და იცით, რა არის მათი ყველაზე გავრცელებული კითხვა?
დიახ, მიხვდი, რომ: "არის თუ არა რაიმე გზა, გატეხილი ან ცივი ნომრის შიში?"
უმრავლესობას აქვს სულ მცირე წინააღმდეგობის გაწევა ცივი ნომრებზე, და ზოგიერთი ადამიანი მე ვსაუბრობ აქვს ასეთი paralyzing ვიზუალური და ემოციური შიში ცივი მოუწოდებდა, რომ ისინი ვერც კი განიხილავენ ამას.
გარკვეულწილად, ცივი ნომრის შიში პრაქტიკულად ეპიდემია - მაგრამ არა ეპიდემია, რომელიც ტელევიზიით ან გაზეთებში გამოქვეყნდება. ეს ჩუმად და პირადი პიროვნებაა, ფსიქოლოგიური ბრძოლა, რომელიც ჩვენს გულებში და გონებაში ხდება.
შიშის ცივი ნომრის არის მტკივნეული, ყოველდღიური ბრძოლა ბევრი მეწარმეები და გამყიდველები, რომლებიც მომზადებული ტრადიციული გაყიდვების ტექნიკა.
ტრადიციული გაყიდვების ტრენერები უპასუხებენ კითხვებს:
- "ყველაფერი რაც თქვენ უნდა გააკეთოთ, უფრო მეტი სატელეფონო ზარებია".
- "ყველაფერი რაც თქვენ უნდა გააკეთოთ, ვფიქრობ უფრო პოზიტიური აზრები."
- "უბრალოდ ვისწავლოთ, რომ უარყოს უარყოფითი ნაწილი გაყიდვისთვის".
სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, "ეს თქვენი ბრალია, რომ გაყიდვებში წარმატებული არ არის".
ეს იგივეა, ვინც ეუბნება, ვინ არის შეშინებული ჯოხი off diving ფორუმში, "არ იყოს wimp, უბრალოდ ხტომა!"
ჩემი გამოცდილება, ძალიან ცოტა ადამიანი შეუძლია დაძლიოს მათი შიში, რომ გზა, რადგან ფუძემდებლური გაგზავნა ის არის, რომ თუ აიძულებენ საკუთარ თავს უნდა გააკეთოს რაღაც არასასიამოვნო, "უბრალოდ ამის გაკეთება" იქნება magically პრობლემის მოგვარებას.
მაგრამ ეს რეაგირებაა, რომელიც არ გულისხმობს ყველა ფსიქოლოგიური ბარიერის გაგებას, რომელიც ცივი ნომრის შიშის ქვეშ იმყოფება.
ასე რომ, როგორ გადალახეთ ცივი ნომრის შიში?
ჩემი აზრით, გამოსავალი მარტივია და ეფუძნება სამი მარტივი ცნების გააზრებას:
რედაქტირებულია ლაურა ტბა
- შენი ბრალი არაა
ჩვენ არ შეგვიძლია ვერაფერს ვგრძნობთ, რომ სხვა ადამიანები გვეუბნებიან, რომ რაღაც არ უნდა იყოს პრობლემა, მაგრამ ჩვენი შინაგანი გრძნობები გვეუბნებიან, რომ ჩვენ არ ვართ კომფორტული ამის გაკეთება.
ინგლისურენოვან ქვეყნებში, მათ შორის აშშ-ს, კანადაში, დიდ ბრიტანეთში, ავსტრალიასა და ახალ ზელანდიაში გავრცელებულია "ძველი ბიჭების კლუბი" გაყიდვების კონდიცირების მენტალიტეტი, რომელიც ამბობს: "მე მქონდა ტანჯვა წარმატების მიღწევაში, ასე რომ თქვენც უნდა! "
ეს აზროვნება ტრადიციული გაყიდვების პროგრამებიდან მოდის, რომლებიც კვლავაც განაგრძობენ გაყიდვის მიღებას.
თუმცა, რა უნდა გაიგოთ, არის ის, რომ ცივი დარეკვით შეიძლება, რადგან ალბათ, მხოლოდ ტრადიციული გაყიდვის მიდგომებით გამოვრიცხავ, რაც უარყოფითად უარყოფს.
ეს მიდგომები გვასწავლის, რომ ცივი მოუწოდოს ამ გზით: წარმოგიდგინოთ საკუთარი თავი, ახსენით რას აკეთებთ, ვუპასუხე პოტენციური კლიენტის სასარგებლოდ ... და შემდეგ დახუჭე თვალები და ილოცეთ, რომ მათ არ უპასუხონ "ბოდიში, არ დაინტერესდებიან" ან "ბოდიში, მე დაკავებული ვარ."
თუ ტრადიციულ მიდგომას კვლავ იყენებთ, ალბათ ისმის პასუხები, როგორც ეს შენ მომენტში შეწყდება.
ისინი რეაგირებას ახდენენ და რას აკეთებენ ისინი, უარყონ - და ეს საკმარისია იმისთვის, რომ არ მოგეწონება, შიში და ცივი დარეკვის თავიდან აცილება.
როგორ შეიძლება ცივი დარეკვის იყოს დადებითი გამოცდილება, თუ უარის არის ყველაზე გავრცელებული პასუხი თქვენ?
- თქვენი თვითმმართველობის აღქმა არის პასიური ან აგრესიული?
როდესაც მე ვლაპარაკობ ხალხთან ცივი ნომრის შიშის შესახებ, ისინი თითქმის ყოველთვის გვეუბნებიან, რომ ისინი ეშინიათ ცივი ზარების გაკეთება, რადგან მათ არ სურთ "აგრესიული".
ეს შიდა ბრძოლის კიდევ ერთი ნაწილია - ისინი სცემეს თავს ძალიან პასიური და არ გააჩნიათ ნდობა, რათა მომდევნო ზარი გააკეთონ, მაგრამ მათ არ სურთ, რომ აგრესიული იყოს შიში.
აქ არის კარგი ამბავი: არსებობს შუა ადგილზე "აგრესიული" და პასიური.
ეს ის ადგილია, სადაც შეიძლება ვინმეს ხარ, როცა ცივი ნომრით უკიდურესად ეფექტურად ხარ, კვლავ უარს ამბობდა უარყოფის გარეშე.
ზარალი თამაში ™ გიჩვენებთ, თუ როგორ შეიძლება იყოს ძალიან ეფექტური ცივი ნომრებზე, რათა გამოიწვიოს უარყოფითი პოტენციურ კლიენტებს. წარმოიდგინეთ შესაძლებლობები (და შემოსავლის პოტენციალი). - ვისწავლოთ შენი ენა შენი აზროვნების შესატყვისი
თუ შენ შეგიძლია ცენტრში აღმოჩნდე ადგილი, სადაც შეგიძლიათ გაგიჩნდეთ განცდა, რომ ტრადიციული ცივი დარეკვით "სკრიპტები" და ქცევები იყენებთ, თქვენ თვითონ იყენებთ საკუთარ ენაზე სპონტანურად გამოყენებას, რომლითაც გამოიყენებთ ბუნებრივ საუბარში.
ბუნებრივი სიტყვებისა და ფრაზების გამოყენებით - ზუსტად ისე, როგორც თქვენ იცით ვინმესთან ერთად, შეუძლია შეცვალოს გამაგრილებელი და პროდუქტიული გამოცდილება.
და, როგორც თქვენ გაუშვით ძველი სკოლა ცივი ნომრის მოდელი, რომელშიც თქვენი პროდუქტი ან მომსახურება არის თქვენი ერთადერთი გზა, რომელიც ქმნის სატელეფონო საუბარს პერსპექტივით, თქვენ ყველაზე გადამწყვეტი გადასვლის ყველა: თქვენ დაიწყებთ ფიქრს პოტენციური პერსპექტივების მიღწევა არა თქვენი პერსპექტივისგან, არამედ მათი მხრიდან.
რას ვგულისხმობ?
წარმოიდგინეთ, რა იქნებოდა ისეთი, როგორიც შეიძლება იყოს თქვენი პერსპექტივის მოსაზრებები იმ პრობლემების შესახებ, რომლებსაც აქვთ ისინი - და რომ თქვენი გამოსავალი შეიძლება გადაჭრას.
კიდევ უფრო მნიშვნელოვანია, ვფიქრობ, რომ თქვენ შეგიძლიათ გაითვალისწინოთ სიტყვები და ფრაზები, რომლებიც იყენებენ მათ პრობლემებს და ფიქრობენ, რომ ამ ენაზე მიიღებთ და ცივი დარეკვით მივუდგეთ.
"დიახ, მაგრამ როგორ გავაკეთო ეს?" შეიძლება ითხოვოთ.
ეს მარტივია. სთხოვეთ თქვენს კლიენტებს, რა სამი ძირითადი პრობლემაა თქვენი პროდუქტი ან სერვისი.
თქვენი აზროვნების შეცვლისას არ შეგიძლია დაგეხმაროთ ენაზე ენის შეცვლა, რომელიც საშუალებას გაძლევთ დააკავშიროთ მთელი ახალი დადებითი გზა სხვა ნომერზე.
თუ თქვენ შეძლებთ თქვენი ძველი სკოლის რწმენის სისტემას და გაიხსენოთ შესაძლებლობა, რომ უფრო ბუნებრივი, კომფორტული გზა ცივი ზარისთვის - ერთი, რომელსაც არ იწვევს უარყოფა - გაგიკვირდებათ, რამდენად მარტივად ხარ "გაიგებ და ცივი ნომრის შიში გადალახავ.