მაგრამ საუკეთესო კლიენტები ყოველთვის არ არიან მარტივი მისაღებად. თუ კორპორატიული გარემოს რეალობას ვერ გაიგებ, შეიძლება მომაკვდინებელიც კი მოჰყვეს.
5 ეფექტური სტრატეგია დიდი კორპორაციების გაყიდვის მიზნით
აქ არის ხუთი გაყიდვების სტრატეგია მუშაობის კორპორატიული მყიდველი.
1. მენეჯერები დაკავებულია
დაკავებული მენეჯერები უგულებელყოფენ არასასურველ ელფოსტას და არ დაბრუნდებიან ზარები. მაშინაც კი, როდესაც გარიგების დახურვის საბოლოო ეტაპზე ხართ, თქვენი კონტაქტები შესაძლოა არ მოუწოდოთ თქვენს ზარებს კვირაში. თუ ეს მიიღებთ ნორმალურ ქცევა ნაცვლად შეშფოთებას იმის შესახებ, თუ როგორ შეიძლება გამოიწვიოს ის, თქვენ ღამით უკეთესად დაძინებით და უფრო შთამბეჭდავი დღისით იყენებთ.
2. ცხელი ღილაკები ღია კარს
თუ გსურთ დაინტერესებული დაკავებული პირის ინტერესი, საჭიროა მათ ვუთხრათ ზუსტად როგორ შეძლებთ მათ დახმარებას.
რა მიზანს ემსახურება ხალხი თქვენი სამიზნე ბაზრის წინაშე , რომ ისინი ყველაზე მეტად გადაუდებელ პრობლემებს განიცდიან ან დაუყოვნებლივ უნდა მიაღწიონ მიზნებს? ჰკითხეთ ამ ხალხს, ვინც ემსახურებით თქვენ და სხვა ბიზნესმენებს, რომლებიც ემსახურებიან მათ. წაიკითხეთ სავაჭრო ლიტერატურა ან განსაკუთრებული ინტერესი პუბლიკაციები და განათლება საკუთარ ბაზარზე თქვენს ძირითად საკითხებზე.
შემდეგ გაითვალისწინეთ თქვენი პერსპექტივები ყველა საკომუნიკაციოში, თუ როგორ შეგიძლიათ დახმარების გაწევა ამ მოთხოვნილებებზე უკეთესია, ვიდრე ვინმეს.
3. გადაწყვეტილების მიღება მარტო არ ხდება
დიდი ორგანიზაციები იღებენ გადაწყვეტილებებს კომიტეტის მიერ. არსებობს ბევრი აღმასრულებელი, რომლებიც მონაწილეობენ ამ "ყიდვის ცენტრში" და თითოეულს აქვს უნიკალური პასუხისმგებლობა. შეძენა შეიძლება იყოს პასუხისმგებელი "გარიგება", ხოლო საინჟინრო შეიძლება იყოს პასუხისმგებელი ტესტირება.
გაირკვეს, ვინ არის გუნდში. ტრადიციული აზროვნება ამბობს, რომ მინიმუმ სამი იქნება: ეკონომიკური მყიდველი, ტექნიკური მყიდველი, საბოლოო მომხმარებელი. თუ გსურთ თქვენი გაყიდვის საშუალება, უნდა მიაწოდოთ თითოეული ამ კონტაქტს მტკიცებულებით, მათი აზრით, რატომ და თქვენი გამოსავალი საუკეთესო არჩევანია.
4. ქვედა ხაზი წესები
როდესაც თქვენს მტკიცებულებებს მიანიჭებთ, ის უკეთესად მოიცავს დოლარებსა და ცენტებს. თუ თქვენი კონკურენცია უფრო ძვირია, რა დამატებული ღირებულებებით მოგცემთ? რა ხელშესახები სარგებელს მიიღებენ ისინი, რომ დასძინა დამატებითი ხარჯები?
კარგი გაყიდვების სტრატეგიაა სხვა კომპანიების შედეგების რეალური ცხოვრების მაგალითები. ჩარტებში და გრაფიკებზე ილუსტრაციები უფრო დამაჯერებელია, ვიდრე ნებისმიერი ბროშურა.
5. არ არის ბიუჯეტი; არ პროექტი
არანაირი გარიგება არ გაივლის, თუ ბიუჯეტში ფული არ არის.
ყოველთვის გკითხავთ, თუ კლიენტს ბიუჯეტი აქვს პირველ შეხვედრაზე. არ ველით მათ, რომ გითხრათ, რამდენად არის - ფასების მოლაპარაკებები მოგვიანებით მოვა. მაგრამ თუ თქვენი კონტაქტი ვერ უპასუხებს ბიუჯეტის კითხვებს, ეს ძლიერი მტკიცებაა, რომ თქვენ არ საუბრობთ გადაწყვეტილების მიმღებზე.
-------------------------------------------------- ----------------
CJ Hayden არის ავტორი კლიენტების ახლავე! 1992 წლიდან, CJ
უკვე მეწარმეებს ასწავლის, რათა უფრო მეტ ძალისხმევას მიიღონ ნაკლები ძალისხმევა. ის არის სამაგისტრო სერტიფიცირებული მწვრთნელი და სემინარის ლიდერი.