მაგრამ საუკეთესო კლიენტები ყოველთვის არ არიან მარტივი მისაღებად. თუ კორპორატიული გარემოს რეალობას ვერ გაიგებ, შეიძლება მომაკვდინებელიც კი მოჰყვეს.
აქ არის ხუთი მნიშვნელოვანი გასაღების მუშაობა კორპორატიული მყიდველი.
- მენეჯერები დაკავებულია. ეს ისეთივე ჭეშმარიტია, როგორც ეკონომიკური კრიზისის დროს ბუმის დროს. როდესაც ბიზნესი ნელია, ზედმეტი თანამშრომლები გათიშულია. დარჩენილმა ხალხმა უნდა შეაჩეროს slack.
დაკავებული ადამიანები უგულებელყოფენ არასასიამოვნო ელ-ფოსტასა და წერილებს და არ მიიღებთ თქვენს სატელეფონო ზარებს. მაშინაც კი, როდესაც გარიგების დახურვის საბოლოო ეტაპზე ხართ, თქვენი კონტაქტები შესაძლოა არ მოუწოდოთ თქვენს ზარებს კვირაში. თუ ეს მიიღებთ ნორმალურ ქცევას ნაცვლად იმისა, თუ როგორ შეიძლება გამოიწვიოს ეს, თქვენ ღამით უკეთესად დაიძინებ და ღამის საათებში უფრო ნაყოფიერად გამოიყენოთ. - ცხელი ღილაკები ღია კარს. თუ გსურთ დაინტერესებული დაკავებული პირის ინტერესი, საჭიროა მათ ვუთხრათ ზუსტად როგორ შეძლებთ მათ დახმარებას. დარეკვის მხოლოდ დარეკვა არ მიიღებს მათ ყურადღებას.
რა მიზანს ემსახურება ხალხი თქვენს მიზნობრივ ბაზარში , ყველაზე დიდი პრობლემების წინაშე დგას ან ყველაზე დიდი მიზნების მიღწევა სურთ? ჰკითხეთ იმ ადამიანების შეკითხვებს, რომლებსაც ემსახურებით და სხვა ბიზნესმენები, რომლებიც ემსახურებიან მათ. წაიკითხეთ სავაჭრო ლიტერატურა ან განსაკუთრებული ინტერესი პუბლიკაციები და განათლება საკუთარ ბაზარზე თქვენს ძირითად საკითხებზე. შემდეგ გაითვალისწინეთ თქვენი პერსპექტივები ყველა კომუნიკაციაში, თუ როგორ შეგიძლიათ დახმარება ამ მოთხოვნილებების დასაკმაყოფილებლად.
- ყველა არჩევანი უნდა იყოს გამართლებული . როდესაც თქვენ გაყიდვა მცირე ბიზნესის მფლობელს ან ფიზიკურ პირს მისი გამოყენებაზე, თქვენი მყიდველი თავისუფალია იმისათვის, რომ შესაძლებელი გახდეს გადაწყვეტილებების შეძენა ინსტიქტი, ახირება, ან გათიშვა. მაგრამ ყველა კორპორატიული გაყიდვის უნდა იყოს გამართლებული ვინმეს ორგანიზაციაში.
ხელმძღვანელი უნდა გაამართლოს მენეჯერს, მენეჯერს, აღმასრულებელ დირექტორს, აღმასრულებელ დირექტორს, აღმასრულებელ დირექტორს, გამგეობას, გამგეობას. თითოეული ამ ხალხს სურს გამოიყურებოდეს მომდევნო ბმული up ჯაჭვის და dreads მიღების საჯარო შეცდომა. თუ გსურთ თქვენი გაყიდვა გაიაროს, თქვენ უნდა მიაწოდოთ თქვენი კონტაქტს მტკიცებულებათ, თუ რატომ და თქვენი გამოსავალი საუკეთესო არჩევანია.
- ქვედა ხაზი წესები. როდესაც თქვენს მტკიცებულებებს მიაწვდით, ეს უფრო კარგია, როგორც დოლარი და ცენტი. თუ თქვენი კონკურენცია უფრო ძვირია, რა დამატებული ღირებულებებით მოგცემთ? თუ აყვანის შემთხვევაში დაგიჯდებათ კომპანიის პრობლემის გადაჭრა სხვაგვარად, რა ხელშესახები სარგებელს მიიღებენ, რომ ამას დამატებითი ხარჯები აკისრიათ?
ადამიანები და მცირე ბიზნესი მომსახურებას შეძენენ სასიამოვნო კატეგორიების კატეგორიაში, ხშირად ცხოვრების ხარისხის ან მათი თანამშრომლების გასაუმჯობესებლად. კორპორაციები, განსაკუთრებით მჭლე ჯერ, არ. თქვენ უნდა გაყიდე მათ რაღაც, რაც მათ სჭირდებათ და დაამტკიცონ, როგორ გააძლიერებს მათ ქვედა ხაზს. სხვა კომპანიებთან შედეგების რეალური ცხოვრების მაგალითები შეიძლება ითარგმნოს ტომი. ჩარტებში და გრაფიკებზე ილუსტრაციები უფრო დამაჯერებელია, ვიდრე ნებისმიერი ბროშურა. - ბიუჯეტი არ არის არ პროექტი. მაშინაც კი, როდესაც კომპანია სჭირდება იმას, რაც გექნებათ და ყველაზე მეტად მიიჩნევს სამუშაოს, გარიგება არ გაივლის, თუ ბიუჯეტში ფული არ არის. თქვენ შეგიძლიათ დაუკავშირდეთ თქვენს კონტაქტს ბიუჯეტის შეცვლისთვის, მაგრამ ბიუჯეტი არ ნიშნავს, რომ თქვენი პროექტი გადავადდება მომდევნო ფისკალური წლის განმავლობაში.
ყოველთვის გკითხავთ, თუ კლიენტს ბიუჯეტი აქვს პირველ შეხვედრაზე. არ ველით მათ, რომ გითხრათ, რამდენად არის - ფასების მოლაპარაკებები მოგვიანებით მოვა. მაგრამ თუ თქვენი კონტაქტი ვერ უპასუხებს ბიუჯეტის კითხვებს, ასევე ძლიერი ჟღერადობა არ არის საუბარი გადაწყვეტილების მიმღები.
ავტორის შესახებ: CJ Hayden არის ავტორი კლიენტები ახლავე! 1992 წლიდან CJ სწავლობს ბიზნესის მფლობელებსა და გამყიდველებს, რათა უფრო მეტ ძალისხმევას მიიღონ ნაკლები ძალისხმევა. იგი არის სამაგისტრო სერტიფიცირებული მწვრთნელი და საერთაშორისო სემინარებს უძღვება.