თქვით, რას აპირებთ და ამის გაკეთება.
ეს არასდროს წყვეტს, რომ მეუბნებოდა, თუ რამდენი ბიზნესმენი გაატარებს მომდევნო დროს მას შემდეგ, რაც მათ პირველადი კონტაქტი აქვთ პერსპექტივით ან მომხმარებელთან. ბოლო რამდენიმე თვის განმავლობაში, მე შეიძლება ვფიქრობ მინიმუმ რვა სხვადასხვა სიტუაციებში ჩემი საკუთარი ცხოვრება (ბიზნესი და პირადი), როდესაც ვინმე არ გადაიტვირთოთ აღების ამ ინიციატივით. ეს იყო ლანდშაფტი, რომელიც განკუთვნილია ჩვენი ქონებისთვის, ორი სხვადასხვა პიროვნება, რომლებიც მელაპარაკებდნენ ჩემი ბიზნესისთვის ლიტერატურის სარეკლამო ნაწილის შექმნის შესახებ, აუდიტორული კომპანიის გაყიდვების წარმომადგენელი და მამაკაცის მოდის გამყიდველი.
თითოეულ ამ სიტუაციებში მე ძალიან დაინტერესებული იყო პროდუქტის ან მომსახურების მიერ შემოთავაზებული გამყიდველი.
ეს მე მაინტერესებს ... რატომ არ დაიცვას ხალხი? ვფიქრობ, რამდენიმე მიზეზი არსებობს.
მათ არ სურთ, როგორც ჩანს, pushy. ეს შეიძლება იყოს ჭეშმარიტი, რომ შემდეგ ძალიან ხშირად მოვა მასშტაბით, როგორც pushy. თუმცა, ძალიან ცოტა ადამიანი ოდესმე მოდის ახლოს ამ ხაზის. სინამდვილეში, რამდენიმეჯერ, გამყიდველი იყო pushy უფრო მეტია, რადგან მისი ტონი, ვიდრე ფაქტი, მან რეალურად მოჰყვა. როგორც ბიზნესის მფლობელი, მიმაჩნია, რომ ჩვენი ვალდებულებაა, ჩვენი პერსპექტივით შეინარჩუნოს, სანამ ჩვენ ვიცით, თუ მათ სურთ ბიზნესის კეთება. თუმცა, მე ასევე მტკიცედ მჯერა, რომ ჩვენ შეგვიძლია გადაკვეთოთ ეს ხაზი მოკლე დროში ძალიან ბევრი ზარის მიღების გზით. სად ხდება ბალანსი? ეს დამოკიდებულია თქვენს ბიზნესზე. ყოველკვირეული ზარი საკმარისზე მეტია იმისათვის, რომ შეინარჩუნოთ შეხება, რომ დარწმუნდეთ, რომ თქვენი ზარი მოკლეა და წერტილი.
ნუ დაკარგავთ თქვენს პერსპექტივაში დროს და droning და შემდეგ. ასევე, თუ შესაძლებელია, დამატებითი ღირებულების მიწოდება თქვენი შემდგომი ზარის დროს. ეს შესაძლოა მოგცეთ თქვენი კონკურენციის ნაცვლად აირჩიოს მიზეზი.
ისინი დაივიწყებენ. ადვილია დაგვავიწყდეს, თუ რამდენად დაკავებული ვართ. ჩვენ შეიძლება ჰქონდეს ყველა განზრახვა, რომ ჩვენი პერსპექტივა, მაგრამ ჩვენ მივიღებთ წამოეწია ჩვენს ბიზნესში.
მოულოდნელი პრობლემები მოსავლიანობაა, ჩვენ ვხდებით შეხვედრებში უფრო მეტ დროს ხარჯავს ტრანსპორტში, რადგან ჩვენ არ ვაპირებთ შემდგომში დადგენას, რომ ეს არ მოხდება. ეს არის საერთო დილემი, მაგრამ ერთი, რომელიც შეიძლება თავიდან იქნას აცილებული შემდგომი დაგეგმილი დანიშვნის მსგავსად.
ისინი ცრუ მოსაზრებებს ქმნიან. მე ერთხელ წარვუდგენდი წინადადებას კომპანიისთვის და ვუთხარი მათ, რომ შემდგომში გარკვეული პერიოდის განმავლობაში ვიმოქმედებოდი. სამწუხაროდ, ძალიან ავადმყოფი ვიყავი ამ დღეებში და რამდენიმე დღით ადრე ვიყავი რეცეპტირებული. შემეძლო ვიყავი თუ არა მასთან დარეკვა. მე შეშფოთებული ვიქნებოდი კითხვაზე, რატომ არ მოვუწოდებდი დაგეგმილი. საბოლოო ჯამში, მარტივი ბოდიშის მოხდა საკმარისი იმისათვის, რომ გამოსწორდეს სიტუაცია და გადაადგილება გაყიდვების პროცესის წინ.
როდესაც ვინმე არ დაუყოვნებლივ დაბრუნდება ჩვენი სატელეფონო ზარის ან ელფოსტის გაგზავნა, ჩვენ, როგორც წესი, ვიგებთ ყველაზე უარესი - მაშინაც კი, თუ ეს ვარაუდი არ არის დამოწმებული. გამოცდილებიდან გამომდინარე, რომ რეაგირების ნაკლებობა ხშირად შეიძლება გამოიწვიოს ის ფაქტი, რომ სხვა ადამიანი არის ძალიან დაკავებული პასუხის გაცემა ან არ აქვს პასუხი თქვენთვის. მათ მიაჩნიათ, რომ მომხმარებელს ან პერსპექტივა დაუკავშირდება მათ. მე ვფიქრობ, რომ ეს არის ერთ ერთი ყველაზე გავრცელებული მითები მეწარმეები დაეცემა მტაცებელი. ისინი თვლიან, რომ თუ ისინი კარგ საქმეს აკეთებენ, მომხმარებელს ავტომატურად დაგვიბრუნებს - ჩვენ არ გვჭირდება შემდგომი გაგრძელება.
სამწუხაროდ, ჩვენ არ შეგვიძლია დაეყრდნოს თუ გვინდა, რომ მივაღწიოთ გაყიდვების მიზნებს. მე მახსოვს საუბარი რამდენიმე დამოუკიდებელი ბიზნეს მფლობელების ქსელში ფუნქცია. ორივე აღმაშფოთებელია, რომ კომპანიები არ დაუბრუნდნენ ზარებს. მე აღვნიშნავ, რომ საშუალო აღმასრულებელი იღებს ათობით სატელეფონო ზარს ყოველდღე და ხშირად ასობით ელ. ისინი უკიდურესად დაკავებული არიან, რაც იმას ნიშნავს, რომ ისინი დაივიწყებენ და უფრო მეტ დროში, რაც უფრო მეტად იწვევს მათ პროდუქციას ან მომსახურებას.
ისინი არასოდეს ასწავლიან. ბევრ ადამიანს არასდროს არ მიუღია ფორმალური გაყიდვების სწავლება და არ გაიგეს, რატომ უნდა დაიცვათ და როგორ მოხდეს ეს. ეს შედარებით ადვილია გამოსასწორებლად. დაიწყეთ სთხოვეთ ან გეუბნებით თქვენს პერსპექტივას, რომ დაიცვას კონკრეტული დღე ან დრო. უთხარით მათ, თუ როგორ დაიხვევთ (ტელეფონი, ელ-ფოსტა, პირისპირ) და ჩაწერეთ თქვენი დღის დამგეგმავი ან დროის მართვის სისტემა.
გამოვიყენებ Outlook და ახლა შეხსენება შევახსენო, ამიტომ არ დაგვავიწყდება, რომ შემდგომი ვარ.
შემდგომი უნდა დასრულდეს გასაყიდი დასრულების შემდეგ. სწრაფი სატელეფონო ზარი თქვენი პროდუქტის ან სერვისის მიწოდებასთან დაკავშირებით ადასტურებს თქვენი გადაწყვეტილების მიღებას. მე ვცდილობ ძალისხმევას გაუგზავნოთ ყველა კლიენტი ხელნაწერი მადლობა-ბარათს ერთხელ, როდესაც დადასტურდა და კვლავ მივიღე მომსახურება, როცა ისინი მოითხოვდნენ.
აი ქვედა ხაზი. თქვენ შეგიძლიათ მარტივად გამოირჩეოთ თქვენი კონკურენციისაგან, რათა განახორციელონ ძალისხმევა თქვენი პერსპექტივებთან და კლიენტებთან. ნუ მიიღებთ მას, რომ ისინი მოგმართავთ. იყავი აქტიური და დაუკავშირდით მათ.
© 2005 კელლი რობერტსონი, ყველა უფლება დაცულია
რობერტსონის სასწავლო ჯგუფის პრეზიდენტი კელლი რობერტსონი მუშაობს ბიზნესისთვის, რათა დაეხმაროს მათ გაყიდვების გაზრდას და თანამშრომლების მოტივაციას. საკონტაქტო მას 905-633-7750 ან Kelley@RobertsonTrainingGroup.com ან გაიგეთ მეტი KelleyRobertson.com.