Როგორ შეწყდეს "გაყიდვა" და დაიწყე შენობა ურთიერთობები

ზოგჯერ ჩვენ შეგვიძლია ყველაფერს გამოვიყენოთ მეგობრული შეხსენება, რომ შევინარჩუნოთ ძველი გზებით ჩამორთმევა, რომ გაყიდვები დაგვეხმარება, რომ არასწორი გზა დაგვიტოვოთ პოტენციურ კლიენტებთან .

მე შთაგონებული ამ სტატიის დაწერის შემდეგ რამდენიმე სამწვრთნელო სესიები კლიენტი დაასახელა მაიკლ, რომელიც ყიდის ტექნოლოგია გადაწყვეტა. მაიკლ იყო ბრძოლა ფსიქიკური ბლოკის შესახებ, თუ როგორ დააჩქაროს ტრადიციული გაყიდვების ფიქრი მან შეიტყო ძველი სკოლა გაყიდვების "გურმანები".

თქვენ იცით, ვინ არიან ისინი. თქვენ შეიძლება ჰქონდეს გარკვეული წიგნები ან ფირები. და თქვენ იცით მათი გაყიდვების შეტყობინებებიც: "ყოველთვის დაიხურება", დაფიქრდით და დაგიბრუნდებით ყველა ცივ დარეკვის შიშს , "ყველაფერი რაც თქვენ უნდა გაზარდოთ თქვენი გაყიდვები არის რამდენიმე ახალი გაყიდვების ტექნიკა".

მაგრამ ყველა ამ მოძველებული გაყიდვების შეტყობინებები ვერ მივმართო ძირითადი საკითხი, თუ როგორ ვიფიქროთ გაყიდვის. და თუ ჩვენ არ მივიღებთ ამ ბირთვს, და შეცვლის ერთხელ და სამუდამოდ, ჩვენ გავაგრძელებთ ბრძოლა იგივე counterproductive გაყიდვების ქცევას. ჩვენ გავაგრძელებთ იგივე სირთულეებს და იმედგაცრუებებს. და ჩვენ გავაგრძელებთ მჯერა, რომ ჩვენ ყოველთვის მხოლოდ ერთი ახალი გაყიდვების ტექნიკა დაშორებით გარღვევა ჩვენ ვეძებთ.

ახალი აზროვნება = ახალი შედეგები

იქნებ დროა მივიღოთ განსხვავებული მიდგომა. იქნებ ჩვენ სერიოზულად გავაანალიზოთ ჩვენი გაყიდვების აზროვნება, ამიტომ შეგვიძლია გამოვსახოთ, რატომ არ ვაკეთებთ გაყიდვას. შეხედეთ ქვემოთ მოცემულ ცხრილში და ვიფიქროთ თქვენს მიმდინარე გაყიდვაზე.

როგორ გაყიდული ქცევები შეცვლით თუ შეიცვალა გაყიდვების აზროვნება?

• ტრადიციული გაყიდვების Mindset: ყოველთვის სიტყვით ძლიერი გაყიდვების მოედანზე.
  ახალი გაყიდვების Mindset: შეაჩერე გაყიდვების მოედანზე - და დაიწყოს საუბარი.
  
• ტრადიციული გაყიდვების აზრი: შენი მთავარი მიზანი ყოველთვის იყიდება გასაყიდად.
  ახალი გაყიდვების Mindset: თქვენი მთავარი მიზანი ყოველთვის აღმოჩენა თუ არა თქვენი პოტენციური კლიენტი კარგი fit.
  

• ტრადიციული გაყიდვების Mindset: როდესაც თქვენ დაკარგვის იყიდება, ეს ჩვეულებრივ დასასრულს გაყიდვების პროცესი.
  ახალი გაყიდვების Mindset: როდესაც თქვენ დაკარგვის იყიდება, ეს, როგორც წესი, უფლება დასაწყისში გაყიდვების პროცესი.
  
• ტრადიციული გაყიდვების აზრი: უარყოფა არის გაყიდვის ნორმალური ნაწილი.
  ახალი გაყიდვების აზრი: გაყიდვების წნევა არის მხოლოდ უარყოფის მიზეზი. უარი არ უნდა მოხდეს.
  
• ტრადიციული გაყიდვების Mindset: შეინახეთ მისდევდნენ ყველა პოტენციურ კლიენტს სანამ არ დიახ ან არ.
  ახალი გაყიდვების Mindset: არასოდეს აყვანას პოტენციური კლიენტი - თქვენ მხოლოდ გამოიწვიოს მეტი გაყიდვების ზეწოლა.
  
• ტრადიციული გაყიდვების Mindset: როდესაც პერსპექტივა სთავაზობს პროტესტს, გამოწვევა და / ან დაუპირისპირდეს მათ.
  ახალი გაყიდვების Mindset: როდესაც პოტენციური კლიენტი სთავაზობს პროტესტს, uncover სიმართლე მათ უკან.
  
• ტრადიციული გაყიდვების Mindset: თუ პოტენციური კლიენტი გამოწვევას ღირებულება თქვენი პროდუქტის ან მომსახურების, თქვენ უნდა დაიცვას საკუთარი თავი და ახსნას ღირებულება.
  ახალი გაყიდვების Mindset: არასოდეს დაიცვას საკუთარი თავი ან რა უნდა შევთავაზოთ - ეს მხოლოდ ქმნის გაყიდვების ზეწოლა.

დაიწყეთ თქვენი გაყიდვების აზროვნების გახსნისა და გაყიდვის პროცესში უფრო ეფექტური.

• შეაჩერე გაყიდვების მოედანი - და დაიწყე საუბარი.

  როდესაც თქვენ ვინმეს მოვუწოდებთ, თავი აარიდოთ მინი-პრეზენტაციას საკუთარ თავს, თქვენს კომპანიას და რას გთავაზობთ. იწყებოდეს გახსნის სასაუბრო ფრაზა, რომელიც ყურადღებას ამახვილებს კონკრეტულ პრობლემასთან დაკავშირებით, რომ თქვენი პროდუქტი ან მომსახურება წყვეტს. თუ არ იცით, რა არის ეს, სთხოვეთ თქვენს ამჟამინდელ კლიენტებს, რატომ შეძენილია თქვენი გადაწყვეტა. გახსენების ფრაზის ერთი მაგალითი შეიძლება იყოს: "მე მხოლოდ მოვუწოდებ დაინახავ თუ გინდა ღია იყოს თუ არა რაიმე განსხვავებული იდეები, რომელიც დაკავშირებულია თქვენს კომპიუტერში არსებული ნებისმიერი კომპიუტერის რისკის შემცირებით?" გაითვალისწინეთ, რომ ამ პრობლემის გამოხატვა არ ხორციელდება თქვენს გამოსავალს.

• შენი მთავარი მიზანი ყოველთვის არის გაერკვიათ, ხართ თუ არა თქვენი პოტენციური კლიენტი კარგი მორგება.

  მოდით წავიდეთ ცდილობს "გაყიდოს დახურვა" ან "მიიღოთ დანიშვნა" - და აღმოაჩენთ, რომ თქვენ არ უნდა აიღონ პასუხისმგებლობა გაყიდვების პროცესის წინსვლაზე. თუ თქვენ უბრალოდ ყურადღებას გაამახვილებთ თქვენს საუბრებზე იმ პრობლემებზე, რომლებიც დაგეხმარებათ პოტენციურ კლიენტებს გადასაჭრელად, ხოლო თუკი არ მიდიხართ იარაღით გაყიდვის პროცესის გადასალახად, ნახავთ, რომ პოტენციურ კლიენტებს რეალურად მოუტანს შენს ყიდვას.

• გაყიდვის პროცესის დაკარგვისას, როგორც წესი, გაყიდვების პროცესის დასაწყისშია.
  თუ ფიქრობთ, რომ დაკარგავს გაყიდვას, რადგან შეცდომის გაკეთება შეცვლის პროცესს, გადახედეთ, როგორ დაიწყო ურთიერთობა. იწყებდით პრეზენტაციას? გამოიყენე ტრადიციული გაყიდვების ენა, როგორიცაა "ჩვენ გვყავს გადაწყვეტა, რომელიც ნამდვილად გვჭირდება" ან "სხვა თქვენს ინდუსტრიაში შეიძინა ჩვენი გადაწყვეტა, ასე რომ თქვენ უნდა განიხილოს იგი ასევე"?
  
  ტრადიციული გაყიდვების ენის გამოყენებისას, პოტენციურ კლიენტებს არ შეუძლიათ დახმარება, მაგრამ ეტიკეტებით "გამყიდველის" ნეგატიური სტერეოტიპით. ეს საშუალებას მისცემს თითქმის შეუძლებელია მათთან დაკავშირებით ნდობა. და თუ ნდობა ჯერ კიდევ არ არის დადგენილი, პატიოსანი კომუნიკაცია იმ პრობლემების შესახებ, რომელთა გადაჭრასაც ცდილობენ და როგორ შეძლებენ დაეხმარონ მათ, შეუძლებელია.

• გაყიდვების წნევა არის უარყოფის ერთადერთი მიზეზი. უარი არ უნდა მოხდეს.

  უარყოფა ხდება მხოლოდ ერთი მიზეზის გამო: რაღაც რაც თქვით, როგორც ეს ასე იყო, გამოიწვია თავდაცვითი რეაქცია თქვენი პოტენციური კლიენტისგან. დიახ, რასაც თქვით. აღმოფხვრაზე უარის თქმა, უბრალოდ გადაეტანა თქვენი აზროვნება ისე, რომ თქვენ უარი თქვას ფარული დღის წესრიგის იმ იმედით, რომ გაყიდოს. ამის ნაცვლად, ყველაფერი, რასაც ამბობთ და აკეთებთ, უნდა წარმოიშვას ძირითადი აზროვნებისგან, რომ თქვენ ხართ პოტენციური კლიენტების დასახმარებლად. ეს საშუალებას მოგცემთ სთხოვოთ: "იქნებ ღიად ვილაპარაკოთ იმ საკითხებზე, რომლებსაც შეიძლება გავლენა მოახდინოთ თქვენს ბიზნესზე?"

• არასდროს აგრძელებს პოტენციურ კლიენტს - თქვენ მხოლოდ გაყიდვების ზეწოლას გამოიწვევს.

  პოტენციურ კლიენტებს "ჩარევა" ყოველთვის ნორმალურად და საჭიროდ მიიჩნევდა, მაგრამ ის ფესვგადგმულმა მაოქროს გაყიდვის სურათზე: "თუ არ დაიმახსოვრე, ეს ნიშნავს, რომ თქვენ უარს იტყვით - ეს ნიშნავს, რომ მარცხი ხარ. " ეს მკვდარია! ნაცვლად იმისა, რომ პოტენციურ კლიენტებს მივუდგეთ, უთხარით მათ, რომ თავიდან იქნას აცილებული ყველაფერი, რაც ძველი კატა-და-თაგვის გატაცების თამაშს მოგახსენებთ თქვენს მომდევნო ჩეთში დროის დაგეგმვას.

• როდესაც პოტენციური კლიენტი სთავაზობს პროტესტს, სიმართლის უკან გამოვლენა.

  ტრადიციული გაყიდვების პროგრამების უმეტესობა გაატარებს " წინააღმდეგობის გაწევას ". ეს ტაქტიკა მხოლოდ გაყიდვების ზეწოლას ახდენს პოტენციურ კლიენტებზე და ასევე ვერ ახერხებს ჭეშმარიტების შესწავლა ან გაგება, თუ რა პოტენციურ კლიენტს უწოდებს. როდესაც გესმით, "ბიუჯეტი არ გვაქვს", "გამომიგზავნე ინფორმაცია" ან "რამდენიმე თვეში დარეკეთ", ფიქრობთ, რომ ხარ სიმართლე, ან ეჭვი გეპარებათ, რომ ეს არის თავშეკავებული ევალება შეწყვიტოს საუბარი?

  იმის ნაცვლად, რომ წინააღმდეგობის გაწევის მცდელობაა, შეგიძლიათ ჭეშმარიტება გამოიძიონ, "ეს არ არის პრობლემა" - არ აქვს მნიშვნელობა რა კლიენტებს "აპროტესტებენ" და შემდეგ ნაზი, ღირსეული ენა გამოიყენებენ, რომ მოიწვიონ ისინი, სიტუაცია.

• არასოდეს დაიცვას საკუთარი თავი ან რა უნდა შემოგთავაზოთ - ეს მხოლოდ გაყიდვების ზეწოლას ქმნის.

  პოტენციური კლიენტი ამბობს, "რატომ უნდა შეარჩიო შენი კონკურენცია?", თქვენი პირველი, ინსტინქტური რეაქცია, ალბათ, იწყება თქვენი პროდუქტის ან მომსახურების დაცვაზე, რადგან გვინდა, რომ მათ შეიძინონ. მაგრამ რას ფიქრობთ თქვენი პოტენციური კლიენტის გონება ამ ეტაპზე?

  რაღაც მსგავსი, "ეს" გამყიდველი "ცდილობს გაყიდოს ჩემზე, თუ რატომ უნდა შემოგთავაზოთ უკეთესი, მაგრამ მე სიძულვილი შეგრძნება თითქოს მე გაყიდული ვარ." იმის ნაცვლად, რომ თავი იცავდეთ, ვცდილობთ ვუთხრა, რომ არ აპირებთ მათ დარწმუნებას, რომ მხოლოდ გაყიდვების ზეწოლა შექმნიან. ამის ნაცვლად, ვკითხე მათ იმ ძირითად პრობლემებზე, რომლებიც ცდილობენ გადაწყვიტონ, და შემდეგ შეისწავლონ თქვენი პროდუქტი ან სერვისი ამ პრობლემების მოგვარებაზე - ოდესმე ცდილობს დაარწმუნოს .. პოტენციურ კლიენტებს მიაჩნიათ, რომ მათ შეუძლიათ აირჩიონ "გაყიდე" "