Კლიენტების ღირებულებების გამოყენება სამიზნე ბაზრის სეგმენტაციაში

მაგალითი: სეგმენტაცია განსაზღვრული სარგებლის საპენსიო ბაზარზე

სამიზნე საბაზრო სეგმენტაციის პროცესი ფუნდამენტურია "ცეკვა" მომხმარებელთა ფსიქოლოგიური საჭიროებების, ეკონომიკური სარგებლისა და ფუნქციონალური ფასეულობების და მომხმარებელთათვის ბაზარზე მოქმედი პროდუქციისა და მომსახურების შორის. განვიხილოთ ეს ფაქტორები:

• ფსიქოლოგიური საჭიროებები - სტატუსის, თავდაჯერებულობის, მშვიდად, ცვლილების რისკი;
• ეკონომიკური სარგებელი - ფასების განხილვა, ფასდაკლება, საკრედიტო პირობები და ფისკალური მოგება.

• ფუნქციონალური ღირებულებები - საიმედოობა, ხელმისაწვდომობა, მარტივად გამოყენების, ეფექტურობა, ეფექტურობა და უსაფრთხოება.

სეგმენტაცია მაგალითი საპენსიო გეგმის სპონსორები

ქვემოთ მოყვანილი სამიზნე ბაზრის სეგმენტაცია მაგალითია საპენსიო გეგმის სპონსორებისთვის. საპენსიო გეგმის სპონსორები არიან ორგანიზაციები, რომლებიც ინვესტიციებს იღებენ საჯარო და კერძო ინვესტორთა საპენსიო შენატანებით. საყოველთაოდ ცნობილი გეგმის სპონსორები არიან: კალტრასი (კალიფორნიის სახელმწიფო პედაგოგთა საპენსიო სისტემა) და TIAA-CREF [მასწავლებელთა დაზღვევა და ამერიკის ანუნიტურობის ასოციაციის (TIAA) და კოლეჯის საპენსიო კაპიტალის ფონდის (CREF) შესახებ.

5 გეგმის სპონსორების კრიტიკული ზომები განსაზღვრული ბენეფისი ბაზრისთვის

• სეგმენტები: ხარჯები, Menders, Extenders, Fenders, Enders
• კრიტიკული განზომილებები:
  • სავარაუდოდ გაყინვა (ინვესტიციის გადაწყვეტილება არ არის)
  • ფინანსური მოქნილობა
  • პენსიების ბალანსი ბალანსზე
  • გამოიკვლიეთ ახალი გადაწყვეტილებები

Spenders = მინიმუმამდე შემცირება

ამ გეგმის სპონსორები აპირებენ გეგმების გააქტიურებას ნიჭიერ შეკავებას (კორპორაციების მიზანს) ან იმიტომ, რომ ისინი საჯაროა (პატერნალიზმი ან კავშირის გავლენა).

Spenders იქნება პირველი movers, რადგან მათ აქვთ მაღალი ბალანსი ფსონი პენსიის არასტაბილურობის. მაღალი დაფინანსებული დონის გამო, ამ სპონსორებს შეუძლიათ ძვირი ცვლილებები განიხილონ. ხარჯები უფრო მეტად დაინტერესებული იქნება სტრუქტურირებული პროდუქციით და გრძელვადიანი ხანგრძლივობის გაზრდილი ფიქსირებული შემოსავალი.

მენდერები = ინოვატორები

ეს კარგად დაფინანსებული სპონსორები არიან პატარა საკმარისი შედარებით საერთო ბალანსი, რათა ჰქონდეს დაბალი ფინანსური საფრთხის რისკი.

ისინი, როგორც წესი, შეინარჩუნებენ თავიანთ განსაზღვრულ სარგებელს, მაგრამ ადვილად შეუძლია გაყინოს ისინი, თუ მათ ამის გაკეთება სჭირდებათ. ეს გეგმა სპონსორები არიან დაინტერესებულნი რისკ-დაბრუნების ოპტიმიზაციით. ისინი განიხილავენ ახალ პროდუქტებს, განსაკუთრებით იმას, რომ ალფა თაობის, აქტივების პასუხისმგებლობის მენეჯმენტსა და დახვეწილი რისკების დაცვას გპირდებიან. გეგმის სპონსორების ეს ჯგუფი მტკიცებულებათა გაღრმავებაა ინტერესი "დაბრუნების უფსკრულისთვის".

Extenders = დაელოდეთ და ილოცეთ

ამ გეგმის სპონსორები ორ ჯგუფად იყოფა: ისინი, ვინც ადვილად შეუძლია გაყინოს გეგმა და ისინიც, ვინც მათ არ გააჩნიათ, გაყინვის უნარი არ აქვთ.

საყინულეები ფლობენ კერძო სექტორის დაახლოებით 25% -ს განსაზღვრული ბენეფისი აქტივების მართვაში (AUM) და შეძლებენ სტატუს-კვოს მაქსიმალურად შევსებას. ისინი, როგორც წესი, ფულს უტარებენ და გაყინულია. მაგრამ ეს გეგმა სპონსორები ხელს უშლიან ცვლილებას და იმედოვნებენ, რომ ხელსაყრელი წილი და საპროცენტო განაკვეთები დაეხმარება დაფინანსების ხარკს.

ფულადი სახსრები მცირეა (საერთო ბალანსის შედარებით) სრულად დაფინანსებული განსაზღვრული ბენეფიტის გეგმები. მათ არ გააჩნიათ საკუთარი გეგმების გაყალბება, რადგან ვერ შეძლებენ შეამცირონ მომავალი სარგებელი. დაგეგმეთ სპონსორები, რომლებიც შეიძლება გამართლდნენ ფოკუსირებული იქნება რისკის დაზღვევის პრემიაზე, ითანამშრომლებენ ბაზარზე, და გახდებიან მხოლოდ აქტივების განაწილების ცვლილება მხოლოდ დაუყოვნებლივ.

Fenders = Roll Dice

სათანადოდ დაფინანსებულია, ამ გეგმის სპონსორებს შეზღუდული შესაძლებლობა აქვთ გაყინვას, მაგრამ მაღალი რისკის მატებას. მცდელობამ შეუფერხებელ ორმოს გამოსვლაში, ისინი დააბრუნებენ აგრესიულად მაღალ ბრუნვას, პორტატულ ალფასა და ალტერნატიულ ინვესტიციებს, როგორიცაა ჰეჯირების სახსრები და კერძო კაპიტალი. როგორც უკანასკნელი კავშირი, ისინი დამოკიდებული იქნება პენსიის ბენეფიციარის გარანტიის კორპორაციაზე (PBGC), რათა უზრუნველყონ საპენსიო შეღავათები.

Enders = სავარაუდოდ შეწყვიტოს

Overfunded და სურვილი გადაიხადოს დამატებითი ხარჯები ცვლილებების, ეს გეგმა სპონსორები შეიძლება გადავიდეს სწრაფად. მათ არ შეუძლიათ ისევ დგომა - ბუღალტერია და წვლილის შეფერხება უბრალოდ ძალიან დიდია. ამიტომ ისინი აირჩიონ გაყინვას ან დატოვონ თავიანთი განსაზღვრული გეგმები. ამ გეგმის სპონსორები მოზიდული იქნება გადაწყვეტილებების შესაძენად, რომელთა უმრავლესობა უახლოეს ვადებში მიიღებს სადაზღვევო კომპანიებისგან ანუიტეტური შესყიდვების ფორმას.

ისინი გააგრძელებენ მაღალ მგრძნობიარე გამოგონებაზე გამოსყიდვის გადაწყვეტილებებს.