როგორც ბიზნეს მფლობელები და მარკეტინგები, ვარაუდები ჩვენ შესახებ სამიზნე მომხმარებელს და შეძენის მოტივაცია ჩვენ ვფიქრობთ, რომ მათ აქვთ ძლიერი გავლენა ჯანმრთელობაზე ჩვენი ბიზნესი.
ჩადება მსოფლიოს ზოგიერთი ყველაზე ძლიერი ბრენდების ფსიქიკური სია და ნახავთ, რომ მომხმარებელთა კმაყოფილება მათი ფენომენალური წარმატების ბირთვს ეკისრება. კომპანიები, როგორიცაა Apple, Starbucks, Disney, IKEA და BMW მოაქვს ერთგული ლოიალური, თითქმის ფანატიკური მიმდევრები, რომელთა ენთუზიაზმი ხშირად აყენებს ადამიანებს მათ გარშემო, ქმნის სათესლე ციკლს, რომელიც ამ ბრენდების ბაზარზე წარმატებებს იძენს.
მეორე მხრივ, ერთმა კვლევამ აჩვენა, რომ მომხმარებელთა თითქმის 90% დაუყოვნებლივ დაიწყებს ბიზნესს ბრენდის კონკურენტებთან ერთად მტკივნეული მომხმარებლის გამოცდილების გათვალისწინებით, მათთან ერთად მილიონობით დოლარის ღირებულების დაკარგული შემოსავლებისა და შესაძლებლობათა ღირებულება. როგორც ბიზნესის მფლობელი, ეს არის ზუსტად ის, რაც არ უნდა მოხდეს.
მიუხედავად იმისა, რომ დიდი ბრენდების ფლობენ მასშტაბის რომ დაასინროს მნიშვნელოვანი კლიენტების საწინააღმდეგოდ (აქ არის მაგალითი VW backlash ყველას ლაპარაკი), მცირე ბიზნესის და პროფესიული თავისუფალი მარკეტინგის უბრალოდ არ შეუძლია ხრახნიან up გზა ისინი ჩაერთონ კლიენტებს და მომხმარებელს. მომსახურების მიმწოდებლებისთვის, მხოლოდ მომხმარებელთა მოსაძიებლად და წარმატებული სადესანტო ხელშეკრულებით, შეიძლება გახდეს განმეორებითი ტკივილის წერტილი ბიზნესის ციკლში.
რას იღებს იმისათვის, რომ თქვენი ბრენდი უფრო მიმზიდველი იყოს კლიენტებისთვის? რას ითხოვს კლიენტებს შეამჩნიოთ თქვენი პროდუქტი, მომსახურება ან წინადადება და გადაწყვიტონ მოგცეთ?
ბიზნესში ეგოიზმი მარცხი განიცდის
ჩინელი გენერალი Sun Tzu, წყარო შთაგონების უამრავი სამხედრო მეთაურები და ბიზნეს აღმასრულებლები, გავრცელებული ინფორმაციით, რომ იცის საკუთარ თავს გასაღები გამარჯვების ბრძოლები. რასაკვირველია, საყოველთაო აზრია, რომ თქვენ უნდა იყოთ ექსპერტი, რასაც აკეთებთ, კარგად იცნობთ თქვენს ძლიერებას და სისუსტეებს და აგრესიულად რეკლამას თქვენი პოტენციური კლიენტებისადმი.
თქვენს პორტფელის ვებ-გვერდის განახლების გარკვეული დროის გასატარებლად საჭიროა წარსულის პროექტების მყარი სტაბილურობა, რათა დაუბრუნდეთ მარკეტინგულ აქტივებს.
რა არის კიდევ უფრო მნიშვნელოვანი, თუმცა, რამდენად კარგად ჩამოყალიბება თქვენი ღირებულება წინადადებები ზუსტი ტიპის კლიენტს, რომ მოვიზიდოთ. Sun Tzu ასევე განაცხადა, რომ მიიღებს იცის თქვენი მტერი გაიმარჯვებს ბრძოლები თანმიმდევრულად. ეს პუნქტი იმავე პარაგრაფში გამოდის, სადაც თქვა, რომ თვითმმართველობის ცოდნა დაგეხმარებათ ბრძოლის მოგებას მხოლოდ ნახევარში. იმისათვის, რომ ყოველთვის გაიმარჯვონ თქვენი ბრძოლები (და ახალი კლიენტები თქვენი ბიზნესისთვის), თქვენი ცოდნა უნდა გააფართოვოთ იმ ერთეულს, რომელიც თქვენ ჩართვით.
თქვენ უნდა იცოდეთ თქვენი კლიენტები და კარგად იციან. ამდენად, ნამდვილად უნდა გცოდნოდათ პირველი მათგანი და კონკრეტული, გადამწყვეტი ნაბიჯები გადავდგათ იმ მიზნით, რომ უფრო მეტი გაიგოთ, თუ რა ხელს უწყობს თქვენს პროდუქციას ან მომსახურებას.
საკუთარ თავზე საუბრის გარეშე თქვენს კლიენტთა მოთხოვნილებებზე თანაგრძნობა არ იქნება სავარაუდოდ თქვენი პერსპექტივა, რომ შემოგთავაზოთ თქვენი წინადადება და წავიდეთ უფრო მეტ მომხმარებელზე ორიენტირებულ კონკურენტად, მაშინაც კი, როდესაც თქვენ აკეთებთ სამუშაოს შესრულებას. საბოლოო ჯამში, ჩვენ, როგორც ადამიანები, ვირჩევთ იმუშაონ სხვები, რომლებიც გვიჩვენებენ, რომ ისინი ზრუნავენ. თუ ვინმეს არ აინტერესებს, ნამდვილად გვეხმარება ჩვენი მიზნების მისაღწევად, გადავდივართ.
გამოყენება ფსიქოლოგიის აირჩიოთ შენი კლიენტის ტვინის და Nudge მათ თქვენი გზა
მომხმარებელთა ჩართულობა ჯერ კიდევ მრავალ ამერიკულ კომპანიასთან ომის თამაშის ფორმად იქცა. არა იმ გაგებით, რომ თქვენ და თქვენი მომხმარებლის მცდელობებს ცდილობენ ერთმანეთს მიჰყონ თავიანთი მიწა, მაგრამ უფრო მეტად ფსიქოლოგიური ომივით, რომელიც წარმოიდგენთ რა იგრძნობს თქვენს კლიენტებს, როდესაც მნიშვნელოვანი გადაწყვეტილებების მიღებისას. რეალური ბრძოლისგან განსხვავებით, მომსახურების მიმწოდებლებსა და მათ კლიენტებს შორის ურთიერთობა დასაბუთებულად არის დასაბუთებული, რომ მათ შორის გარიგებები ორმხრივად სასარგებლოა.
ასე რომ, აქ არის შვიდი ნაბიჯი, რათა მომხმარებელს ჩართულობის მოგების გამარჯვება როგორც თქვენ და თქვენს კლიენტებს:
1. გააკეთე შენი კვლევა. გაატარეთ დამატებითი დრო თქვენი კლიენტის შესახებ, გაეცანით მათ კულტურას, გააცნონ თავიანთ საჭიროებებს და აკონტროლებენ მათ მოლოდინს.
2. ჟღერს Bugle. აჩვენე შენი კლიენტი, რომ იცნობთ თავიანთ ბიზნესს და ზრუნავს მათი მიზნების მისაღწევად საგზაო რუკის შედგენით, რაც დაეხმარება მათ წარმატების მიღწევაში თავიანთ ბიზნესში.
3. ტაქტიკის განხილვა. დაეხმარეთ კლიენტს იმის გაგებაში, თუ როგორია თქვენი სტრატეგია (ანუ პროცესი, სამუშაო პარამეტრები და ა.შ.) დაეხმარება მათ მიზნების მისაღწევად. გამოიყენეთ სამოქმედო ენა თქვენს კორესპონდენციებსა და დოკუმენტებში, რომლებიც გამოაცხადებენ ნდობის აურას, რომელიც დაადასტურებს თქვენს კლიენტებს, რომლებსაც კარგად იციან თქვენი ნამუშევარი.
4. განსაზღვრავენ თქვენს ჩართულობას. განათავსეთ წესები იმის შესახებ, თუ რამდენად მაღალია და დაბალია, რომ მზად არის წასვლა, როდესაც თქვენს კლიენტებთან ხელშეკრულების დახურვა ხდება. არ გაიზარდოს საკუთარი თავი, მაგრამ არ დაარწმუნო, რას აკეთებ თითოეულ კლიენტზე.
5. იცნობთ მყიდველის ტიპებს. გვესმის, რომ არსებობს სამი სახის მყიდველები, რომელთაგან თითოეული მოითხოვს სხვადასხვა მიდგომას, რომელიც მათთვის პრიორიტეტულობაშია. ლეო კლასიფიცირებს კლიენტებს:
- Spendthrifts (15% მომხმარებელთა): გასაგებია, რომ ეს არის ყველაზე სასურველი კლიენტების ყველა ბიზნეს მფლობელი და თავისუფალი თარჯიმანი. შეინახეთ ისინი და რეგულარულად განახლდებიან პროექტების მიმდინარეობა, რომელსაც ახორციელებთ, აგრეთვე, იმ ღირებულების დახმარებით, რომლებიც დაგეხმარებათ. შეთავაზეთ ყველა სათანადო პრემიუმ მომსახურება, რომელსაც შეუძლია მიაწოდოს.
- Tightwads (25%): იმის გამო, რომ ეს ჯგუფი პრიორიტეტს ანიჭებს ბიუჯეტს, დარწმუნდით შესთავაზოს ჭკვიანი მომსახურების პაკეტები და მიაწოდოს თქვენს პრიზებს, რათა მათ უფრო მეტი მისაღები განაკვეთები გააკეთონ.
- საშუალო ხარჯები (60%) : ეს მომხმარებლები შუამდგომლობენ და სავარაუდოდ თქვენი პორტფელის დიდი ნაწილი შეადგენენ. შეინახეთ ისინი მოტივირებული ენის გამოყენებით, რომელიც ხაზს უსვამს შედეგებს და წარმატებას.
6. გადაადგილება ორმაგი დრო. გადაუდებელი აუცილებლობის ჩამოყალიბება, როდესაც დგას ეტაპები, ვადები და სხვა ვადები. ეს მოიცავს დროის პერიოდს (ჩვეულებრივ ერთიდან ორ კვირამდე) კლიენტებს, რომელთა მიხედვითაც, წინადადებაზე რეაგირება.
7. ბრძოლა რაღაც კარგი. თქვენი ბრენდის დიფერენცირება აჩვენებს, რომ შენზე მეტი რამეზე ზრუნავს. იქნებ იდეა, ადვოკატი ან ორგანიზაცია, რომელსაც ნამდვილად აინტერესებთ. თქვენ შეგიძლიათ კიდევ უფრო გაზარდოთ თქვენი საგანი საექსპერტო სფერო, რომელიც საშუალებას მოგცემთ მოითხოვონ, რომ თქვენ ხართ სპეციალისტი, რომელიც შენს მინდორში მხოლოდ საუკეთესო შედეგს ატარებს. ეს მუშაობს ჯადოსნური როდესაც თქვენ და თქვენი კლიენტი იზიარებენ იგივე ფასეულობებს ან ადვოკატებს. გარდა იმისა, რომ მუშაობა, ასევე შეგიძლიათ მოიყვანოთ საქველმოქმედო და არაპროფესიონალური მიზეზები, როგორიცაა გარემო ან კიბოს კვლევა. გაითვალისწინეთ, რომ ეს უფრო დამაჯერებელი იქნება, თუ ამ მიზეზებს თქვენს სამსახურში შემოსავლის ნაწილად შეაქვთ.