უძრავი ქონების აგენტები რეგულარულად მოუწოდებენ შეხვდნენ გამყიდველები როგორც ჩამონათვალი პერსპექტივები. აქ არის რამოდენიმე რჩევა წარმატებული ჩამონათვალი პრეზენტაციისთვის, რათა დაგეხმაროთ უკეთესად დახურვა.
01 - შეეცადეთ იყოთ ბოლო აგენტი
გამყიდველი ალბათ ფიქრობს, რომ ის უკეთეს ინფორმაციას მიიღებს ან ისმის ახალი მიდგომა ერთი ან მეტიდან, რომლებიც ჩამოდიან მას შემდეგ, თუ თქვენ ხართ მესამე ან მეოთხე.
თქვენ უკეთესად შეუძლია მივუდგეთ ნებისმიერ სხვა შეშფოთებას, თუ ბოლო ხარ, რადგან გამყიდველმა შეიძლება უფრო მეტად მიდრეკილება გამოაცილოს მათ, როდესაც მან იცის, რომ არავინ იცის.
სცადეთ სთხოვოთ: "შემიძლია გთხოვ იყოს თქვენი ბოლო დანიშვნა? მე ცოტა განსხვავებული ვარ აგენტებიდან და მინდა შევძლებ ნებისმიერ შეკითხვას ან შეშფოთებას, როდესაც თქვენ სხვებისთვის ესაუბრეთ."
02 - იყავი დროზე
ჩვენება ადრე არ არის კარგი. გამყიდველი შეიძლება იყოს ბოლო წუთებში, რომ ის შეძლებს თავის სახლს, როგორც შესაძლებელი. ადრეული ჩამოსვლა შეიძლება ზეწოლას დავუპირისპირდეთ შეხვედრის პროცესს. მაშინაც კი, თუ თქვენ უნდა გადაადგილდეთ გარშემო სამეზობლო 10 წუთის განმავლობაში, მივიდეს დანიშნულ დროს.
03 - იყავი პიროვნული ბიზნესმენი
თქვენ ბიზნესმენი ხართ და იმედია, თქვენ პროფესიაში ხართ ექსპერტი. წარმოადგინეთ ეს სურათი პირადად. თქვენ არ იქ "puff up" თქვენი პერსპექტივა ან მისი მთავარი. შენ იქ ხარ, რომ მის საკუთრებაზე გაყიდოს გულწრფელი და ექსპერტი შეფასება.
იყავით პროფესიონალი, რომელმაც იცის, რა ფასეულობას მიიღებს გამყიდველის დროის ფარგლებში საუკეთესო ფასად. თუ რამე უარყოფითი უნდა იყოს, თქვით. დროა, მაგრამ უნდა იცოდეს გამყიდველი, რაც მან უნდა იცოდეს.
04 - გამოიყენე საკონსულტაციო მიდგომა-კითხვების დასმა
იფიქრეთ თქვენი ბოლო ვიზიტის შესახებ ექიმთან, ადვოკატთან ან ბუღალტერთან. ისინი, ალბათ, ყველაზე მეტად კითხვის ნიშნის ქვეშ აყენებდნენ. ალბათ, არ გამოხატავდნენ თავიანთ მომსახურებას. წარმოიდგინეთ გამყიდველი, როგორც თქვენი კლიენტი პრობლემა. მისი პრობლემა ის არის, რომ მას აქვს სახლი მას სურს ან უნდა გაყიდოს. დასვით შეკითხვები:
- მისი მიზეზები და სასწრაფო გაყიდვები
- რას ელოდება თქვენგან და თქვენს კომპანიაში
- შეშფოთება ქონების მდგომარეობის შესახებ და აუცილებელი ცვლილებები
- შეშფოთება პროცესის ღირებულებაზე
- უარყოფითი ფაქტების გამჟღავნების შიში
ყველაფრის საშუალებით, მოვაჭრე კითხვასაც სთხოვდეს. მაგრამ წავიდეთ ერთად სცენარი, რაც თქვენ უნდა ვთხოვო, ასე რომ თქვენ შეგიძლიათ ემსახურება მას კარგად. ეს, როგორც წესი, საუკეთესოა ფაქტების მისაღებად დასაწყისში. თქვენ შეგიძლიათ გააკონტროლოთ ეს გზა და ის, როგორც წესი, ყველა მისი კითხვები უპასუხოდ მაინც. გახსოვდეთ, რომ თქვენ იყავით განსხვავებული - ახლა არის თქვენი შანსი იმის ჩვენება, თუ როგორ.
05 - არ ილაპარაკონ ჩამონათვალი ფასი ბოლომდე
დაუყოვნებლივ გაეცანით ფასების განხილვას თქვენი ყველა კითხვის პასუხამდე. იმ შემთხვევაში, თუ გამყიდველი დაჭერით მასზეა, შეგიძლიათ ხაზგასმით აღვნიშნოთ, რომ არ გინდა, რომ სწრაფად დააზუსტოს ან არაზუსტი ნომერი. უთხარი მას, რომ მოვიდა შეხვედრაში სპექტრი და რომ მას შემდეგ, რაც შეგროვება კიდევ რამდენიმე ინფორმაცია, თქვენ უნდა შეეძლოს მივიღოთ ნომერი ამ შეხვედრაში.
თქვენ სცადეთ პოზიციონირება, როგორც პირველი სატელეფონო ზარის კონსულტანტად. ნუ დაიშლება ახლა და გადაუბრუნეთ გამყიდველი. გამყიდველი დააფასებს თქვენს მიდგომას და თქვენს პროფესიონალიზმს, და თქვენ ალბათ მიიღებთ ჩამონათვალს.
06 - ახლა ვუთხრა მას, რას აკეთებ როგორც სამსახურის გადაწყვეტილებები მისი საჭიროებების შესახებ
მაშინ მას შეუძლია მისცეს მასალები, რომლებიც ახსენებენ თქვენს კომპანიას და ყველა თქვენს მომსახურებას. მოიყვანეთ iPad ან Android ტაბლეტის მეშვეობით, რომელსაც აქვს პრეზენტაციები და არ საჭიროებს ინტერნეტს, ასე რომ თქვენ შეგიძლიათ ნახოთ თქვენი ვებსაიტი და ონლაინ სერვისები.
ჰკითხეთ, თუ გამყიდველს აქვს შეკითხვები ამ საკითხებთან დაკავშირებით და თუ ყველა შეშფოთებას გამოვთქვამთ, ან თუ მას რაიმე დამატებითი კითხვები აქვს. დუმილი ამ ეტაპზე ნამდვილად ძალით. გათიშეთ ერთი წუთით და მისცეს მას. თუ ის უკან დაბრუნდა, შეიძლება ახლა გამოვიდეს. ეს შეიძლება იყოს კარგი დრო, რათა თქვენი გამყიდველი ზოგიერთი რისთვისაც გაყიდვის პროცესში .
07 - თქვენ გააკეთეთ ეს ყველაფერი - ახლა ითხოვეთ ჩამონათვალი
- თქვენ მიიღებთ ქონებრივ ინფორმაციას და ვნახავთ შენობაში
- თქვენ სთხოვეთ კითხვებს და გამოვიყენე საჭიროებები / შეშფოთებები / კითხვები
- თქვენ აჩვენა, თუ როგორ კონკრეტული სერვისები მიმართავს გარკვეულ საჭიროებებს და შეშფოთებას
- თქვენ განიხილეთ და გაქვთ კონსენსუსი ჩამონათვალიზე ფასზე
ყველა რომ დარჩა ახლა არის ვთხოვო გამყიდველი მოვუსმინოთ თქვენთან ერთად. თუ მოახერხა ბოლოს და ბოლოს, ეს უნდა იყოს slam dunk. წინააღმდეგ შემთხვევაში, შესაძლოა, მაინც აჩვენე, რომ თქვენ მართლაც განსხვავებული ხარ და ის სხვადასხვანაირი შეხვედრების ჩატარების გარეშე. ნებისმიერ შემთხვევაში, ეს არ მოხდება, თუ არ გეკითხებით. სხვათა შორის, თუ არ მიიღებთ მას ამ ვიზიტის სიაში, ნუ დატოვებთ CMA მათთან.