იაპონიაში ბაზრის განვითარებაზე
როდესაც ამერიკელები მოლაპარაკებებს სხვა ამერიკელებთან, ზოგადად ვფიქრობთ, შეგვიძლია წაიკითხოთ მეორე მხარე. დროთა განმავლობაში, ჩვენ ვისწავლოთ ფირმის ფრჩხილებისა და გულწრფელი თვალის კონტაქტის, და shiftiness, ნერვული და გულგრილობა. ჩვენ გვაქვს საკუთარი ინსტინქტები ჰარმონიისა და კონფლიქტის შესახებ. მაგრამ როცა გადავლახავთ ოკეანეში, კონფლიქტებსა და მის რეზოლუციას ძალიან განსხვავებული.
შეხედულებები იაპონიის კულტურაში
ჩემი აზრით, შვიდი წლის შედეგია იაპონიაში ბაზრის განვითარება, რამოდენიმე მათგანი იხარჯება მხოლოდ პიონერული და დამყარებული მომხმარებლების ურთიერთობებზე .
მას შემდეგ, რაც მე არ მქონდა ბიზნესი, მე შეძლო კონცენტრირება იმაზე, რაც მართლაც მიმდინარეობს ინტერპერსონალურად. ეს არ არის იმის გარანტია, თუ რამდენად გაკვეთილია იაპონიის თანამემამულეებთან კონფლიქტის მოგვარება, არამედ ზოგადი ზოგადი სახელმძღვანელო მითითებები.
დასავლელთათვის, პირველი ნაბიჯი ჯგუფი ჰარმონიის მშენებლობისკენ არის კონფლიქტის მოგვარება. თუმცა, იაპონელები, როგორც წესი, უარს ამბობენ კონფლიქტის წინაშე, ან აღიარებენ, რომ არსებობს! წარმოიდგინეთ შედეგები, როდესაც ეს ორი განსხვავებული ინტერპერსონალური სტილის collide: თქვენი გულწრფელი ინიციატივა ჩაუყარა ყველა ბარათები მაგიდაზე და შეიმუშაოს ყველა თქვენი განსხვავებები, ასე რომ შეინიშნება შორის თქვენი ამერიკელი თანამემამულეები, შეიძლება ჩაითვალოს სიმაღლე უხეშობაზე იაპონიაში .
გარდა კონფლიქტის თავიდან აცილებისა, იაპონიის იბრძვის ურთიერთობები, რომელიც ვალდებულებების მინიმუმამდეა. თუ ისინი ვალდებულებას იღებენ, მათ ძალიან ბევრი მოსწონთ, რომლითაც ისინი შეასრულებენ. ეს იმიტომ, რომ იაპონიის კულტურაში ვალდებულებები და მათი შესრულება ძალიან მნიშვნელოვანია.
ნებისმიერი ინტერპერსონალური ურთიერთქმედება სავარაუდოდ იწვევს გარკვეულ ვალდებულებებს და არ შეასრულა ის, რომ ეს არის ნდობისა და მხარდაჭერის დაკარგვა, არა მხოლოდ პარტიიდან, არამედ ნებისმიერი დამკვირვებლისგან.
ამ კულტურის ვალდებულება, საკმარისად საკმარისია, იაპონიის ბიზნესისთვის დიდი შესაძლებლობაა.
იაპონიის საკონდიტრო ნაწარმმა ჩვენი ვალენტინობის დღე გამართა და იაპონიაში წარმატებით დააწინაურა. საბაზრო გამოკვლევებმა აჩვენა, რომ დღესდღეობით გაყიდული ტკბილეულის უმრავლესობა მამაკაცებს ქალებს აძლევდა. იცის, რომ საჩუქრების მიღება იაპონიაში უნდა დაიფაროს, ვალენტინობის დღედან რამდენიმე დღის შემდეგ კამფეტები მეორე დღესასწაულს იწყებენ, რომელიც "თეთრ დღეს" უწოდებენ. ისინი დარიგებდნენ იმ დღეს, როდესაც მამაკაცებს შეეძლოთ თეთრი შოკოლადის შეძენა და მიეცათ ყველას, ვისგან იღებდნენ შოკოლადი ვალენტინობის დღეს. ყველაზე იაპონიის აღმასრულებლები ახლა წელიწადში შიშობენ, რომ მათ შეუძლიათ მიიღონ ვალენტინობის დღისადმი შოკოლადი 10-დან 15-მდე საოფისე ქალბატონისგან, რომელთაგან თითოეულს უნდა მიეცეს შოკოლადის საჩუქარი უფრო დიდი ღირებულებით, ვიდრე ერთი მისცა ბოსი. საშუალო მამაკაცის აღმასრულებელი, საერთო შოკოლადის შესყიდვები თეთრი დღე შეიძლება აღემატებოდეს ასი დოლარი.
ვალდებულების კულტურა ასევე შედის კონფლიქტის მოგვარებაში. ამერიკაში, როდესაც ჩვენ ვიღებთ მზად ვართ მოედანზე მოეხდინა ჩვენს ოპონენტთან მოლაპარაკებების მაგიდასთან, ჩვენ ველით გამარჯვების / დაკარგვის სიტუაციას. იაპონიაში კონფლიქტი შეიძლება იყოს ვალდებულების შესაქმნელად. მაგალითად, თუ ორი იაპონელი ბიზნესმენი დისტრიუტირების მოლაპარაკებებს აწარმოებს და ერთი წლის განმავლობაში რამდენი ობიექტი უნდა გაიყიდეს, ის არ დაკარგა.
მას შემდეგ, რაც მან აიღო, მეორე მხარეს თავის ვალში აყენებს - და მოგვიანებით ვალდებულია მას მოეთხოვოს ვალდებულება.
იაპონიაში ბიზნესის კეთების სახელმძღვანელო პრინციპები
იაპონიაში ბიზნესის წარმოების ორი მნიშვნელოვანი მიმართულებაა: პატივი სცეს ყველა თქვენს ვალდებულებას, მაგრამ თავისუფლად დავეხმაროთ თქვენს ახლობლებს. აქ არის ხუთი გზა ამ პრინციპების შესასრულებლად:
- მანიპულირება კონტექსტში. ჯგუფურ სიტუაციაში, მგრძნობიარეა თქვენს იაპონელ კოლეგებს შორის ურთიერთობა და შეცვალოთ გარემოებები და გარემო, სანამ არ მიიღებთ რეაქციას. მაგალითად, თუ ხარ ჯგუფთან შეხვედრაში და კომუნიკაბელებით ხარ, იპოვე გზა იაპონიის ჯგუფის ლიდერთან საუბრისას ყველასგან, რომ თქვენ შეგიძლიათ შექმნათ კერძო მდგომარეობა. ეს ხელს უშლის მისი ჯგუფის წევრების წინაშე მისი ვალდებულებების ზეწოლას, რათა მან შეძლოს ნდობა განავითაროს და დაარწმუნა ვალდებულებების შესრულების ვალდებულება.
არ დაკარგოთ ნერვის. მოლაპარაკებებისას ამერიკელები პირდაპირ კითხვებს სვამენ და პირდაპირ პასუხებს ელოდება. იაპონიას, როგორც წესი, მისცემს ბუნდოვან პასუხს ან პაუზის განუსაზღვრელი ვადით. თქვენ იცით, რა ხდება ამ სიტუაციებში: თქვენ მიიღებთ rattled და მისცეს მოშორებით ძალიან ბევრი. ამბობ, რომ კონტრაქტის გადახედვა ფრთხილი ამერიკელია. ხანმოკლე დისკუსიის შემდეგ თქვენ ეკითხებით: "ეს თქვენთვის სასურველია?" პარტია დგას მდუმარედ, თვალები უჭერს მხარს ქაღალდზე. შეშფოთებული გახდება გარიგება, თქვენ blurt out, "როგორ შესახებ, თუ ჩვენ შეამციროს პროგნოზირებული მოცულობა 15%, იქნება, რომ დაეხმაროს?" სანამ იცით, თქვენ უკვე ითამაშა დათმობა, რომელიც შეიძლება არ იყო საჭირო. იაპონიაში ეს სიტუაცია არის წესი, ვიდრე გამონაკლისი.
იმის ნაცვლად, რომ jumping in შევსების პაუზის, ვაღიაროთ თქვენი პოტენციური კლიენტის საჭიროება დრო. უკან დახევა. სცადეთ "გინდა რომ დრო გაატაროს, რომ დავფიქრდე და დავუბრუნდე?" ანუ, უფრო ingratiatingly, "არსებობს რაღაც ხელშეკრულება, რომელიც არ აკმაყოფილებს თქვენს გულწრფელ დამტკიცებას? იმიტომ, რომ მნიშვნელოვანია, რომ ეს ასეა." შეასრულა ის, რომ მოიწვიონ ისინი შემდეგი ინიციატივით.
შეხვედრებზე სიურპრიზების აღმოფხვრა. მოლაპარაკებების მონაწილეებმა უნდა შეეცადონ გადაჭრან როგორც ბევრი შესაძლო განსხვავებები კერძო ისე, რომ არ მოვახდინოთ მოლაპარაკებების დროს. იაპონიის ძალიან არასასიამოვნო შეხვედრის საჯარო კონტექსტში ძირითადი კონფლიქტების მოგვარების მიზნით, და შესაძლოა, არ დაბრუნდეს მაგიდასთან, თუ ისინი " გაკვირვებული " არიან ამ გზით.
გამოიყენეთ მესამე მხარე. დამოუკიდებელი შუამავლის დახმარებით, შეუძლია დროულად შეამციროს არსებითი კონფლიქტები, ისე, რომ ორ მხარესთან შეხვედრისთვის დროზე ნაკლები დარჩება მხოლოდ უმნიშვნელო განსხვავებები. აირჩიეთ მესამე მხარე გონივრულად. შენი იაპონიის კლიენტი უნდა იცოდეს და ენდოს ამ ადამიანს და მიაჩნიათ, რომ მათი კულტურა გაგებული იქნება და მათი ღირებულებები მსახურობენ.
- ნელა გადაადგილეთ და რბილად ლაპარაკი. მოლაპარაკებებში სწრაფ წინსვლას არ აყენებ. მოთმინება და მცირე ცვლილებები და კომპრომისები, ხართ თუ არა შენობაში, თუ გოლფის კურსში. თუ შეკითხვა ან შეშფოთება უნდა გაიზარდოს, გააკეთეთ ჩურჩულით - შეინახეთ იგი კერძო! თქვენს იაპონურ კლიენტებს არ სურთ საჭმლის საჭმლის საჭმელზე, და არ გინდათ!
ფოტო თავაზიანობა stock.xchng