1. შერჩევის აღიარება მწვრთნობაში
ერთი საერთო გაყიდვების მართვის უყურადღებობაა მივულოცო თქვენი გაყიდვების ძალა სამუშაოს კარგად გაკეთდეს და სწრაფად გადაადგილება სფეროებში გაუმჯობესება. ეს ტაქტიკა ხშირად შეიძლება განიმარტოს გაყიდვების თანამშრომლებს, როგორც მადლიერების ნაკლებობას.
საუკეთესო პრაქტიკაა, გაითვალისწინოს მწვრთნელის აღიარება. ჩაატარეთ შესრულების გაუმჯობესების ადგილები მწვრთნელთათვის. შექმენით თქვენი გაყიდვების წარმატების ცალკე აღიარება, თუნდაც პატარა დღესასწაული. ეს არის პატარა ჟესტები პატივისცემა და დღესასწაულები მიღწევა, რომ მოიპოვოს გული და გონება გაყიდვების ძალა.
2. გაყიდვების გეგმა არ არის
გაყიდვების მენეჯმენტის შეცდომების კიდევ ერთი საერთო არ არის გაყიდვების გეგმის შემუშავება გაყიდვების ჯგუფის მართვაში. წარმატებული გაყიდვების გუნდი რეგულარულ დაგეგმვას მოითხოვს და განიხილავს მიზნობრივი შედეგების მიღწევას. ყველა გაყიდვების რეპეტი მოითხოვს საკუთარი სამოქმედო გეგმის შესრულებას ყოველდღიურ საქმიანობაში და ანგარიშვალდებულების შექმნას.
ყველა გაყიდვების გეგმას მინიმუმ 3 მოთხოვნები აქვს:
- გაყიდვების რეპროდუცირება: სად ბევრი გეგმის წარუმატებლობა ხდება მათ გაყიდვების მენეჯერის მიერ გაყიდვების რეპროდუქციის მიერ. გეგმის მიღწევის მაღალი დონის უზრუნველსაყოფად, გეგმის შემუშავება გეგმის შემუშავება და სწორი მიზნებისკენ მიმართული.
- რეგულარული ანგარიშგება: გაყიდვების გეგმები ყოველკვირეულად უნდა ჩამოყალიბდეს დაგეგმვის ციკლის მოქნილობის უზრუნველსაყოფად. განხილვა შეიძლება ყოველთვიურად გაიმართოს. გაყიდვების მენეჯმენტის წარმატება მოიცავს შედეგების გადახედვას გეგმის დადგენის მიზნით, რათა გამოვლინდეს გაუქმებული შესაძლებლობები და გაუმჯობესების ადგილები.
- გაყიდვების Metrics: წარმატებული გაყიდვების გეგმა აქცენტს აკეთებს შედეგებსა და საქმიანობაზე. ჩამოყალიბდეს სათანადო გაყიდვების მონაცემები თქვენი ბიზნესის შედეგების დასაწყებად. Metrics შეიძლება შეიცავდეს: კლიენტის სატელეფონო ზარების რაოდენობა, კონტაქტების რაოდენობა, დანიშვნები, ჩატარებული დანიშვნები და გაყიდვები დახურულია. არ დაამტვრიოთ თქვენი გაყიდვების პერსონალი გადაჭარბებული თვალთვალის ნომრებით. ფოკუსირება რამდენიმე ღონისძიებაზე, რაც ყველაზე მეტად მნიშვნელოვანია თქვენი ბიზნესისთვის.
3. გაყიდვების მხარდაჭერა არ არის
საერთო გაყიდვების მენეჯმენტის შეცდომა არის გაყიდვების პიროვნების დაქირავება, რათა მათ არ მიაღწიონ წარმატების მისაღწევად. მაშინაც კი, თუ თქვენი ახალი რეპუტაცია კარგად არის გაცნობიერებული თქვენს ინდუსტრიაში და საუკეთესო შემსრულებელს, ისინი კვლავ საჭიროებს დახმარებას გაეცნონ თქვენს კომპანიას, პროდუქტებსა და ბაზრებს.
ყველა გაყიდვების წარმომადგენელი არ მოითხოვს იმავე დონის მხარდაჭერას. ბევრი მცირე ბიზნესის მფლობელებისთვის, გაყიდვების მენეჯმენტის ხელსაყრელი მიდგომა არ არის საუკეთესო სტრატეგია. წარმატებული გაყიდვების მენეჯმენტი მოითხოვს გაყიდვების ძალისხმევის ვალდებულებას. თქვენი ფირმის ზომის მიუხედავად, გაყიდვების ტრენინგისა და მხარდაჭერის ინვესტიცია შეიძლება დიდ დივიდენდებზე მომგებიანობაზე გადაიხადოს. დროის გასატარებლად, გაყიდვების გუნდთან ერთად, არა მარტო მხარდაჭერას მოგცემთ, არამედ წარმოგიდგენთ თქვენს ორგანიზაციაში გაყიდვების წარმომადგენელთა მნიშვნელობას.
4. ფოკუსირება კონტროლის გაყიდვების მენეჯმენტზე
ბევრი ახალი და წარუმატებელი გაყიდვების მენეჯერი ყურადღებას გაამახვილებს ტრადიციული გაყიდვების მენეჯმენტის მიერ დაშინების ან კონტროლის მეთოდით. ყველაზე გაყიდვების შემსრულებლები იციან, რომ მათ აქვთ ძვირფასი უნარიანი კომპლექტი და სწრაფად მოიარეს კონკურენტი, თუ ცუდად განიცდიან. გაყიდვების მენეჯმენტი წარმოადგენს გაყიდვების მენეჯსა და გაყიდვების მენეჯერს შორის პარტნიორობას. ეფექტური გაყიდვების მენეჯმენტი ვალდებულია პასუხისმგებლობა გაზიაროს თქვენს გაყიდვების პროცესში პრობლემებისა და პრობლემების აღმოსაფხვრელად.
გადაწყვეტთ გამოსწორებასთან ერთად. იყავი ჩემპიონი მათთვის, რათა მათ მიაღწიონ შეთანხმებულ შედეგებს.
5. გაყიდვების ანგარიშვალდებულების არარსებობა
იქნება დრო, როდესაც გაყიდვების წარმომადგენლები ვერ იღებენ მიუხედავად იმისა, რომ მიიღებენ მხარდაჭერას და სწავლებას. ადვილია გასასვლელი შედეგების არარსებობა გარე ძალებზე, როგორიცაა კონკურენტები, ეკონომიკა, ან ცუდი მარკეტინგი. გახსოვდეთ, გაყიდვების რეპუტაცია დაიქირავეს, რათა გაყიდოს. როდესაც მხარდაჭერა, სწავლება და საბაზრო პოტენციალი ხელმისაწვდომია, ნაკლებობა შედეგები ხშირად ნიშნავს, რომ ეს rep- ის შესრულება.
ვინ არის პასუხისმგებელი ნაკლებობა? თქვენი გაყიდვების მართვის პროგრამა. თუ თქვენი მცირე ბიზნესი აკლია გაყიდვების ანგარიშვალდებულების მკაფიო პოლიტიკას, ის კვლავ პასუხისმგებელია პროცესის განხორციელებაში. გაყიდვების ანგარიშგების კულტურის შექმნა არ მოხდება ღამით. ველით გაყიდვების თანამშრომლებს.
გაყიდვების წარმომადგენლები, რომლებიც შესრულებული არიან და არ მიიღებენ პირადი პასუხისმგებლობას საკუთარი შედეგების გამო, დატოვებენ. ეს კარგია. გაყიდვების ანგარიშვალდებულების კულტურა მხოლოდ თავდამსხმელს იღებს; ზუსტად რა თქვენი ბიზნესი სჭირდება კონკურენტუნარიან ბაზარზე.
სხვა მსხვილი გაყიდვების მართვის შეცდომები არსებობს. მნიშვნელოვანია, რომ პატიოსანი კავშირი იყოს ადგილზე. ალან ჯელ Zell, "გაყიდვის ელჩი" გრძნობს "ყველაზე გაყიდვების მენეჯერს არ გააჩნია სისტემა, რომელიც საშუალებას მისცემს პერსონალს საშუალება მიეცეს საშუალება, კომენტარის გაკეთება გაუწიოს გაყიდვების მენეჯერს შიშის ქვეშ ყოფნის შიშით ან ცნობილი როგორც მომჩივანს ".
მცირე ბიზნესის განვითარება რთულია. გაყიდვების მართვის ფუნქცია ხშირად შეუმჩნეველია მცირე ბიზნესის მფლობელებმა. ხარჯვის საჭირო დრო თქვენი გაყიდვების მენეჯერი ქუდი დაეხმარება შეუწყოს დაჯილდოების კულტურისა და ავაშენოთ წარმატებული გაყიდვების გუნდი გაზარდოს თქვენი ბიზნესის ახალ დონეზე.
რედაქტირებულია Alyssa Gregory