რა მიზეზების გამომწვევი მიზეზები არსებობს? რა არის ის საუკეთესო გაყიდვების შემსრულებლები, რომლებიც საშუალებას მისცემს მათ მიაღწიონ უმაღლესი შედეგების? შეუძლია ვინმეს მიაღწიოს საუკეთესო შესრულებას გაყიდვებში? რა თქმა უნდა, არსებობს გაყიდვების უნარი, რომ ვინმეს შეუძლია ისწავლოს. მაგალითად, ადვილია ასწავლოს, თუ როგორ ვთხოვო ამრეკლავი კითხვები.
სვამს ამრეკლავი კითხვებს
რეფლექტუალური კითხვები არის კითხვები, რომლებიც დაიწყება ვინ, რა, როდის, სად, რატომ და როგორ. თუ კითხვებს უსვამენ კითხვებს, ნაცვლად იმისა, რომ პასუხი გაეცნოთ დიახ ან არა, პერსპექტივები ჩვეულებრივ თქვენთან უფრო მეტ ინფორმაციას იზიარებენ. ეს ზრდის თქვენს შანსებს "ტკივილის ქულების" გამოვლენაში, რაც საბოლოო ჯამში შეიძლება გაყიდოს.
თქვენ შეგიძლიათ ისწავლონ, თუ როგორ ვთხოვოთ ამრეკლავი კითხვები მონაწილეობით მარტივი როლური თამაში. ამ როლს თამაშობს, თქვენ თამაშობთ გამყიდველი და მე ვთამაშობ პერსპექტივას. ყოველ ჯერზე მეკითხებით დიახ ან არ არის შეკითხვა, მე პასუხს "არა". მიღება stonewalled ერთად bunch of "არა" პასუხი იქნება შესვენება თქვენ დიახ / არ დაკითხვის ჩვევა საკმაოდ სწრაფად!
სხვა გაყიდვების უნარი უფრო მკაცრია. კარგი მაგალითია სწავლულები, როგორ კითხულობენ კითხვებს და კითხულობენ თემებს პასუხებში. ამ კონცეფციის განსახილველად, მოდით გამოიყენოთ სხვა როლური თამაში. ამ როლს თამაშობს, დამეხმარებით ამრეკლავი კითხვებს. მე პასუხს პასუხებით, რომელიც შეიცავს "ტკივილს".
თუ თქვენ აღიარებთ ტკივილის წერტილებს და გაწვდით მათ ღრმად ღრმად (დამატებითი კითხვების დასმით), საბოლოოდ შეძლებთ "გაყიდვას".
იცით, რა გამოცდილება მქონდა ეს როლი? ზოგიერთი მოვაჭრეები სწავლობენ თუ როგორ "დაიცვან თემა" ადვილად. სხვები იბრძვიან, მაგრამ საბოლოოდ ისწავლიან ამის გაკეთებას. თუმცა, ზოგიერთი უბრალოდ არასოდეს მიიღებს მას, რაც არ უნდა ძნელია ისინი ცდილობენ! რატომ შეიძლება ვისწავლოთ ზოგიერთი კრიტიკული უნარი, მაგრამ სხვები ვერ?
ამ კითხვაზე მე 14 წლის განმავლობაში ვცდილობდი. მე მჯერა, რომ ვინმეს შეეძლო წარმატების მიღწევა, თუ მათ სურდათ ეს ცუდად საკმარისი და მზად იყვნენ საკმარისი მუშაობისთვის. თუმცა, ჩემი გამოცდილება "დაიცვას თემა" როლი თამაში მე დავიწყე ეჭვქვეშ, რომ რწმენა. წლების მანძილზე გავაგრძელებდი კითხულობას და კვლევას, მე საბოლოოდ აღმოვაჩინე ორი ცალი ინფორმაცია, რომელიც მართლაც გაიხსნა თვალი.
ძირითადი აღმოჩენა # 1
წიგნში "ახლა, აღმოაჩინეთ თქვენი ძლიერი მხარეები", მარკუს ბუკინგჰემის და დონალდ კლიფტონის ანგარიშში, რომ დიდი მენეჯერები და საშუალო მენეჯერები განსხვავებული მოლოდინები აქვთ მათ თანამშრომლებს. ბაკინგჰემისა და კლიფტონის აზრით, საშუალო მენეჯერები მიიჩნევენ, რომ "თითოეულ ადამიანს შეუძლია შეისწავლოს კომპეტენტური თითქმის არაფერი", ხოლო დიდი მენეჯერები მიიჩნევენ, რომ "თითოეული ადამიანის ტალანტი მტკიცე და უნიკალურია".
გაყიდვების წიგნების უმეტესობა და ტრენინგის პროგრამები, როგორც ჩანს, საშუალო მენეჯერის თვალსაზრისით. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, მათ შეუძლიათ ვივარაუდოთ, რომ ვინმეს შეუძლია ისწავლოს გაყიდოს. მათი არაპირდაპირი დაპირება ისაა, რომ ყველაფერი რაც თქვენ უნდა გააკეთოთ, საკმარისი დრო, ძალისხმევა და ფულის შესწავლაა, ვისწავლოთ ის უნარები, რომლებიც ასწავლიან. თუ დრო და ძალისხმევა ჩაიბარებთ, თქვენ გაიგებთ უნარებს და საბოლოოდ წარმატებას მიაღწევენ გაყიდვებს.
სამწუხაროდ, გაყიდვების წიგნებისა და სასწავლო კურსების უთვალავი მაგალითებია, რომლებიც არ აწარმოებენ გაყიდვების შესრულების სასურველ გაუმჯობესებას. დაფიქრდით ზოგიერთ გამყიდველთან დაკავშირებით პირადად. რამდენი მათგანი იბრძვის მათი კვოტები? რატომ იბრძვიან ისინი?
- არის ეკონომიკის მდგომარეობა? (თუ სხვა მოვაჭრეები თავიანთ ნომრებს იყენებენ, ეკონომიკა არ დააგროვებს მათ დიდ სიმპათიას).
- იმიტომ, რომ ისინი არ მუშაობენ საკმარისი?
- იმიტომ, რომ მათ არა აქვთ საკმარისი პროდუქტის ცოდნა?
- მზადაა გაყიდოს მათი გაყიდვის უნარი?
- მათ უფრო მეტი მწვრთნელები სჭირდებათ მენეჯერისგან?
რა მოხდება, თუ "დიდი მენეჯერი" თვალსაზრისით სწორია? რა მოხდება, თუ ყველას ვერ შეძლებს გაყიდვების ფაკულტეტზე? რა მოხდება, თუ გაყიდვების წარმატება მოითხოვს უნიკალურ ნიჭს?
ძირითადი დისკუსია # 2ჰერბ გრინბერგი, ჰაროლდ ვაინშტეინი და პატრიკ სუნიე ეს დასკვნა თავის წიგნში "როგორ აყვანის და შემდგომი მოქმედებების შემდგომი განვითარება". რამდენიმე ათწლეულის მანძილზე ჩატარებული ასობით ათასი შეფასების კორელაციის შემდეგ, ფაქტობრივი გაყიდვების შესრულების გაზომვით, ისინი ამ განსაცვიფრებელ დასკვნებს მიაღწიეს:
ხალხის 55% -იანი შემოსავალი გაყიდული უნდა იყოს სხვა რამეზე.
და
კიდევ 20% 25% -ს აქვს ის, რაც სჭირდება გაყიდვას, მაგრამ მათ უნდა გაყიდონ რაღაც
ვაუ! ეს არის გარკვეული დამამძიმებელი სტატისტიკა! ისინი მიუთითებენ, რომ ნახევარზე მეტი ყველა გამყიდველს არასდროს აპირებს გაყიდვას. მეორე კვარტალში გაყიდვების წარმატების მიღწევის შანსია, მაგრამ მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ ისინი სწორად იქნებიან პროდუქტის ან მომსახურების სწორი გაყიდვის უფლებაზე.
როგორ შეგვიძლია დაადგინოთ თუ არა გამყიდველმა ნიჭიერი კომპანიები თქვენი კომპანიის გაყიდვების პოზიციებზე წარმატების მისაღწევად?
ერთი მიზეზი, რის გამოც კომპანიები განიცდიან 80/20 შესრულებას, რადგან მათი პროცესები აყვანის, ტრეინინგისა და გაყიდვების გაყიდვების შესახებ თითქმის მთლიანად სუბიექტური ინფორმაციის საფუძველზეა დამოკიდებული. ყოველივე ამის შემდეგ, რა განაახლებს? ისინი არიან ინდივიდუალური სუბიექტური პორტრეტი მათი შესაძლებლობებისა და გამოცდილების შესახებ. რა ხდება ინტერვიუს დროს? ინტერვიუერები შეეცდებიან კითხვებზე პასუხის გაცემას ისე, რომ უკეთეს შთაბეჭდილებას მიიღებენ.
იმავდროულად, ინტერვიუერებს ქმნიან პირად მოსაზრებებს კანდიდატის კვალიფიკაციის შესახებ.
მე არ ვთვლი, რომ სუბიექტური ინფორმაცია აზრი არ აქვს. სუბიექტური ინფორმაცია არის ნებისმიერი "ხალხის გადაწყვეტილების" მოქმედი და ღირებული კომპონენტი. თუმცა, თუ გადაწყვეტილებების საფუძველზე მხოლოდ სუბიექტური ინფორმაციის საფუძველზე წარმოიქმნება არასასურველი შედეგი 80 პროცენტზე, არა აქვს აზრი, რომ შეიცვალოს ცვლილება?
გაყიდვების აყვანის და ტესტირების პროცესში ობიექტური ინფორმაციის დანერგვის ერთ-ერთი საშუალება სპეციალიზირებული გაყიდვების შეფასების ტესტების მეშვეობით არის გამოყენებული. მე არ ვგულისხმობ პიროვნებას ან ქცევითი ტესტებს, როგორიცაა Myers-Briggs ან DISC. ასეთი ტიპის ინსტრუმენტები სასარგებლოა იმისთვის, თუ როგორ იმოქმედოს უფრო ეფექტურად ვინმესთან ურთიერთობა და შეიძლება გარკვეული გააზრება ინდივიდუალურ მოტივებში. თუმცა, ისინი არ არიან ეფექტური წინასწარმეტყველებენ თუ არა ვინმემ წარმატების მიღწევა გაყიდვებში.
სპეციალიზებული გაყიდვების შეფასების ტესტები, რომ მე ვგულისხმობ იდენტიფიცირება რამდენად სწრაფად ადამიანი გაიგებს და რამდენად კარგი ისინი "მსჯელობა".
მსჯელობა - განსაკუთრებით სიტყვიერი აზროვნება - არის ნიჭიერების კრიტიკული კომპონენტი კითხვების დასმისა და პასუხებში "თემატიკის შემდეგ". გარდა ამისა, ყველაზე სასარგებლო გაყიდვების შეფასების ტესტები განსაზღვრავს ინდივიდუალური ძალაუფლების ან სისუსტის სხვადასხვა მნიშვნელოვანი გაყიდვების დაკავშირებული ატრიბუტები. ესენია:
- გაყიდვების წამყვანი: პირადად სარგებლობს თუ არა სხვებისთვის წარდგენა, დარწმუნება, მოლაპარაკება და მოტივაცია? რამდენად სარგებლობენ ეს საქმიანობა?
- ემოციური სიმტკიცე: რამდენად სწრაფად იცვლება ინდივიდი უარყოფისგან? ისინი სწავლობენ თავიანთ გამოცდილებას და სწრაფად იმოძრავენ? ან, ისინი განიცდიან მდგრადი შემცირების პროდუქტიულობის?
- მსჯელობა უნარი: ინდივიდს სვამს კარგ კითხვებს? შეუძლიათ თუ არა ისინი პასუხების შეწყვეტას და ამოიღონ იმ ცალი, რომელიც ხელს შეუწყობს საუბრის სასურველ შედეგს?
- სამსახურის წამყვანი: რამდენად მეგობრული და სასიამოვნოა ინდივიდუალური? როგორ აინტერესებთ ისინი ურთიერთობების დამყარებაში და სხვების დასახმარებლად?
- Assertiveness: როგორ თვითმმართველობის დაარწმუნა არის ინდივიდუალური? რამდენად ეფექტურია ისინი სხვების დასამტკიცებლად?
- დამოკიდებულება: რამდენად პოზიტიურია ინდივიდუალური დამოკიდებულება? მინახავს ისინი შუშის ნახევრად ცარიელი ან ნახევრად სავსე?
- საკომუნიკაციო უნარ-ჩვევები: რამდენად ზუსტად არის ინდივიდუალური კომუნიკაცია, როგორც სიტყვიერად, ისე წერილობით? მათი კომუნიკაციები ნათელი და ეფექტურია?
- კონკურენტუნარიანობა: რამდენად კონკურენტუნარიანია ინდივიდუალური? როგორ აისახება მათი კონკურენტუნარიანობა?
- ენერგია: რამდენად ენერგიულია ინდივიდუალური? ისინი ყოველთვის "გადასვლა", ან უნდა მათ უნდა prodded შევიდა action?
- დამოუკიდებლობა: როგორ ადვილად იღებს ინდივიდს სხვაგან?
- სწავლის შეფასება: რამდენად სწრაფად იცნობს ინდივიდს ახალი ინფორმაცია? რა სტილის სწავლაა მათთვის ყველაზე პროდუქტიული?
- ტოლერანტობა ადმინისტრაციისთვის: რამდენად სურს ინდივიდუალური ადმინისტრაციული საქმიანობა? რამდენად დეტალურად იხდიან დეტალებს?
- არიან ისინი ჰანტერი ან ფერმერი? ისინი ურჩევნიათ ახალი ბიზნესის გატარება, ან ურჩევნიათ არსებული მომხმარებლის ურთიერთობების მართვა? ან ისინი შეძლებენ ორივე ფუნქციის ეფექტურად შესრულებას?
- არიან ისინი იძულებით ან გარედან მოტივირებული? იძულებით მოვაჭრეებს შეუძლიათ საკუთარი საქმიანობის განხორციელება. გარეგნულად მოტივირებული გამყიდველები მოითხოვენ ხშირ მიმართულებას და მხარდაჭერას მენეჯერისგან, რათა იყოს მუდმივად ეფექტური.
- რამდენად ეფექტურად ასწავლიან ისინი? როგორ აგრესიულად (და თანმიმდევრულად) განაახლებს ახალი შესაძლებლობები?
- როგორ სურთ ისინი შეასრულონ ადმინისტრაციული მოთხოვნები? ეს შეიძლება შეიცავდეს თქვენს კომპანიის კლიენტებთან ურთიერთობის მენეჯმენტის (CRM) სისტემაში განახლების ჩანაწერებს და დროულად და ზუსტ პროგნოზებს და გაზსადენის განახლების შესაძლებლობას.
- იქნება კარგი გუნდის წევრი? ისინი თანადაფინანსებულად ითანამშრომლებენ მათი გაყიდვების ჯგუფის წევრებისა და სხვა განყოფილებების თანამშრომლებთან?
როგორ შეიძლება სპეციალიზებული გაყიდვების შეფასების ტესტები დაეხმარება არსებულ გამყიდველებს, რომლებიც იბრძვიან?
მათ შეუძლიათ დაეხმარონ ორ კონკრეტულ გზას. პირველ რიგში, მათ შეუძლიათ განსაზღვრონ რომელი გაყიდვების წარმომადგენელი უნდა გაყიდონ. იმ შემთხვევაში, თუ ინდივიდს არ გააჩნია ტალანტები წარმატებისთვის თქვენი კომპანიის გაყიდვების სამსახურში, შეიძლება არსებობდეს სხვა ორგანიზაციები თქვენს ორგანიზაციაში, სადაც მათი ნიჭი და ინტერესები შეიძლება გამოყენებულ იქნეს ერთობლივ სარგებელზე. თუ ასეთი პოზიციები არ არის ხელმისაწვდომი, ყველაზე დიდი რამ შეიძლება გააკეთოთ იმისათვის, რომ წავიდეთ.
როგორ შეიძლება ვინმემ გაათავისუფლოს? იმიტომ, რომ ეს არ არის გართობა ბრძოლაში სამუშაო, რომელიც არის ცუდი fit. თუ ამ ინდივიდებთან შეფასების შედეგების გაზიარება, მათ შეუძლიათ მოიპოვონ თავიანთი ძლიერი ტალანტები და ინტერესები. ადრე მათ შეუძლიათ მიაღწიონ როლებს, რომლებიც შეესაბამება მათ ტალანტებსა და ინტერესებს, რაც უფრო მალე მოიპოვებს პროდუქტიულობის გაუმჯობესებას, მოტივაციას და სამუშაოს კმაყოფილებას.
მეორე გზა ამ შეფასების ტესტებს შეუძლიათ დაეხმარონ გამყიდველებს თავიანთი უნიკალური სასწავლო საჭიროებების განსაზღვრა. თუ თითოეული გამყიდველის ინდივიდუალური ტრენინგის საჭიროებების დადგენა და ამ მიზნის მისაღწევად მიზანმიმართული ტრეინინგის უზრუნველყოფაა, შეგიძლიათ დრამატულად გააუმჯობესონ თავიანთი საქმიანობა. აი მაგალითი:
ორი ფიქტიური მოვაჭრეები, ბეთ და ბილ, ერთსა და იმავე კომპანიაში მუშაობენ. ბეთ არის სუსტი გაყიდვების წამყვანი, რაც მას არ სურს მოითხოვოს ბრძანებებს. კანონპროექტი სუსტი ემოციური სიმტკიცეა, რაც მას მგრძნობიარობით უარყოფს და ზღუდავს მისი ეფექტურობის ეფექტურობას. თუ ბეთსა და ბილ გაიყიდება იმავე გაყიდვების უნარ-ჩვევების კურსში, რამდენად გაუმჯობესდება გაყიდვების შესრულების გაუმჯობესება?
პასუხი პატარა ან არაა. რატომ? იმიტომ, რომ ბეთსა და ბელს სრულიად განსხვავებული სწავლების საჭიროებები აქვს, რომელიც არ იქნება გათვალისწინებული საბაზისო გაყიდვების უნარ-ჩვევების სწავლებაში.
ბეთ ისარგებლებდა უმეტესობის მიერ სწავლების სავარჯიშო კლასში. მას ასევე სჭირდება სამწვრთნელო დახმარება, რათა დაეხმაროს მას, რომ ვერ მოითხოვოს ბრძანებები უარყოფს თავის მომხმარებელს ღირებული გადაწყვეტილებების ძვირადღირებული ბიზნეს პრობლემები.
კანონპროექტი უნდა ისწავლოს, რომ არ მიიღოს უარი პირადად. ის შეიძლება ისარგებლოს კლასიდან, რომელიც ასწავლის პოზიტიურ აზროვნებას და სხვა მოტივაციო ტექნიკას.
სამწუხაროდ, თუ ამ ორი გამყიდველს არ იცნობენ თავიანთი უნიკალური სასწავლო საჭიროებების შესახებ და უზრუნველყოფენ მიზანმიმართული ტრენინგის ჩატარებას მათ მიმართ, არ არის ბევრი მიზეზი, რომ მოლოდინი მოახდინონ გასაუმჯობესებლად.
დასკვნა
ბევრი კომპანია ებრძვის "80/20" შესრულების უთანასწორობას მათი გაყიდვების ორგანიზაციებში. ეს უთანასწორობა ჩვეულებრივ იწვევს სუბიექტური ინფორმაციის ზედმეტად დამოკიდებულებას გაყიდვისა და გადაწყვეტილების მიღებისას. შემოთავაზებული გადაწყვეტილება არის "ხალხის გადაწყვეტილების" პროცესის სპეციალიზებული გაყიდვების შეფასების საშუალებით შეგროვებული ობიექტური ინფორმაცია. ეს ერთი ცვლილება ხელს შეუწყობს კომპანიებს გაზარდონ თავიანთი გაყიდვების გუნდების საუკეთესო შემსრულებლების პროპორციით და გააუმჯობესონ არსებული გაყიდვების გუნდის წევრები.