01 - ვინ კითხვის დასტურად კითხვები ინტერვიუში?
ამ საკონსულტაციო მიდგომისთვის მთლიანად არ შეიძლება ბორტზე გასაუბრებაზე, თუ არ ეთანხმებით, რომ:
- ჩვენ ბაზარზე, მაგრამ არ გაყიდოს სახლებში, ხოლო ჩვენ გაყიდოს საკუთარ თავს ; და
- ჩვენ უნდა ვიმსჯელოთ კითხვარის ნაცვლად.
ყოველივე ამის შემდეგ, როდესაც იყო ბოლო დროს ექიმი დაუყოვნებლივ აჩვენა კომპიუტერის სლაიდ შოუ რა თქვენი ქირურგიის იქნება მოსწონს? როგორ მოიქცა ადვოკატი, რომელიც მისმა სასამართლო განხილვის ნიმუშებს წარმოადგენდა? როდესაც ხედავთ რომელიმე ამ პროფესიონალებს, თქვენ ალბათ გამოცდილი რაღაც უფრო მოსწონს:
- შეხვედრის მაგიდასთან სამაგიდო სერტიფიკატებთან და კედლებზე.
- თქვენ სთხოვეთ აღწეროთ თქვენი სიტუაცია ან პრობლემა;
- მაშინ ბევრი კითხვა გთხოვეთ;
- ერთხელ მათ იცოდნენ თქვენი პრობლემა, მათ იციან, როგორ შეძლებდნენ მათ.
ეს არის ბევრი "საკონსულტაციო გაყიდვების" სტრატეგია, მაგრამ ჩვენ მართლაც ვიღებთ ინფორმაციას, რომ საჭიროა გავაკეთოთ ჩვენი სამუშაო. მომდევნო ეტაპზე, მოდი ვნახოთ, როგორ შეგვიძლია დიფერენცირების პროცესი დავიწყოთ ინტერვიუერი.
02 - ჩართვა გარშემო ინტერვიუ. იყავით კონსულტანტი
ჩვენ არ მივიღებთ საოფისე პარამეტრს ჩამონათვალი დანიშვნის შესახებ, მაგრამ დანარჩენი დანარჩენი ის არის, თუ როგორ უნდა ვიყოთ ბიზნესი. ნაცვლად იმისა, რომ "ვაჩვენოთ და ვუთხრათ", რას ვაპირებთ მათთვის,
- მას შემდეგ, რაც მთავარი ტური, ჩვენ ვთხოვთ ნებართვას ვთხოვო რამდენიმე კითხვას;
- ჩვენ ვთხოვთ მათი მიზეზების შესახებ და სასწრაფოდ გაყიდვას;
- ჩვენ მივიღებთ მათი იდეის ღირებულებას და სავარაუდო ვალს სახლში;
- ჩვენი კითხვები განსაზღვრავს მათი მდგომარეობის საკუთარ მოსაზრებებს;
- ჩვენ ვთხოვთ მათ შედარება საკუთარ სახლში სამეზობლოში კონკურენცია ;
- ისინი აძლევენ მოთხოვნებს ბროკერის / აგენტისთვის;
- ითხოვს, ვისწავლოთ რომელი მარკეტინგის მეთოდები, რომლებიც ყველაზე ძვირფასად მიიჩნევენ;
- ჩვენ გვეკითხებიან რეალტორებთან წინა კარგი და ცუდი გამოცდილების შესახებ; და
- ჩვენ ვთხოვთ, რა პრობლემებს შეეძლოთ მათი გაყიდვის სურვილი.
ამ გასაუბრების ჩატარების საუკეთესო საშუალება არის ის, რომ თქვენ შექმენით თქვენი კითხვები და სივრცე, რომლებსაც მოგცემთ პასუხს. აღნიშვნა აღნიშნავს, რომ მათი პასუხები თქვენთვის მნიშვნელოვანია. რა გავაკეთეთ ამ ეტაპზე?
- ჩვენ დავუბრუნეთ ინტერვიუ.
- ჩვენი მიდგომა კონკურენციისგან განსხვავდება.
- ჩვენ ვიცით მათი აზრი საკუთარ სახლში და რეალტორებთან.
- მათ გვითხრეს მათი მდგომარეობა, შეშფოთება და გადაუდებლობა.
- ჩვენ ვიცით, რას ფიქრობენ თავიანთი მთავარი ღირს, სანამ ჩვენ ვაჩვენებთ ჩვენს CMA- ს.
ნაცვლად იმისა, რომ "შოუ და ვუთხრათ", კონკურენცია ხდება, ჩვენ კონსულტანტად ვიყავით და შევიკრიბეთ ინფორმაცია იმის შესახებ, თუ როგორ შეგვიძლია დახმარება. მომდევნო ეტაპზე, ვნახოთ, თუ როგორ ვთავაზობთ ჩვენს გადაწყვეტილებებს.
03 - უზრუნველყოს გადაწყვეტილებები და მიიღეთ ჩამონათვალი
ამ ეტაპზე, გარდა ჩვენი სავიზიტო ბარათისა, ჩვენ არ მოგვაწოდეთ ჩამონათვალი რაიმე მასალებით და არც პრეზენტაცია. ის, რაც ჩვენ გავაკეთეთ, არის იმის გაგება, თუ რა უნდა ვაჩვენოთ ისინი და რა უნდა ვისაუბროთ პირველზე. კონკურენციისგან განსხვავებით, ჩვენ არ ვაპირებთ, რომ ვაჩვენოთ "შოუ და ვუთხრა" ყველაფერი, რასაც ვაკეთებთ ჩვენი ჩამონათვალი კლიენტებისთვის. იმიტომ, რომ ჩვენ ვთხოვეთ, ვიცით, რა არის მათი შეშფოთება და ჩვენ ვიცით, რომელია ჩვენი მომსახურება, მათთვის ყველაზე მეტად საინტერესოა. რას ვაკეთებთ?
- იწყება მათი შეშფოთება და დავანახოთ, როგორ შეგიძლიათ გადაჭრას თითოეული პრობლემა.
- შეეცადეთ მივმართოთ ყველაზე მნიშვნელოვან ან ყველაზე პრობლემურ საკითხებს.
- როდესაც ფასების ჩართვა ხდება, გადადოს იგი.
- ვაჩვენეთ, თუ როგორ აკეთებ მარკეტინგის მათ შეაფასეს.
- აჩვენე მათ სხვა მარკეტინგული, რომ მათ არ უხსენებდნენ ინტერვიუში.
- სანამ CMA და ფასების, ვთხოვთ, თუ მათ აქვთ შეკითხვები.
- წარმოადგინეთ CMA და განიხილეთ ფასიანი და საკომისიო.
- გაითვალისწინეთ, რომ ყველა გამოხმაურებას მიმართა და უპასუხა ყველა კითხვას.
- თუ არა, ამის გაკეთება. თუ ასეა, მოითხოვეთ ჩამონათვალი.
თქვენ ნახავთ, რომ ხალხი საკმაოდ მოახლოებულ ინფორმაციას ითხოვს კითხვაზე. თქვენ ასევე ნახავთ, რომ ისინი მადლიერნი არიან, როდესაც მათ კონკრეტულ პრობლემებსა და შეკითხვებს მიმართავენ, ვიდრე მათზე მომსახურების გაწევის ნაცვლად. თქვენი ქცევის მთელი ჩამონათვალი მთელი კონკურსის შედეგია. თქვენ უფრო მეტი განცხადების მიღება შეძლებთ ამ საკონსულტაციო ექსპერტის მიდგომას.