გაყიდვების პროსპექტის და პერსპექტივების განსაზღვრა
ბევრი მრეწველობის მსგავსად, ბიზნესი თავისი ენისა და პირობების შესახებ აქვს. რამდენიმე მათგანს თან ერთვის, მიუხედავად იმისა, რომ ისინი ფაქტობრივად არ არიან იგივე. ეს არის საქმე "პერსპექტივა" და "უპირატესობა".
პერსპექტივა არის პოტენციური მომხმარებელი, რომელიც კვალიფიცირდება, როგორც გარკვეული კრიტერიუმები. ხშირ შემთხვევაში, პერსპექტივა:
- შეესაბამება თქვენს მიზანს .
- აქვს საშუალება (ფული) შეიძინოს.
- უფლებამოსილია მიიღოს გადაწყვეტილება.
პერსპექტივა არ უნდა მიეთითოს ყიდვის ინტერესი. ისინი უბრალოდ უნდა აკმაყოფილებდნენ ზემოხსენებულ კრიტერიუმებს.
მაგალითად, თუ თქვენ გაყიდავთ ვირტუალურ მომსახურებას მცირე ბიზნესისთვის, პერსპექტივა იქნება მცირე ბიზნესის მენეჯერი (სამიზნე ბაზარი), რომელსაც შეუძლია შეასრულოს თქვენი მომსახურება, და ვის შეუძლია მიიღოს გადაწყვეტილება თქვენთვის გაყვანის შესახებ. თუ თქვენი კონტაქტი არ აქვს ნებართვა გადაწყვეტილების მიღებას, მაშინ ის არ არის თქვენი პერსპექტივა.
განსაზღვრა თუ კონტაქტის გაყიდვების პერსპექტივა არის პირველი ნაბიჯი გაყიდვის პროცესში. მას შემდეგ, რაც დადგინდა, რომ პირი აკმაყოფილებს კრიტერიუმებს, ის არის პერსპექტივა და თქვენ შეგიძლიათ გადაადგილება მომდევნო ეტაპზე გაყიდვის პროცესში.
რა განსხვავებაა პროსპექტსა და ლიდერს შორის?
პერსპექტივა ხშირად დაბნეულია, როგორც წამყვანი. უპირატესობა არის არაკვალიფიციური კონტაქტი. ნებისმიერი პოტენციური კლიენტი ან კლიენტი, რომელსაც შეხვდებით, არ არის კვალიფიცირებული როგორც პერსპექტივა, არის წამყვანი. გაყიდვების პროცესში, თქვენ შევიკრიბოთ პირველი, გაივლის მათ პერსპექტივებზე და შემდეგ გადაადგილება მათ თქვენი გაყიდვების funnel ან პროცესი.
რა არის პერსპექტივა?
პერსპექტივა არის მოძიებაში იწვევს და გადააქცევს მათ პერსპექტივებზე. მივყავართ სხვადასხვა ადგილას. თქვენ შეგიძლიათ შეიძინოთ სიები, გაეცნოთ ტელეფონის წიგნს ან ინტერნეტში მოძებნოთ ან ხალხთან ესაუბროთ სასურველ მაღაზიაში. უმეტეს შემთხვევაში, ნებისმიერი ფორმის გამოყენება, თქვენი მიზანია, დაადგინოს, თუ ადამიანი შეიძლება მოვიდეს პერსპექტივა, ისარგებლოს მათ ერთი კრიტერიუმით, როგორც წესი, სამიზნე ბაზარი.
მაგალითად, შეგიძლიათ შეიძინოთ სიები დემოგრაფიისა და ინტერესების მიხედვით (სამიზნე ბაზარი). თქვენ შეგიძლიათ დააგემოვნოთ ტელეფონის წიგნი ან ინტერნეტის ძიება თქვენს მიზნობრივ ბაზარზე. ხოლო როდესაც თქვენ იდგა ხაზი, შეგიძლიათ გაფიცვის up საუბარი, რომელიც მიიღებს ინფორმაციას თუ არა ტყვიის იყო თქვენი სამიზნე ბაზარზე.
ერთხელ დადგინდა, რომ წამყვანი შეიძლება იყოს პერსპექტივა (შეესაბამება არანაკლებ ერთი კრიტერიუმი), მაშინ მუშაობისთვის ისარგებლებთ მათ სხვა კრიტერიუმებით. ეს შეიძლება გაკეთდეს სხვადასხვა გზით, მათ შორის სატელეფონო ზარი, პირადად შეხვედრა, ონლაინ ფორმა, ელ.ფოსტა და ა.შ. თქვენი მიზანია განსაზღვროს, თუ წამყვანი არის კარგი კანდიდატი, რასაც გთავაზობთ (სამიზნე ბაზარი) და აქვს ფული და ყიდვა შეძენა.
ბევრი მთავარი ბიზნესი მფლობელებს გაყიდვების პროცესში დროის კარგვაა, რადგან ისინი არ იკავებენ ლიდერობას, ვიდრე მათ გაყიდვას ცდილობენ, ან ისინი არაჩვეულებრივი ლიდერობით დიდ დროს ხარჯავენ.
გაყიდვების პროცესი
ლიდერობის პერსპექტივა და კვალიფიკაციის პერსპექტივები გაყიდვების ციკლის მხოლოდ ორი ნაბიჯია. გაყიდვების პროცესის მიმოხილვა მოიცავს:
- პერსპექტივა : შეკრება იწვევს.
- შესარჩევ ლიდერობს პერსპექტივაში. ეს არ უნდა მიიღოს ხანგრძლივი და ჩვეულებრივ მოიცავს რამდენიმე მოკლე კითხვას, რათა დარწმუნდეთ, რომ თქვენი ლიდერობა აკმაყოფილებს პერსპექტივის კრიტერიუმებს.
- გაყიდვის ეტაპი : ტიპიური გაყიდვების ციკლის გაყიდვის ფაზა იწყება ერთხელ, როდესაც არსებობს კვალიფიციური პერსპექტივა. გაყიდვის ფაზა შეიძლება იყოს მოკლე ან გრძელი დამოკიდებულია თქვენი პროდუქტის, თუ არა თქვენი პერსპექტივა სურს ან სჭირდება, და რამდენად კარგად შეუწყობს სარგებელი, რაც თქვენ გთავაზობთ. როგორც პირდაპირი გაყიდვების წარმომადგენელი, თქვენ შეძლებთ გაყიდოთ თქვენი საქონელი პირველი პრეზენტაციის დროს. თუმცა, როდესაც სხვები თქვენს ბიზნესში გადაბირებას ცდილობენ, ეს პროცესი შეიძლება რამდენიმე საუბრისთვის მოითხოვოს. ამასთან ერთად, თქვენი პროდუქტის ან მომსახურების თითოეული პრეზენტაცია უნდა მოიცავდეს ზარის გადასაღებად და ახლოს. თუ პერსპექტივა ამბობს ის არ არის მზად, დაამატეთ მას თქვენს სიაში შემდგომი შემდგომი. თუ ის არ ამბობს, სთხოვეთ თუ შეგიძლიათ შეინახოთ ისინი თქვენს სიაში და დაუკავშირდეთ მათ მომავალში.
ორგანიზება შენი პერსპექტივები
გაყიდვების პერსპექტივები არის ბიზნესის ყველაზე დიდი აქტივი.
ეს არის კონტაქტები, რომ თქვენ ისაუბრეთ და აკმაყოფილებთ თქვენს საუკეთესო პოტენციურ კლიენტებს. პერსპექტივები მომავალი შემოსავლების ნაკადია. საუკეთესო გზა თქვენი პერსპექტივები და კომუნიკაციები მათთან ერთად არის იაფი კლიენტებთან ურთიერთობის მართვა (CRM) მონაცემთა ბაზაში. არსებობს ბევრი დიდი იაფი და უფასო CRM ინსტრუმენტები ხელმისაწვდომი.
პერსპექტივა მიკვლევა არა მარტო საშუალებას გაძლევთ შეინახოთ ინფორმაცია თქვენს პერსპექტივებზე, არამედ შეგიძლიათ შეყვანა შენიშვნები ყველა თქვენს საუბრებზე, როგორიცაა მათი კითხვები და შეშფოთება, რომელიც მოგვიანებით მოგეხსენებათ. თქვენ შეგიძლიათ დაამატოთ მათი დაბადების დღე და სიგნალი, ასე რომ თქვენ შეგიძლიათ გააგზავნოთ ბარათი. თქვენ ასევე შეგიძლიათ შეინახოთ სიმღერა, სადაც ისინი თქვენს გაყიდვების პროცესში. მაგალითად, წამყვანი შეიძლება გახდეს პერსპექტივა, და პერსპექტივა შეიძლება გახდეს გაყიდვა და იმედია განმეორებითი მყიდველი.