ბევრი მცირე ბიზნესის მფლობელებს არ აქვთ ერთობლივი გაყიდვების გუნდი და მიიღონ გაყიდვების როლი თავად. ეს შეიძლება კარგად იმუშაოს, თუ მცირე ბიზნესის მფლობელს აქვს გაყიდვების ფონზე, მაგრამ ის, თუ ის არ არის მომზადებული გაყიდვებში და არ აქვს მყარი დაჯექი ფინალური გაყიდვების გაყიდვის შესახებ? ამ შემთხვევაში, მცირე ბიზნესის მფლობელმა უნდა მიიღოს დრო, რომ ისწავლოს უნარი და შექმნას გაყიდვების გეგმა, რათა გაუძღვება პროცესს. ხშირად საკვანძოა იმის გაგება, თუ რა პოტენციურ კლიენტს შეაჩერებს გადაწყვეტილების მიღება თქვენს სასარგებლოდ. მას შემდეგ, რაც იცით, რატომ არის ის იშვიათი, შეგიძლიათ უპასუხოს კონკრეტულ პროტესტს.
თქვენ შეიძლება მოისმინოთ ამ გაყიდვების პროტესტი გაყიდვის პროცესში; შეისწავლოთ, თუ როგორ შეგიძლიათ გადალახოს თითოეული.
01 - ფასი
როდესაც ქვედა ხაზი არის ყველაზე დიდი დაბრკოლება კლიენტისთვის, თქვენ უნდა დაეხმარონ მას გაამართლოს ღირებულება. სცადეთ დაარღვიოთ თქვენი ჯამური ღირებულება მცირე რაოდენობით, რომელიც მინიმალურ მომსახურებას ანიჭებს იმდენად, რამდენადაც კლიენტს შეუძლია დაინახოს, რატომ არის თქვენი ფასი. და დარწმუნდით, რომ თქვენ ფოკუსირება თქვენი პროდუქციისა და მომსახურების უნიკალური ღირებულება , რომელიც კლიენტს ვერ შეძლებს მიიღოს ნებისმიერი სხვა მიმწოდებლისგან.
02 - Complacency
მაგალითი: "მე კარგად ვარ იმით, რაც ახლა მუშაობს."
როდესაც complacency არის დამნაშავე, შეგიძლიათ ცდილობენ გამოიყენოთ მხოლოდ შეხება შიში მიიღოს კლიენტს, თუ რატომ უნდა დაიწყოს ფიქრი მიღების შეცვლის. გააზიარეთ კვლევა კონკურენციის შესახებ და მათი ცვლილებების შესახებ მათ მიერ განხორციელებული ზოგიერთი ცვლილების შესახებ. ხშირია ისეთი რამეები, როგორიც თქვენს კონკურენტებს აკეთებ, რომ ჯერ არ გაგიკეთებიათ, რომ მოქმედებები გადაგიყვანათ.
03 - ცვლილების შიში
მაგალითად: "მე არ მინდა შეცვალოს გზა ჩვენ 15 წლის განმავლობაში ვაკეთებთ, ძალიან ბევრს შეუძლია შეცდომა."
ხშირად უკმაყოფილებასთან, ცვლილებების შიშით შეიძლება გადაწყვეტილებების მიღება რთული ბიზნესმენისთვის. ამგვარი წინააღმდეგობის დაძლევის ერთ-ერთი საშუალება არის ცვლილების წარსულის მაგალითები და რამდენად დადებითი იყო. მაგალითად, კლიენტი აჩვენე სხვადასხვა მეთოდების ჩამონათვალს ინდუსტრიის მიერ ბოლო 10-დან 15 წლამდე შეიცვალა და პოტენციური მომხმარებელი ადაპტირებულია იმ ცვლილებებზე უკეთესად. ეს შეიძლება დაეხმაროს მას ნაკლებად გააჩნია და უფრო დარწმუნებული შესახებ შეცვლის რამ up.
04 - ნდობა
მაგალითი: "როგორც ჩანს, თქვენ იცით, რას აკეთებ, მაგრამ როგორ ვიცი, ნამდვილად საჭიროა ამის გაკეთება?"
ნდობა არის ის, რაც დრო სჭირდება მშენებლობას, ასე რომ, თუ თქვენი პოტენციური კლიენტისთვის დაბრკოლებაა, თქვენ უნდა იყოთ გულწრფელი და თანმიმდევრული გამგეობისთვის, რათა დავძლიოთ წინააღმდეგობა. იყავი მომავალი ინფორმაცია და გაზიარების ჩვენებები, საქმის შესწავლა და ცნობები, რომლებიც წართმევას მიიღებენ გარკვეულ გაურკვევლობებს და აძლევს კლიენტს ნდობა თქვენი მუშაობის მისაღწევად.
05 - პირადი პოლიტიკა
მაგალითად: "მე ვუთხარი ჩემი ძმის მეგობრის მეუღლეს, რომ ჩემი კომპანია მომავალ პროექტში გამოვიყენო."
ზოგჯერ არ არის ბევრი რამის გაკეთება ოჯახის კავშირი, მაგრამ თქვენ შეგიძლიათ მიიღოთ თავი პოზიციაზე. თუ ეს ეწინააღმდეგება პოტენციურ კლიენტს, მოისმენთ რამდენიმე ნაბიჯს და აჩვენე კლიენტი, თუ რა შეგიძლიათ გააკეთოთ ორი პროექტის ფაზაში ან გადაღებაზე, რომელიც, სავარაუდოდ, შესრულდება სამუშაოდან ოჯახის წევრი.
06 - გარე შეყვანა
მაგალითი: "ჩემი მეუღლის / ბიზნეს პარტნიორის / მენტორის მიერ მე უნდა შევასრულო, სანამ არაფერი გავაკეთო".
ეს შეიძლება იყოს დადებითი შედეგი, კლიენტი მართლაც კონსულტაციებს სხვებთან და არა მხოლოდ საბაბად იყენებს. ერთი გზა, რათა დარწმუნდეს, რომ ეს არ დასრულდება, როგორც გარიგება დამთავრებული გაყიდვების წინააღმდეგობა არის მცდელობა დარჩენა პროცესში. სცადეთ მიუთითოთ კლიენტისა და მათი კოლეგების ერთობლივი გაყიდვების შეხვედრა, რათა უპასუხონ ნებისმიერ შეკითხვას და დაეხმარონ გადაწყვეტილებას.
07 - ვადები
მაგალითად: "ჩემთვის ძალიან ბევრია, ახლავე ვარ, მე ძალიან დაკავებული ვარ, 6 თვეში კი დარეკეთ."
თუ დრო მენეჯმენტი ან დრო არ არის საკითხი კლიენტისთვის ახლავე, შანსი ჯერ კიდევ ექვემდებარება საკითხს ექვს თვეში ან წელიწადში. ამ დაპირისპირების დასაძლევად, საჭიროა გადაწყვეტილების მიღება ადვილი თქვენთვის. დაიწყეთ თქვენთან მუშაობის ყველა უპირატესობა, გამოაგზავნოთ პროდუქტებისა და მომსახურების ღირებულება, და ახსნა, თუ რა ადვილია ის დაწყება. გააკეთე გადაწყვეტილება, რომ არ დაუშვან brainer და თქვენ მოხსნით ამ პროტესტს.
გაითვალისწინეთ, რომ თქვენს პოტენციურ კლიენტებს შეიძლება ჰქონდეთ ერთზე მეტი წინააღმდეგობა, ამიტომ მნიშვნელოვანია თითოეული მათგანის იდენტიფიცირება, როგორც ხედავთ. ერთხელ თქვენ იცით, რა შეჩერდება გაყიდვების პროცესი, შეგიძლიათ მკლავი თავს უფლება არგუმენტები, რომელიც გადააჭარბებს მასშტაბის თქვენს სასარგებლოდ.