მაგრამ აქ არის რამოდენიმე შეკითხვა, რომელსაც უნდა ჰკითხოთ საკუთარ თავს.
- როგორ ფიქრობთ, როცა სკრიპტს იყენებთ?
- როგორია თქვენი პერსპექტივები, როცა იცით, რომ თქვენ იყენებთ სკრიპტს? (და მათ იციან.)
- რაც ყველაზე მნიშვნელოვანია, რამდენი გაყიდვების ხართ კარგავს, რადგან თქვენ იყენებთ სკრიპტს?
როცა ხალხი მირეკავს და ვკითხულობთ, როგორ შეუძლიათ თავიანთი სკრიპტები და ცივი ბუნებრივი გზით მოვუწოდებთ, პირველ რიგში მე ვკითხე მათ, თუ ისინი მზად არიან ჩემთან როლური თამაში ჩემი სცენარის გამოყენებით.
როგორც კი დაიწყება მათი სკრიპტის წაკითხვა, რამდენიმე რამ მოხდება. მე მესმის, რომ მათი ხმა ამოდის მოცულობით, ასე რომ მათ ენთუზიაზმით გასწავლოთ. ისინი უფრო სწრაფად საუბრობენ და მათი ხმა იღებს დაკონსერვებული, რობოტიკურ ხარისხს. ეს ყველაფერი უარყოფით "გამყიდველი" სტერეოტიპია.
რამდენიმე მომენტიდან, მე შევამჩნიე მათ და ვუთხრა, რომ ისინი სრულიად განსხვავებულ ადამიანს ჰგვანან, ვინც დამირეკეს და მეუბნებოდნენ, რომ მათი გაყიდვების საკითხებზე.
თქვენ იცით, რას ამბობენ? "აირი, შენ მართალი ხარ. როცა სკრიპტს ვიყენებ, ვგრძნობ თავს, თითქოს მე არ ვიყო თავს.
ვგრძნობ რობოტს ან მსახიობს და ძალიან უხერხულია და არასასიამოვნოა. არსებობს თუ არა რაიმე გზა მე კიდევ ერთხელ? "აქ არის 5 გზა იმისათვის, რომ თქვენი ხაზოვანი გაყიდვა სკრიპტი და საკუთარ თავს კიდევ ერთხელ:
აღიარეთ, რომ სკრიპტები გაამწვანე ხმის "Scripted"
როდესაც თქვენ დაიწყებთ თქვენს გაყიდვების სკრიპტს , პერსპექტივები იჩენს ძალიან დახვეწილი ცვლილებისგან თქვენს ბუნებრივ ხმას თქვენი არაბუნებრივი სკრიპტის ხმას წამებში.
"ჯარიმა," შეიძლება ითქვას, "მე უბრალოდ ვმუშაობ, რომ ხმამაღლა გამეღი". მაგრამ ეს თავისთავად კონფლიქტს ქმნის.
პირველი ნაბიჯი არის იმის გააზრება და აღიარება, რომ არ შეიძლება "მუშაობა" იყოს ბუნებრივი. თუმცა, შეგიძლიათ თქვენი სკრიპტის წასაკითხად. იდეა შეიძლება გასწავლოთ თავდაპირველად, რადგან თქვენ პროგრამირდება სჯეროდა, რომ თქვენ უნდა სცენარი, რათა წარმატებული ცივი ზარი. შესაძლებელია კიდევ ერთი გზა შეისწავლოთ სატელეფონო ზარის გარეშე.
დაიწყეთ თქვენი ცივი Call როგორც საუბარი, არ არის ერთი გზა Pitch
თუ თქვენ სკრიპტის გამოყენებას აპირებთ, თქვენ ალბათ იფიქროთ თქვენი ხელმძღვანელი და გაინტერესებთ, "როგორ იციან კერძი მეტყველების გარეშე?" შესაძლოა, საკუთარ თავს ჰკითხო, რატომ ფიქრობთ, რა იცი რადგან ამის მიზეზი მნიშვნელოვანია. ეს იმას ნიშნავს, რომ თქვენ მოგიწევთ თქვენი ზარის განხორციელება, რაც უნდა შემოგთავაზოთ - და არა იმას, თუ რა მნიშვნელოვანია პერსპექტივაზე, რადგან არ გაირკვა, რომ ჯერ კიდევ არ არის.
თქვენი პრობლემის მოგვარებისთანავე, როგორც კი დაიწყება ზარი, არის ერთ ერთი ყველაზე დიდი პრობლემა წრფივი გაყიდვების სკრიპტებით, რადგან გაყიდვების ზეწოლა გამოიწვიეთ და გამომწვევი პერსპექტივები იმოქმედოს თავშეკავებულობით ან თუნდაც მკვეთრი უარყოფითობით.
აქ არის კიდევ ერთი ვარიანტი. ჩაიწერეთ 2 ან 3 ძირითადი საკითხები ან რეალური პრობლემები (არ სარგებლობენ ან თვისებები), რომ თქვენი პროდუქტი ან მომსახურება წყვეტს.
შემდეგ მიიღოს ეს "პრობლემა განცხადების", როგორც მე ვუწოდებ და სიტყვებით სიტყვა თქვენი პერსპექტივა მესმის. სინამდვილეში, ფორმულირება უნდა იყოს კარგად იცნობს თქვენს პერსპექტივებზე (იმიტომ, რომ ისინი იყენებენ ყოველდღე ისინი თავიანთ ბიზნესში), როდესაც საკითხის განხილვის დაწყებისას ისინი გრძნობენ კომფორტს, იციან, რომ თქვენი გონებრივი აქცენტი ეხმარება მათ პრობლემების გადასაჭრელად, არა გაყიდვაზე.
შექმნა გახსნა ვიდრე აიძულოს "დიახ"
გაყიდვა სკრიპტები განკუთვნილია იყოს ხაზოვანი და ეტაპობრივად, ასე რომ თქვენ შეგიძლიათ გადაადგილება ზარები მიმართულებით გსურთ მათ წასვლა. ტრადიციული გაყიდვის თვალსაზრისით, ეს მიმართულება არის "დიახ", რადგან თუ არ მიიღებთ "დიახ" ცივი ზარის დასაწყისში, თქვენ არ ხართ "გაყიდვა". მაგრამ ეს ყველაზე დიდი პრობლემაა სკრიპტები. ისინი მოგცემთ მხოლოდ ერთი გზა დაიცვას.
თუ თქვენ შეგიძლიათ დაიწყოთ საუბარი, რომელიც იწყებს "რას გულისხმობთ?" პასუხი თქვენს პერსპექტივას, თქვენ იპოვით თქვენ შეგიძლიათ ახსნათ ბუნებრივი გზა, რომელიც ქმნის ორმხრივ დიალოგს, რაც თავის მხრივ საშუალებას გაძლევთ გაიგოთ, რა გჭირდებათ გაეცნონ საუბარში მივდივარ, გრძნობენ, რომ არ მიიღებთ off- სიმღერას. თქვენი პრობლემის შესახებ განცხადების შემუშავება ბევრად უფრო ადვილია.
ჩაწერეთ თქვენი სკრიპტის წაკითხვა
გსმენიათ ოდესმე მოგიწვიე პერსპექტივა და წაიკითხეთ თქვენი სკრიპტი? ალბათ არა. სწორედ ამიტომ, ადამიანები, რომლებიც იყენებენ სკრიპტებს, ფიქრობენ, რომ ისინი ბუნებრივ ხასიათს ატარებენ. მათ არასდროს მსმენია. მაგრამ თუ ეს მარტივი სწავლება ხარ, თქვენ ისმენთ იმავე სახის განსხვავებებს მესმის, როცა ხალხი ჩემთან როლს თამაშობს.
ჩვენი ყოველდღიური პირადი ურთიერთობები, ჩვენ უბრალოდ გვინდა ვიცოდეთ და ვილაპარაკოთ სხვებთან. მაგრამ როდესაც ჩვენ გაყიდვების სიტუაციებში სკრიპტების გამოყენებით წავალთ, ჩვენ გვაქვს დღის წესრიგი - გაყიდვა. და იმიტომ, რომ სკრიპტები გამოიწვევს აღქმა, რომ ეს ყველაფერი ჩვენ გვინდა, ხალხი თქვენ გაიგო, რომ ეს დაუყოვნებლივ და დაფასოებული მათი დაცვა.
ჩვენი ფარული დღის წესრიგისა და მათ რეაქციას შორის კომუნიკაციის საშუალებით ნდობის აღდგენა არ არსებობს. ასევე, იმიტომ, რომ ჩვენ ვასწავლით ამ პროცესს, ჩვენ არასოდეს შევწყვეტთ იმას, რომ ვფიქრობ, რომ სკრიპტები შეუძლებელს ხდის ჩვენთვის მოქნილად, თუ როგორ ვიმსჯელებთ და ნდობას ავაშენებთ.
ფოკუსირება საუბრის გახსნაზე, ვიდრე ცდილობს გააკონტროლოს იგი
სკრიპტის გამოყენებისას საშინელი ჩანს? სცადეთ ეს ალტერნატივა და ვნახოთ, როგორ გრძნობს თავს. დაიწყეთ საუბარი "Hi, იქნებ შეგიძლიათ მომეცი მომენტში ..." ბევრ ადამიანს უპასუხებს რაღაცას, "რა თქმა უნდა, როგორ შემიძლია დახმარება?" შეიძლება ითქვას, განცხადება ...) ", რომელიც საშუალებას იძლევა პასუხის გაცემის შესაძლებლობას," რას გულისხმობ? "ან" უფრო მეუბნებ ".
რას ვგულისხმობ? თუ მიზანშეწონილია მათი საკითხები, შექმნან საუბრები პრობლემებზე ან პრობლემებზე, რომლებსაც ისინი იცნობენ, და ახსენით, თუ როგორ გადაჭრის თქვენი გამოსავალი იმ პრობლემებს - საუბარში, რომელიც სრულიად ბათილია გაყიდვების წნევით - პერსპექტივები გაიზიარებს მათ სიმართლეს . ისინი გეტყვიან, საკითხის გადაწყვეტა პრიორიტეტულია, აქვს თუ არა მათ რესურსები, რომ ჩაიდინონ ეს ყველაფერი და ყველაფერი, რაც უნდა იცოდეთ.
როდესაც თქვენ წასვლა ხაზოვანი სკრიპტი, თქვენ ნახავთ, რომ თქვენ აღარ fumble სიტყვები თუ პერსპექტივები მისაღებად "off სიმღერა" მიერ აღების საუბარი დაშორებით თქვენი გაყიდვების პროცესში და მათი ყიდვის პროცესი. სინამდვილეში, სწორედ ეს არის ის, რასაც იმედი აქვს, რომ ისინი ყველაფერს გააკეთებს, რადგან ეს ნიშნავს, რომ ისინი გეუბნებიან სიმართლე.
ახლა, როცა გესმით, თუ რატომ წრფივი ნაბიჯ-ნაბიჯ სკრიპტები ქმნის უარყოფით "გამყიდველს" სტერეოტიპი, რომ შეუძლებელი იყოს თქვენი ბუნებრივი თვითმყოფადობა, შეგიძლიათ დაიწყოთ სწავლა, თუ როგორ უნდა ჩაერთონ მთელ უცნობ პირზე ტელეფონით ისე, რომ გრძნობენ თავს კომფორტულად დაუძახავ მეგობარს.