მომარაგების ჯაჭვის მოლაპარაკება შეიძლება იყოს მარტივი ან რთული.
შემსყიდველმა უნდა ისარგებლოს მომწოდებლებთან მოლაპარაკებებში წარმატებული წარმატების მისაღწევად იმისათვის, რომ შეიძინონ საუკეთესო ფასი საუკეთესო პირობებით შეძენილი ყველა ნივთისთვის.
მცირე მიმწოდებელი ბაზა და გრძელვადიანი კონტრაქტები
მოლაპარაკების პროცესი გახდა უფრო მნიშვნელოვანი სექტორის მიწოდების ჯაჭვის პროცესში, რადგან კომპანიები შეისწავლიან მათი ხარჯების შემცირებას, ხოლო მათი შეძენის ძალაუფლების გაზრდა. ეს იმას ნიშნავს, რომ შეძენის პროფესიონალები უნდა მოლაპარაკება უფრო უკეთესი განაკვეთები მომწოდებლები, ხოლო შენარჩუნების ან ზრდის ხარისხი და მომსახურება.
წარსულში, კომპანიებს ჰქონდათ მომწოდებლების გრძელი სია, რომლებიც შეძლებდნენ სხვადასხვა ნივთების შეძენას, საიდანაც საჭიროა რესურსების შეძენა შეზღუდული დროის დასათვლელად ყველაზე დაბალი ფასებით მოლაპარაკებებზე. საუკეთესო გამოსავალი იყო შედარების სიების შედარება კატალოგებისაგან და შეარჩიეთ გამყიდველი ინფორმაციაზე დაყრდნობით. ტენდენცია უკანასკნელი ათწლეულის განმავლობაში იყო მიმწოდებლის ბაზის რაციონალიზაციისა და გრძელვადიანი შეთანხმებების ერთჯერადი შემოწირვით. ეს კომპანიებს შესაძლებლობას აძლევს მოლაპარაკებები მნიშვნელოვნად შემცირდეს იმ ფასეულობებისთვის, რომლითაც ისინი ყიდულობდნენ ცალკე მომწოდებლებისგან.
პარტნიორები არიან პარტნიორები
მოლაპარაკებებში ყურადღება გამახვილდა ყველაზე დაბალი ფასიანი სცენარიდან, ვიდრე მოვაჭრეებთან შედარებით მოლაპარაკებასთან შედარებით ყველაზე დაბალი ფასის მიღება საუკეთესო მომსახურებით, ხარისხისა და პირობებით. კომპანიების მიზანი იყო საერთო ხარჯების შემცირება, ვიდრე მოლაპარაკება ყველაზე დაბალი ფასებით მოვაჭრეების დიდი რაოდენობით, რაც არ მისცა საუკეთესო შედეგს.
მოლაპარაკებული გრძელვადიანი კონტრაქტები პატარა მიმწოდებელ ბაზასთან ერთად უფრო მეტ პარტნიორულ ურთიერთობას მყიდველსა და მიმწოდებელს შორის წარმოადგენდა. ურთიერთობა შეიძლება გახდეს უფრო ნაკლებად მოწინააღმდეგე, რომელიც მყიდველსა და მოვაჭრეებს ეხმარება. პარტნიორის ტიპის ან ურთიერთობის დროს, მყიდველი ხელს შეუწყობს გამყიდველს ხარისხისა და მომსახურების გაზრდისთვის და გამყიდველი იცის, რომ ამით პარტნიორობა განაგრძობს განახლებული კონტრაქტის გარანტირებული გაყიდვით.
მოლაპარაკებები ან RFQ
არასამთავრობო შესყიდვების განყოფილებები კვლავაც განაგრძობენ წინასწარ გამქირავებელ მოვაჭრეებს შეთავაზებულ საქონელზე ან მომსახურებისთვის განკუთვნილი კოტირების (RFQ) მოთხოვნით. კონკურენტუნარიანი სატენდერო პროცესი შეიძლება წარმოადგინოს სატენდერო წინადადების და პირობების წარმოდგენა, რომლებიც შეძენენ შემსყიდველს და აფასებენ ბიზნესს. ეს შეიძლება იყოს ან არ შეიძლება ჩართული მოლაპარაკების გარკვეული ფორმა.
ყველაზე მოლაპარაკებული ბიზნესი ჩაერთვება იმ საქონელსა და მომსახურებას, რომელიც არ არის აუცილებლად განსაზღვრული RFQ- ის მიერ. შესყიდვების დეპარტამენტი და გამყიდველი მოლაპარაკებას უფრო მეტი ფასის შესახებ მოაწერენ. მოლაპარაკება ჩვეულებრივ მოიცავს რა უნდა იყოს წარმოებული ან რა არის მომსახურების გაწევა, გარანტია, სატრანსპორტო მომსახურება, ტექნიკური დახმარება, შეფუთვა ალტერნატივა, გადახდის გეგმები და ა.შ.
მნიშვნელოვანი ღირებულების შეძენის ან მომსახურების შეძენას მოითხოვს მოლაპარაკებები საბოლოო ხელშეკრულების მისაღებად.
შესყიდვების პროფესიონალები ვალდებულნი არიან მონაწილეობა მიიღონ ამ ტიპის მოლაპარაკებებში, რათა უზრუნველყონ თავიანთი კომპანიები მაქსიმალურად ხელსაყრელი პირობებით უზრუნველყონ საუკეთესო ფასები და პერსონალისთვის საჭიროა მომზადება მოლაპარაკებების მეთოდებში, რადგან ხდება უფრო რთული ეკონომიკური კლიმატის პირობებში.
მოლაპარაკებების მიზნები
შემსყიდველმა უნდა შეავსოს ყველა მოლაპარაკება მკაფიოდ განსაზღვრული მიზნებით. ფასების, ხარისხისა თუ მომსახურების გაცვლის მიზნით, შეძენილი პროფესიონალების შეძენის შესაძლებლობის გარეშე, მიზანშეწონილობის გარეშე. მოლაპარაკებამ უნდა განიხილოს მოვაჭრეთან დისკუსია ზუსტი მიზნებით, რომ მათ სურთ თავიანთი კომპანიის მიღწევა.
ობიექტური არ უნდა იყოს აბსოლუტური და უნდა დაუშვას გარკვეული მოქნილობა.
თუმცა, მოლაპარაკებამ ასევე უნდა უზრუნველყოს, რომ არ გადაუხვევს მიზნებს და საშუალებას მისცემს თავად მოლაპარაკებები მოაწყონ იმ სფეროებზე, რომლებიც არ იყვნენ დისკუსიის ნაწილი. მაგალითად, მოლაპარაკებელს შეეძლო მოვაჭრეთან მუშაობდა მათი მიზნებისთვის ფასი და მომსახურება, მაგრამ არა ხარისხი. როდესაც გამყიდველი იწყებს განხილვის ხარისხს, მოლაპარაკებამ უნდა შეიკავოს ნებისმიერი შეთანხმება, სადაც ისინი არ არიან დასახული მიზნის გარეშე.
მოლაპარაკებები მნიშვნელოვანია როგორც შემსყიდველი პროფესიონალების როლის მნიშვნელოვანი ნაწილი. ეს არის უნარი, რომელიც სწავლობდა და ტრენინგს შეუძლია დაეხმაროს პერსონალის შეძენას , თუ რა საჭიროა მოვაჭრეებთან მოლაპარაკებების დროს.