თქვენ ზუსტად განსაზღვრავთ იმ ძირითად ანგარიშებს, რომელთაც სურთ მუშაობა და შემდეგ ძალიან კონკრეტულად მიიღებთ მარკეტინს. ანგარიშზე დაფუძნებული მარკეტინგი არის სტრატეგია, რომელიც ყურადღებას ამახვილებს განსაზღვრულ ანგარიშებზე.
მარკეტინგული კამპანია, რომელიც მიზნად ისახავს ამ სამიზნე ანგარიშების მიღებას, არის ინდივიდუალური კამპანია, რომელიც განკუთვნილია გარიგებების დახურვის მიზნით. მარკეტინგული გუნდი მჭიდროდ თანამშრომლობს გაყიდვების გუნდთან, რათა გამოავლინოს საკვანძო პერსპექტივები და შემდეგ მოახდინოს მარკეტინგის პროგრამისა და შეტყობინებების მორგება, რომლებიც მიზნად ისახავს მიზანმიმართული ანგარიშების დასახელებას.
ანგარიშზე დაფუძნებული მარკეტინგი მოითხოვს მარკეტინგისა და გაყიდვების სწორად განსახორციელებლად. ABM ხშირად მოუტანს გაყიდვების და მარკეტინგის გუნდებს, რადგან მათ აქვთ საერთო მიზანი - უზრუნველყონ ანგარიშზე. ეს სტრატეგიული მიდგომაა, რომელიც კოორდინაციას უწევს პერსონალური მარკეტინგისა და გაყიდვების ძალისხმევას. ანგარიშზე დაფუძნებული მარკეტინგის გასაღები სწორ გზავნილს სწორ გზავნილს მხოლოდ სწორ დროს მიმართავს. კვლევა გვიჩვენებს, რომ ანგარიშზე დაფუძნებული მარკეტინგი მუშაობს; B2B- ის მარკეტინგის 50% -ზე მეტია ანგარიშზე დაფუძნებული პილოტი.
როგორ ანგარიშზე დაფუძნებული მარკეტინგის მუშაობა?
ანგარიშზე დაფუძნებული მარკეტინგული აქცენტი ერთ-ერთზეა მარკეტინგული ანგარიშის დონის მიხედვით, ლიდერობის დონეზე.
ABM- ის ნაბიჯები შემდეგნაირად გამოიყურება:
- იდენტიფიცირება და მიზნობრივი გასაღები კლიენტების ანგარიშები.
- მიაღწიეთ მიზნობრივი რეკლამის გამოყენებით არხების საშუალებით, რომ თქვენი მყიდველები აქტიურად იყენებენ (მაგ. მობილური, ვიდეო, სოციალური ჩვენება).
- მიზანი არის, როგორც ბევრი გადაწყვეტილების მიმღები, როგორც თქვენ შეგიძლიათ ანგარიშზე.
როგორ იმოგზაურებთ ანგარიშზე?
ABM მუშაობს ციფრული სამიზნეების გამოყენებით, როგორიცაა IP მისამართი ან ბმულების დაფუძნებული ტექნოლოგია, რათა მიაღწიოს იდენტიფიცირებულ ანგარიშს. თქვენ მიიღებთ უფრო დიდ მნიშვნელობას ABM პლატფორმით, რომელიც ინტეგრირებულია თქვენს CRM ან მარკეტინგის ავტომატიზაციის ინსტრუმენტით. პოპულარული ABM პლატფორმები მოიცავს Demandbase და Terminus.
ინტეგრაცია საშუალებას მოგცემთ აირჩიოთ რეკლამები, რომელთა საშუალებითაც შეგიძლიათ აირჩიოთ მრავალჯერადი არხი კამპანიები რამდენიმე პლატფორმაზე, როგორიცაა მობილური, სოციალური, ვიდეო და ეკრანი. ეს საშუალებას გვაძლევს არა მარტო მათთან ურთიერთობაში მონაწილეობა, არამედ იმასაც, თუ რა შეტყობინებები მოქმედებენ და რომელი არ არის.
რა განსხვავებაა ანგარიშზე დაფუძნებული მარკეტინგისა და ინფორმაციის მარკეტინგისა?
ანგარიშზე დაფუძნებული მარკეტინგი და შინაარსობრივი მარკეტინგი არის ორი ყველაზე ეფექტური მარკეტინგული სტრატეგია, რომელსაც კომპანიები იყენებენ.
- შინაარსობრივი მარკეტინგი არის მარკეტინგული სტრატეგია, რომელიც გაიყვანს პერსპექტივებს, რომლებიც დაინტერესებულნი არიან კონკრეტული თემით, რომლებიც დაკავშირებულია სერვისებსა და პროდუქტებთან. კონტენტი შეიძლება შედგებოდეს თეთრი, გრაფიკა, ინფოგრაფიკა, ბლოგები და ა.შ. ეს მოითხოვს მცირე ძალისხმევას, მაგრამ შეუძლია წარმატების მიღწევა სწორად შესრულდეს. ეს ქმნის გავლენას გავლენა მოახდინა ბიზნესის და უფლებამოსილების დროთა განმავლობაში. თუმცა, ასევე ძნელია პროგნოზირება ხარისხის იწვევს, თუ რაიმე, რომ თქვენი შინაარსის გაიყვანოს შემოსული თქვენ უნდა იყოს შეესაბამება შინაარსის მარკეტინგის, და ეს არ არის ერთი და გაკეთდეს მიდგომა. ნუ ქმნით გასაოცარ როკსტარის შინაარსს და შემდეგ ამ შინაარსის ხარისხს ჩამოშორდეთ, რადგან დრო ამოიწურა ან სტრატეგიით მოგწყინდება. შინაარსი მარკეტი არ არის ისეთი მარტივი, როგორც ეს იყო, რადგან ყველას აწარმოებს და უზრუნველყოფს უფასო კონტენტს, ასე რომ თქვენ უნდა იპოვოს გზა შთაბეჭდილების და გამოირჩევა იმ ხალხს, როდესაც საქმე თქვენი შინაარსი.
- ანგარიშზე დაფუძნებული მარკეტინგი აქცენტს აკეთებს კონტენტისა და მარკეტინგის სტრატეგიების შექმნის შესახებ, რომლებიც ორიენტირებულია კონკრეტულ ანგარიშებზე და კლიენტებზე, რომლებიც თქვენს ბიზნესში გამოვლინდა. ანგარიშზე დაფუძნებული მარკეტინგის საშუალებით, თქვენ კონკრეტულად მიყავთ კომპანიები, რომლებიც თქვენს კამპანიასთან და შეტყობინებებთან ერთად ხორციელდება. ეს მიდგომა ხელს შეუწყობს თქვენი გაყიდვებისა და მარკეტინგის გუნდების გასწორებას და უკეთესად იმოძრავებს თქვენს ბიზნესს. შინაარსი უფრო ადვილად აწარმოოს, რადგან ეს არის კონკრეტული და შეგიძლიათ გამოიყენოთ ტექნოლოგია, რომელიც მიზნად ისახავს ამ ძირითად ანგარიშებს. კონკრეტული სამიზნე ნიშნავს, რომ თქვენი შეტყობინება უნდა იყოს სწორი და არ არის შეცდომა.
ერთი უკეთესია, ვიდრე სხვა? ისინი ორივე მნიშვნელოვანია, როდესაც საქმე ეხება თქვენს მარკეტინგულ სტრატეგიას. თქვენ ასევე შეგიძლიათ ხელახლა მოახდინოთ თითოეული სტრატეგიის შინაარსი რამდენიმე შესწორებით, ასე რომ არ არის აუცილებელი გაორმაგოს სამუშაო თქვენს მარკეტინგულ ძალისხმევებში ინტეგრირებაზე.
ჟღერს გართულებული, მცირე ბიზნესის შესახებ?
წარსულში, ანგარიშზე დაფუძნებული მარკეტინგი მხოლოდ გასართობი იყო და დიდი ზომის ზომების მიღებით საჭირო ტექნოლოგიებისა და რესურსების გამო მიიღო. არის თუ არა დღესაც საქმე? არ ხართ თუ არა მცირე ბიზნესი, რომელიც მოგვიანებით შეიძლება ფოკუსირება ანგარიშებზე, რომელთა მიზანიც გსურთ. თუ შეგიძლია ამის გაკეთება, უბრალოდ დაიცავით ეს ნაბიჯები და თქვენ უნდა გაგიწევთ ანგარიშზე დაფუძნებული მარკეტინგის განხორციელება:
- აშენების შენი ABM სტრატეგია: თქვენ უნდა სტრატეგია და ნათელი მიზანი. რა გინდა, რომ მოიგოთ ანგარიშზე დაფუძნებული მარკეტინგი? თქვენ უნდა იდენტიფიცირება თქვენი მიზნები, რადგან მისია უცნობი არის ერთი თქვენ არასოდეს მივაღწევთ.
იდენტიფიცირება თქვენი ძირითადი ანგარიშები: ვინ არიან ძირითადი ანგარიშები , რომელთა მიზანიც გსურთ? არა მხოლოდ ახალ ბიზნესზე ფოკუსირება; განვიხილოთ არსებული კლიენტები, რომლებმაც შეიძლება დაკარგონ შეხება. დაწყება მცირე; ალბათ 5 - 10 საკვანძო ანგარიშები, დაიწყოს, გამოაცხადეთ თქვენი ბეტა და გამოვიყენოთ 1 ან 2 თქვენი პროცესის გასაკეთებლად. როგორც უკეთესი, გაფართოვდით.
შენი გუნდის გასწორება: ABM- ის ერთ-ერთი დიდი სარგებელი ის არის, რომ ის ემსახურება თქვენს მარკეტინგსა და გაყიდვების გუნდებს. იდენტიფიცირება როლები და გრაფიკი ვადები საწყისი დასაწყისიდან შემდგომი. ჩართე მარკეტინგული გაყიდვების პროცესში და მიიღეთ თანამშრომლობა თქვენი გაყიდვების გუნდის შინაარსის სტრატეგიის შესახებ.
პრემიერ მათ სოციალურ: მიუხედავად იმისა, რომ თქვენ მუშაობთ შეტყობინებით, მიიღეთ სოციალური ანგარიშები თქვენი ძირითადი ანგარიშებით. დაიცავით ისინი სოციალური მედიის არხებზე და ჩაერთონ, გაუზიარონ შინაარსი და ურთიერთქმედება. შენი მიზანია ავაშენოთ ურთიერთობა და დავანახოთ, რომ თქვენ ხართ ადამიანი.
გზავნილების შექმნა და არხების იდენტიფიკაცია: თქვენი შინაარსი უნდა ილაპარაკოთ თქვენ მიერ გამოვლენილი ძირითადი ანგარიშებისთვის და არ არსებობს საერთო ჯაჭვის ადგილი. თუ არ აითვისა მათი ყურადღება, თქვენ annoy მათ. თქვენ შეგიძლიათ ხელახლა მოახდინოთ ძველი შინაარსი, მაგრამ თქვენ უნდა გამოისახოთ ის ძირითადი ანგარიშებისთვის, რომლებზეც იდენტიფიცირებულია. იდენტიფიცირება შინაარსი და არხი. ღირებულება აქ არ არის სურვილისამებრ; ეს მოთხოვნაა. თქვენ გაქვთ ერთი გასროლით, ღირს მათი დრო. გამოიყენეთ სხვადასხვა არხების გამოყენება და გამოიყენეთ სხვადასხვა სახის შეტყობინებები, მაგრამ გახსოვდეთ, რომ ყველა შეტყობინება მათ შესახებ.
შეაფასეთ და მართეთ ანგარიშები: განსაზღვროთ, თუ როგორ დაიმსახურა ანგარიშზე. დააყენეთ კრიტერიუმები, როდესაც ძირითადი ანგარიში ხდება მარკეტინგის კვალიფიციური ანგარიში (MQA). იდენტიფიცირება, როდესაც ანგარიში ხდება MQA და როდესაც ის გადაეცემა off to გაყიდვები.
მონიტორინგი და გაზომვა
ნებისმიერი მარკეტინგული სტრატეგიის, მონიტორინგისა და გაზომვის შედეგები არის კამპანიის წარმატების გასაღებები. ფოკუსირება შემდეგ მეტრებში:
- მიღწევა: არის თქვენი კამპანიები სწორი ანგარიშების მიღწევისა და ხალხის მიღწევის შესახებ? მიაღწიეთ ახალ ანგარიშებს და მიიღეთ თქვენი ABM კამპანიიდან გამომუშავებული.
- კონვერტაცია: თქვენი კამპანიის მართვა? არიან ისინი დაწკაპვით თქვენი რეკლამა, შევსების ფორმები, მოთხოვნის demos, ან გამოჩენის თქვენი ნახვა? გაიგეთ თქვენი ვებ ანალიტიკა, გააკეთეთ საპირისპირო IP საძიებელი და ნახეთ, თუ თქვენი ვებ ანგარიშებიდან რომელიმე ვებპორტის მოძრაობა არსებობს. გამოიყენეთ თქვენი კონვერტაციის metrics თქვენი კამპანიის ოპტიმიზაცია. თუ თქვენი კონვერტაციის მეტრია დაბალია, თქვენი შეტყობინება არ შეიძლება გავლენის მიღებაზე, რაც თქვენ გისურვებთ და შეიძლება დროდადრო გააკეთოთ A / B ტესტირება.
- ჩართულობა: როგორ არის საკვანძო ანგარიშების ჩართულობა? სად არიან ისინი ჩართულნი? აქვს ჩართულობა დროთა განმავლობაში? შეაფასეთ ძირითადი ანგარიშების აქტივობა და მათი ჩართულობა. ეს ხელს შეუწყობს, რათა დადგინდეს, თუ თქვენი კამპანია მართავდა თქვენს ობიექტურ და საერთო მიზანს. მხოლოდ ერთი შენიშვნა; ბიზნესი ხშირად განსაზღვრავს მარკეტინგის კვალიფიციურ ანგარიშს, რომელიც ეფუძნება ჩართულობის დონეს.
- გარიგების გავლენა: ABM- ის გამოყენება, თქვენ უნდა შეძლოთ მყიდველის მოგზაურობის ცნობიერების და კვლევის ფაზის შემცირება. სანაცვლოდ, ეს უნდა შეამციროთ თქვენი ზოგადი გაყიდვების ციკლი. რამდენი ურთიერთქმედება მიიღებდა შეხვედრის ან კონტრაქტის უზრუნველყოფას? შენი გაყიდვების ციკლის სიგრძე შეიძლება გახდეს თქვენი ანგარიშზე დაფუძნებული მარკეტინგული კამპანიების გავლენა.
მარკეტინგის ტექნოლოგია ინსტრუმენტები, რომელიც დაეხმარება
როგორც ხედავთ, ბევრი დეტალი მიდის ანგარიშზე დაფუძნებულ მარკეტინგში; მას შეუძლია, როგორც ჩანს, აბსოლუტური პირველი, ხოლო თქვენ შეგიძლიათ ამის გაკეთება ხელით, არსებობს სხვადასხვა ინსტრუმენტები შეგიძლიათ შეისწავლის. მაგალითად, ყველაზე მსხვილი კომპანიები ანგარიშზე დაფუძნებული მარკეტინგული სტრატეგიის შემდეგ არიან:
- პროგნოზირებადი გაყიდვების ანალიტიკა და გაყიდვების დაზვერვა: ამ ინსტრუმენტის გამოყენება შეგიძლიათ მონაცემთა შეგროვებას დემოგრაფიული მონაცემების, ანგარიშების, ანგარიშების და ანგარიშის პრიორიტეტების შესახებ.
- წამყვანი მენეჯმენტი და მარკეტინგის ავტომატიკა: ეს ინსტრუმენტი ხსნის მთავარ და ანგარიშს შორის. შეგიძლიათ გამოიყენოთ ისინი მიზნობრივი ანგარიშების სიების შექმნაზე, გაზარდონ ანგარიშები სხვადასხვა არხებზე და ანგარიშზე დაფუძნებული მარკეტინგული კამპანიის საერთო ზეგავლენის შესახებ.
- კონტენტი მარკეტინგი და პერსონალიზაცია: ეს არის ინსტრუმენტი, რომელიც დამოკიდებულია იმაზე, თუ საჭიროა თქვენი ანგარიშის დაინტერესება, თუ რომელი კონტენტი არის კონკრეტული ანგარიშისთვის.
- რეკლამის განთავსება და გადახდა: ეს აჩვენებს და სეგმენტზე რეკლამის ანგარიშს დონეს და ის ეფუძნება ანგარიშის ჩართვას.