეებს სჭირდებათ სხვადასხვა appetizers, და ისინი ხშირად ვფიქრობ დელიში პირველი.
"ჩვენ დავრჩით პრეტელზე Crisps როგორც თანხლებით, cheeses და დელიში meats," Abbenante ამბობს. "Snack aisle ითვლება" თამაშის "ან უბრალოდ ინდივიდუალური snacking."
რას იცილებთ კონკურენციისგან?
"ჩვენი კონკურენცია დელიში შედგება ბრენდების, როგორიცაა Stacy's Pita ჩიპები, New York Bagel Chips და ათენი", - ამბობს აბბენანტე. "შემდეგი, ჩვენ პოზიციონირებული როგორც pretzel cracker, უფრო მრავალმხრივი, ვიდრე ტრადიციული pretzel და გარეშე შევსების რეგულარული pretzel.იგი მივყავართ, რომ იყოს ჯანსაღი, უკეთესი- for- თქვენ snack- არ ქოლესტერინის ან trans fat."
Pretzel Crisps არ არის ნამდვილად pretzels. Wilsons არ კონკურენციას პირდაპირ pretzels, რათა მათ შეუძლიათ მიმართონ მათი სარეკლამო დოლარი ბაზრებზე, რომ ინდექსი ქვედა pretzels. "მაგალითად, კალიფორნია ინდექსებს დაბალია პრეტზულებისთვის და უმაღლესი განათლება, სიმდიდრე და ჯანსაღი ცხოვრების წესი და დამოკიდებულება, ამიტომ კალიფორნია არის ჩვენთვის ძლიერი ბაზარი და უკეთესი მარკეტინგული ინვესტიცია", - განმარტავს აბანენტე.
რა არის თქვენი გაყიდვების Pitch საცალო?
"ჩვენ გაუმართლა, რომ ვიყოთ ვინმე პერსონალი, რომელიც იყო ყოფილი კატეგორიის მენეჯერი ... მე!" ამბობს აბანენტე. "მე გადავწყვიტე გლობალური ყიდვა მთელი საკვები, ავაშენე ახალი პროდუქტის პრეზენტაციები.
მე მოსალოდნელია სახიფათო კითხვები, რომელიც შეიძლება გამოვიდეს. მე ვიცი, რა მყიდველი სურს. ყოველწლიურად მქონდა ასობით პროდუქტი ჩემი მაგიდაზე.
ბევრი საკვები მეწარმე უბრალოდ არ იცის, თუ როგორ უნდა შეიქმნას გამარჯვებული საცალო მყიდველის გაყიდვების მოედანი. თქვენ უნდა იცოდეთ, თუ რა მოტივს მყიდველს, რომ ვთქვა, "შემიძლია გაყიდოს ეს". სუპერმარკეტების მყიდველმა უნდა მოიძიოს საგზაო რუკა თქვენი ახალი პროდუქტის გაშვებისთვის და სურს კითხვებზე პასუხების მოსმენა, როგორიცაა: "რატომ უნდა მივცეთ შელფის სივრცე?"
რა არეულობდნენ და რა გაიგეს?
Abbenante ამბობს, რომ Pretzel Crisps აგრძელებს მონიტორინგის ყველაფერს აკეთებს და რომ Wilsons ადვილად აღიარებს, როდესაც რაღაც არ მუშაობს. "მაგალითად, ჩვენ შევქმენით პატარა პაკეტი C- მაღაზიებში და აღმოვაჩინეთ, რომ შეფუთვის ფერები და პროდუქტის არომატები კარგად ვერ იმუშავებდნენ სადისტრიბუციო არხზე, შეფუთვა არ იყო" C-Store "მეგობრული.
ეს არ იყო გადაადგილებული თაროზე. ისინი დაუყოვნებლივ შეაჩერეს, გადაეცათ ძილი და გადაეცათ და გადააკეთეს მათი 2-უნცია ხაზი. ის მუშაობდა! "
როგორ იყენებთ სოციალურ მედიას მარკეტინგის შერევით?
სოციალური მედია არის წასვლა ინსტრუმენტი და Facebook Pretzel Crisps გვერდი ზე მეტი 100,000 გულშემატკივარი. ეს არის მტკიცებულება ძლიერი შემდეგ და ის უზრუნველყოფს, რომ ყველა მნიშვნელოვანი "სოციალური სიტყვა პირში." აბბენანტე ამბობს, რომ სოციალური მედია მათ საშუალებას აძლევს, რომ მათ მომხმარებელთა ჩართვა ხშირად.
Pretzel Crisps (@pretzelcrisps) იყენებს Twitter- ს საინტერესო და ეფექტურ საშუალებას სოციალური შერჩევის კამპანიის შესასრულებლად. ბაზრებზე, როგორიცაა ბოსტონი, ნიუ-იორკი და ვაშინგტონი, მათ საკუთარი ხალხი Twitter- ზე აკონტროლებენ. მათი გუნდები გარკვეულ საკვანძო სიტყვებს უსმენენ tweets- ს. მათი საკვანძო სიტყვების ძიების შედეგები საშუალებას მისცემს მათ პოტენციურ ბრენდის თაყვანისმცემლებთან დაკავშირება და მათი ნიმუშები თავიანთ სახლებში გადასცეს. იმ ადამიანებს, რომლებსაც შემდეგნაირად იციან, გამოცდილების შესახებ. მათ აქვთ 100 მილიონი შთაბეჭდილება.
სურსათის მეწარმეები Takeaway: მინიშნებები წარმატებული გაყიდვების მოედანზე
როგორც ყოფილი Whole Foods მყიდველი, Abbenante იცის, თუ რა motivates საცალო მყიდველს მისცეს Pretzel Crisps ღირებული შელფზე სივრცეში. ისინი წარმატებულები არიან, მაგრამ ისინი შედარებით პატარა არიან, როგორც ფრიტოს ლეიდის მსგავსად. Abbenante არ ჰქონდა ტონა ფულადი თავის განკარგულებაში, მაგრამ წარმატებული იყო ამ ახალი პროდუქტის გაშვება.
ბევრი მეწარმე არ მესმის, რომ საცალო სცენარის ღირებულება - ფრანსისტერის ვადაა "საცალო ღირებულების ჯაჭვი". არსებობს შუამავალი საცალო სადისტრიბუციო არხზე და თითოეულს აქვს მთლიანი ზღვარი. ცერის წესი არის პროდუქტის ღირებულების გამრავლება, ძირითადად კვების, შეფუთვა და შრომა, სამივე. ეს არის სავარაუდო საცალო ფასის გონივრული შეფასება.
Abbenante მოუწოდებს სურსათის მეწარმეებს სერიოზულად მიმართონ სავაჭრო აქციები, დაწყებული საცალო ფასი ან SRP, რომელიც შეიძლება მხარი დაუჭიროს თქვენს კატეგორიაში. შექმენით სარეკლამო კალენდარი მრავალპროფილიანი აქციები, რათა მართოთ ყველა მნიშვნელოვანი განმეორებითი შეძენა. ახალი პროდუქტის განვითარება უფრო მეტია, ვიდრე მხოლოდ საკვები. თქვენ უნდა შეიმუშაოთ თქვენი პროდუქტი ფინანსურად, რათა უზრუნველყოთ, რომ თქვენ გაქვთ საკმარისი ფული აშენებული აქციები. ეს უზრუნველყოფს მდგრადი და მომგებიანი კვების ბრენდს.
და ყოველთვის გახსოვდეთ, რომ მყიდველი ვალდებულია ფული გამოიმუშაოთ თქვენს პროდუქტზე!