რეფერალები ასეთი ეფექტური ბიზნესის განვითარების სტრატეგიაა, რადგან ისინი უფრო ადვილად ააშენებენ იმ ნდობას, რაც იმდენად კრიტიკულია, რომ იურიდიული სერვისების არამატერიალური გაყიდვა არსებობს. თქვენ მიიღებთ ზომას "აისახება ნდობა", როდესაც თქვენ მოხსენიებულია სანდო წყარო.
ყველაზე ბიზნესი ფიქრობს, რომ თუ კმაყოფილი კლიენტი ან კარგი მეგობარი ისმის ვინმე, ვინც სჭირდება მათი მომსახურება, კლიენტი ან მეგობარი იქნება მათთვის. სამწუხაროდ, ეს უფრო ნაკლებად ხდება, ვიდრე იმედი.
ერთი ჩემი კლიენტი, უძრავი ქონების იურისტი, მოვიდა ჩემთვის დახმარების იზრდება მისი ბიზნესი. იგი ძალიან აქტიური იყო ბარის საქმიანობაში და ხშირად წერდა სტატიები იურიდიული ჟურნალებისთვის. ამ ტიპის ბიზნესის განვითარებაზე მან წელიწადში დაახლოებით 200 საათი გაატარა. მაგრამ მისი საქმიანობა არ ჩანს, რომ ბევრი ბიზნესი გამოიმუშავებს.
მიუხედავად იმისა, რომ მან მიიღო კოლეგები კოლეგების წარსულში, მან არასდროს კონკრეტულად ითხოვა რეფერალური. მე ვურჩევდი, რომ ის რეფორმირება მისი ბიზნესის განვითარების ძალისხმევა. მან უნდა მოითხოვოს რამდენიმე მისი გასაღები კლიენტები და წარსული რეფერალური წყაროები (რაც მე ვუწოდებ, როგორც მისი "Raving გულშემატკივარი") მიმართოს მას სხვები, რომლებიც შეიძლება ისარგებლოს მისი მომსახურება.
მისი აღფრთოვანება, როდესაც სთხოვა, რამდენიმე კლიენტი იყო მეტი სურვილი დაეხმაროს.
დროთა განმავლობაში, ეს რეკომენდაციები რამდენიმე ახალ საქმეში მოჰყვა. მისი რეფერალური სტრატეგია განხორციელდა არანაკლებ 50 საათის განმავლობაში.
იმ ბიზნესებისთვისც კი, რომლებიც ითხოვენ რეფერალს , ტიპიური მოთხოვნა მიდის მსგავსი რამის შესახებ: "თუ გსმენიათ ვინმესთვის, ვისაც ჩემი მომსახურება სჭირდება, იმედი მაქვს, რომ გახსოვდეთ".
ამ "კითხვაზე" სულ მცირე ორი პრობლემაა:
პირადად ითხოვს ალბათ დაკავებული პროფესიონალი. რეფერალის გათვალისწინების გათვალისწინება არ არის სავარაუდოდ, რომ მათი "გასაკეთებელ" სიაში ძალიან მაღალია.
სავარაუდოდ, სავარაუდოდ, ვინმეს სთხოვს, არ აქვს ნათელი იდეა იმის შესახებ, თუ რა დიდი რეფერალი გამოიყურება თქვენზე, მაშინაც კი, თუ ისინი დახმარებას ითხოვდნენ.
იმის ნაცვლად, რომ გამოიყენოთ ბუნდოვანი "ვთხოვოთ", სცადეთ "სთხოვოთ", რომელიც ქმნის ნათელ სურათს, რომელიც გსურთ მოგახსენოთ და ზუსტად რას ითხოვს რეფერალური წყარო თქვენი სახელით.
ეფექტური "დასვით" ორი ელემენტია:
მკაფიო განცხადება, რომელიც აღწერს ვინ ხარ კლიენტებისთვის. უფრო კონკრეტული, უკეთესი:
მაგალითად, ერთმა კლიენტმა, ESOP- ის ადვოკატმა, შეიმუშავა ნათელი "სურათი", რომელიც მისთვის დიდი რეფერალი იქნება: "ოჯახის საკუთრებაში არსებული ბიზნესი მომავალ თაობას გადასცემს და ეძებს დამფუძნებელს სამართლიანი ფასი მისი საფონდო გარეშე გაყიდვას კომპანია. " ამ აღწერილობით, მან არ უნდა გაიაროს სააღრიცხვო დეტალები ESOP- ებზე ვინმესთვის იცოდეს, თუ მათ იცოდნენ, ვინც მისთვის კარგი რეფერირება იქნებოდა.მკაფიო განცხადება დახმარებას ითხოვს. გნებავთ გაეცნოთ კონკრეტულ პირს? მოგეწონება რეფერალური წყარო სადილის შესაქმნელად სამიდან? გნებავთ მისი OK გამოიყენოს მისი სახელი, როდესაც თქვენ მოვუწოდებთ პერსპექტივა? გნებავთ იცოდეთ, ვინ იცის კონკრეტული პროფესიული ორგანიზაციის ფარგლებში, რომელიც შეიძლება დაგჭირდეთ თქვენი მომსახურება?
მაგალითად, ნაღმი კლიენტი, რომელიც იურისტებსა და იურიდიულ ფირმებს წარმოადგენდა, სთხოვდა მისი ქსელის წევრებს სემინარის მოწვევა, რომ მისი ფირმა მმართველი პარტნიორებისთვის აფინანსებდა. პრაქტიკულად, ყველაფერი შეთანხმდა, რომ ამის გაკეთება მოხდა, რადგან იმდენად ცხადი იყო, რა უნდოდა მათ, რომ დაეხმარონ მას.
კიდევ ერთხელ გვჭირდება მტკიცებულება, რომ რეფერალური მარკეტინგი მნიშვნელოვანია თქვენი ბიზნესისთვის? უბრალოდ შეხედეთ ამ სტატისტიკას:
92% მომხმარებელთა ენდობა რეფერალური ადამიანი, რომ მათ იციან. წყარო: ნილსენი
შეერთებულ შტატებში მომხმარებელთა 81% ონლაინ შესყიდვები გავლენას ახდენს მათი მეგობრის სოციალური მედიის მიერ. წყარო: ბაზრის ძალები
პირის შთაბეჭდილების ერთ-ერთი ოფლაინი გაყიდულია სულ მცირე 5-ჯერ მეტი, ვიდრე 1 ფასიანი შთაბეჭდილება. წყარო: WOMMA
ახალი რეფერალური მომხმარებლის სიცოცხლის ღირებულება 16% -ით უფრო მაღალია, ვიდრე თქვენი საშუალო მომხმარებლისთვის. წყარო: Wharton ბიზნესის სკოლა
რედაქტირებულია ლაურა ტბა