მინიშნებები უკეთესი საცალო
თუ არ ხართ აქტიურად ჩართული ყველა ამ საქმიანობაში, შეგიძლიათ გააკეთოთ უკეთესი სამუშაო ამ სფეროში.
აქედან გამომდინარე, ძალიან მნიშვნელოვანია, რომ მივაწოდოთ მიმდინარე მომხმარებელს, ისევე როგორც ახალს:
- უფრო ეფექტურია, რომ განმეორებითი მომხმარებლებისთვის ემსახურებოდეს, ვიდრე ახლებურად მოზიდვა.
- ხშირად, ახალი მომხმარებელი გამოწვეულია სპეციალური გაყიდვის გამო, შეიძინეთ საქონელი, რომელსაც აქვს დაბალი მარკირების საცალო ვაჭრობა და შემდეგ გადახვიდეთ სხვა მაღაზიაში, როდესაც იგი იწყებს გაყიდვის ღონისძიებას. გამეორება მომხმარებელს უფრო apt ყიდვა სრულფასოვანი ნაკეთობების, და არა მხოლოდ ფასდაკლებით ნივთები. ეს იმას ნიშნავს, რომ საცალო ვაჭრობას შეუძლია თავისი მოგების მარჟის მიზნების მიღწევა.
- ლოიალური, მიმდინარე მომხმარებელს ყველა ბიზნესი ხერხემალია. დღევანდელ უაღრესად კონკურენტუნარიან გარემოში, ეს მომხმარებლები ვერ იგნორირებას უკეთებენ ან შესაძლოა, კონკურენტები მოიგონონ.
- შემოსავლები შეიძლება გაიზარდოს (არა მხოლოდ შეინარჩუნა) მიერ განმეორებითი მომხმარებლებისადმი უფრო დიდ ყურადღებას. მათ შეუძლიათ ხელი შეუწყონ უფრო ხშირად შეძენასა და მაღაზიაში თითოეული მოგზაურობის შეძენას.
ეს არის რამოდენიმე მინიშნებები დღევანდელი მომხმარებლებისთვის უკეთესი მიზნის მისაღწევად:
- მონაცემთა ბაზის შემუშავება შესაბამის მომხმარებელთან. ეს შეიძლება გაკეთდეს თქვენი მაღაზიისთვის მინიჭებული მცირე ჯილდოთი მოკლე ფორმის შესავსებად და პერიოდულად ინფორმაციის განახლება. კომპიუტერიზაცია არ არის საჭირო ამის გაკეთება, თუმცა ეხმარება.
- შექმენით გარკვეული ტიპის ხშირი shopper პროგრამა, რომელსაც შეუძლია დააჯილდოოს ხალხი მათი მუდმივი პატრონაჟით. პროგრამა არ უნდა იყოს რთული. მაგალითად, ბევრი მანქანის გაწმენდა გასცემს პინგ ბარათებს (ან მსგავსი ვარიაცია), რომლის მომხმარებელს შეუძლია შეიძინოს უფასო მომსახურება გარკვეული რაოდენობის სარეცხი საფუძველზე.
- რეგულარულ კლიენტებთან რეგულარულად კომუნიკაცია. წერილს მათ მინიმუმ კვარტალში. დარეკეთ მათ წელიწადში ერთხელ მაინც. მომხმარებელთა ხშირად საკმაოდ შთაბეჭდილება მოახდინა, როდესაც ისინი მიიღებენ "მეგობრობას", ვიდრე "გაყიდვების მოედანზე" წერილები და ზარები. ადამიანები, რომლებსაც იგრძნობენ, აფასებენ.
- სპეციალური ღონისძიებების გაშვება კარგი მომხმარებლებისათვის. ეს ასევე იცის, რამდენად მნიშვნელოვანია ისინი ფირმაში.
- გთავაზობთ დამატებით მომსახურებას, როგორიცაა უფასო მიწოდების ან მეტი ლიბერალური დაბრუნების პოლიტიკა, კარგი მომხმარებლებისათვის.
- ნუ დააფასებთ თქვენს ახალ მომხმარებელს მიმდინარე ხარჯების ხარჯზე. ყურადღებით იფიქრეთ აქციები, რომლებიც უპირატესობას ანიჭებენ ახალ კლიენტებს, რომლებიც ხელმისაწვდომი არ არის არსებული პირობაზე, როგორიცაა შეამცირონ საკრედიტო პირობები პირველად მანქანის მყიდველებისთვის. სცადეთ აწარმოოთ აქციები, რომლებიც ასევე სარგებელს უქმნიან ამჟამინდელ კლიენტებს, როგორიცაა ასევე განსაკუთრებული ვაჭრობა, იმ ადამიანებისთვის, ვინც წინა მარკის ავტომანქანა შეიძინა იმავე დილერისგან.
რა არის მონაცემთა ბაზის გაყიდვა?
ეს არის მომხმარებელთა შესახებ ინფორმაციის შეგროვება, შენახვა და გამოყენება.
მიუხედავად იმისა, რომ სამომხმარებლო მონაცემთა ბაზები ხშირად დაკავშირებულია კომპიუტერული მართვის საინფორმაციო სისტემებთან, მათ შეიძლება გამოყენებულ იქნეს მცირე ფირმები, რომლებიც არ არიან კომპიუტერიზებული.
აქ არის ილუსტრაცია იმის შესახებ, თუ როგორ პატარა, არასამთავრობო კომპიუტერიზებული ფირმა ადვილად შეუძლია შექმნას და გამოიყენოს მომხმარებლის მონაცემთა ბაზა:
- ადამიანები შეიძლება ითხოვდნენ მათ სახელებს, მისამართებს, ტელეფონის ნომრებს და პროდუქტის ინტერესებს საკონტროლო გამშვები პუნქტში არსებული ფორმებისა და ფანქრების მეშვეობით. მათ შეეძლოთ წახალისებულიყვნენ მონაცემების მიწოდება ყოველთვიური გათამაშების შეთავაზებით და გამარჯვებულზე დაბალი საპრიზო პრიზის მინიჭება.
- მსხვილი ინდექსის ბარათებით გადაეცემა ნაბიჯი 1-ში შეგროვებული სამომხმარებლო ინფორმაცია. კომპანიამ კარტების დამონტაჟება და შენობის კაბინეტში შეინარჩუნოს.
- მას შემდეგ, რაც მომხმარებელს შეავსეს ფორმები, ისინი მოითხოვდნენ მათი სახელები თითოეულ მომდევნო მოგზაურობა მაღაზიაში. ამდენად, მონაცემთა ბაზის ფაილში ინფორმაცია გაყიდული ქვითრებიდან განახლდება.
- ცალკე სპეციალური საფოსტო გზავნილები შეიძლება განისაზღვროს რეგულარული მომხმარებლებისა და მონაცემთა ბაზაში არაკონსტანციონერებზე.
წინა პროცედურების დაცვით, ფირმას შეეძლო უფრო მეტად გაეცნო თავის ყველაზე მნიშვნელოვან მომხმარებელს და უკეთესად მოეპყრო მათ. მაგალითად, ბევრ სიტუაციაში, 80-20 პრინციპის ზოგიერთი ვარიანტი, ალბათ, ვრცელდება, რის გამოც 80% გაყიდვები კლიენტთა 20% -ს შეადგენს. მონაცემთა ბაზა ბაზარზე, ფირმა 20% -იანი დადგენა და უკეთესი პროდუქციის შერჩევის, სპეციალური გაყიდვების, პერსონალური ყურადღების, და ა.შ. მისი მომხმარებლები, რომლებიც ხშირად იგნორირებულია კომპანიები.
მონაცემთა ბაზის საცალო ვაჭრობის მეშვეობით, ფირმა ასევე შეუძლია განსაზღვროს, თუ რომელი კლიენტები აღარ იყიდებენ ამ კომპანიას და რაც მომხმარებელს ხშირად ყიდულობს. ამ შემთხვევაში, ხალხს შეიძლება მოუწოდეს - გულითადად - გაერკვეს, რატომ არ არიან საყიდლებზე კომპანია (ან სავაჭრო ნაკლები). განმარტებებზე დაყრდნობით, ფირმა შეიძლება მაშინ შესთავაზოს სპეციალური აქციები, რომლებიც პირდაპირ ეთმობა იმ ხალხს.
კვლევის კვლევები არაერთხელ აჩვენა, რომ ხალხი ხელს შეუწყობს იმ ფირმას, რომლითაც ისინი უბედური იყვნენ, თუ მათ საშუალება მიეცათ საშუალება ეთქვათ თავიანთი მოსაზრებები (რაც შეიძლება საჩივრები), ისინი მოისმენენ თავაზიანად და გრძნობენ, რომ ფირმა გამოეხმაურა მათი შეშფოთება. არავითარ შემთხვევაში არ არის ის მომხმარებლები, რომლებიც "დაკარგული მიზეზები" არიან. სინამდვილეში, მომხმარებლებთან სათანადოდ მოგვარება, შესაძლოა, მათთვის უფრო მტკიცე ლოიალურობამ გამოიწვიოს.
რა არის წარმატებული მონაცემთა ბაზის მარკეტინგის გასაღები? დადებითი თვალსაზრისით უნდა იქნეს განხილული, როგორც სასარგებლო ინსტრუმენტი, და არა როგორც არასასურველი და არც მძიმე დატვირთვა. ცოდნა არის ძალა; და ძალაუფლება იწვევს მოგებას.
რა არის ხშირი Shopper პროგრამა?
ეს არის ერთ-ერთი სპეციალური საპროცენტო განაკვეთი ან პრიზები, რათა მათ მუდმივი პატრონაჟით სარგებლობდნენ. ასეთი პროგრამების უმეტესობაში მომხმარებელმა უნდა დააგროვოს გარკვეული რაოდენობის ქულა (ან მათი ეკვივალენტი); ეს ქულები ფულადი ან პრიზებით გამოსყიდულია. აქ არის მაგალითები:
1-800-Flowers.com აგზავნის თავის დარეგისტრირებულ წევრებს ელ-ფოსტაზე სპეციალური შემთხვევებისთვის (როგორიცაა დაბადების დღეები), უზრუნველყოფს მათ გამშვებ პუნქტებსა და ონლაინ შეკვეთებს და სთავაზობს მათ რეგულარულ ყიდვას.
Rite დახმარების სააფთიაქო ჯაჭვის Rite Rewards პროგრამა, წევრები შეუძლიათ ისარგებლოს unadvertised in-store სპეციალური და მიიღოთ 10 პროცენტი off Rite Aid ბრენდირებული პროდუქცია ყოველდღე.
საცეცხლე გასართობი თქვენ, ჯაჭვის მოიცავს 30 სხვადასხვა რესტორანი კონცეფციები, აქვს ხშირი Diner პროგრამა, რომლის დროსაც მომხმარებელს მიიღოთ რაოდენობა მომავალი სასადილო, სპორტული დარბაზი წევრებს, უფასო ავიაკომპანია მოგზაურობა United Airlines, და სხვა.
AT & T Rewards პროგრამა შესთავაზა ღირებული მომხმარებელს. ეს ავტომატურია და მომხმარებელს მიიღებს ჯილდოს ყოველ 6 თვეში მათი საშუალო AT & T- ის გამოყენებაზე: უფასო ნომრებზე, ხშირი flyer miles ან საჩუქრების სერთიფიკატები სხვადასხვა საცალოებიდან.
ხშირი Shopper პროგრამების უპირატესობებს შორისაა ლოიალობა (კლიენტებს შეუძლიათ მხოლოდ ერთი ან რამდენიმე ფირმის პატრონაჟით), მრავალ მომხმარებელზე ჯილდოს "თავისუფალი" ბუნება და საცალო ვაჭრობის კონკურენტული ზღვარი (გამორჩეული) სხვა მსგავსია.
ხშირი- shopper პროგრამების ასევე მოდით არსებული მომხმარებელს იციან, რომ ისინი მნიშვნელოვანია ფირმა და წაახალისოს მათ უფრო ხშირად. შედეგად, კარგი ხშირი-შემქმნელი პროგრამა შეიძლება რეალურად გაიზარდოს საცალო ვაჭრობის მოგება (და არა ხარჯთაღრიცხვა პროგრამის ხარჯების გამო).
აქ არის რამოდენიმე მინიშნებები ეფექტური ხშირი-შემწყნარებლობის პროგრამის შექმნისა და განხორციელების კუთხით:
- დაგეგმეთ გეგმა ადვილად გასაგები ხალხისთვის, ასევე მათთვის ადვილი მონაწილეობისთვის.
- გააკეთეთ გეგმა ადვილად ადმინისტრირება ფირმა.
- დარწმუნდით, რომ რაოდენობა შეიძლება გამოისყიდოს იმ საქონლისთვის, რომლებიც ფასეულობებს აფასებენ.
- არ დააგროვოთ ის რაოდენობა, რომელიც საჭიროა ხშირი შემწეობის პროგრამისგან (ან ფასდაკლებით ან პრიზით) სარგებლის მოპოვება იმდენად მაღალია, რომ მომხმარებელს იმედგაცრუებული და ამით უარი თქვას პროგრამაში.
- აქვს სხვადასხვა პრიზები და ფასდაკლებები, რათა ხელი შეუწყოს უმაღლესი პატრონაჟით მიმდინარე მომხმარებელს. რეგულარულად გაეცანით რამდენიმე ახალი პრიზს.
- ექსპლოატაციაში მყოფი სპეციალური აქციები, რომლებიც ხშირია მაღაზიების რაოდენობაზე (მაგალითად, "ორმაგი პუნქტის დღე"), ვიდრე გასაყიდი მანქანების გაყიდვა (რაც ყველას გადანაწილდება).
- გააუმჯობესეთ პროგრამა და გარეთ მაღაზიაში.
- გამოაქვეყნა დიდი ჯილდო გამარჯვებულები. ეს ქმნის შფოთს ყველასთვის.
- შეინარჩუნეთ ფასები კონკურენტუნარიანად, რომ ხალხი არ ფიქრობს, რომ ისინი უფრო მაღალ ფასებს იხდიან.
- მუდმივად ხელახლა შეაფასეთ პროგრამა, თუ რა მუშაობს და რა არ არის.
არსებობს რამდენიმე ძირითადი საკითხი განიხილოს თქვენი დღევანდელი მომხმარებლებისთვის უკეთესი კომუნიკაციისთვის.
რა თემები / თემები უნდა იყოს დაფარული?
წლის განმავლობაში უნდა იყოს "იმიჯი" და "პროდუქტი / მოვლენა" ორიენტირებული შეტყობინებების კომბინაცია; ჯერჯერობით, ორი შეტყობინება არ არის წარმოდგენილი. სურათის გზავნილები ფართოა და მიზნად ისახავს კლიენტებს დადებითი კომპანიის თვისებების წარმოჩენა (როგორიცაა წლების განმავლობაში ფირმა ბიზნესში, ოჯახის საკუთრებაში არსებულ ბიზნესს, აქცენტი კლიენტებისა და მეგობრული გაყიდვების პერსონალის ხარისხს პროდუქცია გაიყიდა და ა.შ.)
ეს შეტყობინებები გრძელვადიანია აქცენტით და მზადაა მომხმარებლისთვის მყარი ფირმის გაკეთება. პროდუქტის / ღონისძიების შეტყობინებები უფრო კონკრეტულია (მაგალითად, ახალი პროდუქტის დანერგვა, სპეციალური გაყიდვა, დღესასწაული სავაჭრო და ა.შ.). მიზანი მოკლევადიანი ბიზნესია. ხშირი- shopper პროგრამები ორივე სურათი და პროდუქტი / ღონისძიება ორიენტირებული.
რა აუდიტორიას უნდა მივმართოთ?
ფირმის მომხმარებლის მონაცემთა ბაზის შესწავლით, ადამიანები შეიძლება დაიყოს 5 კატეგორიად: (1) რეგულარული, მძიმე მაღაზიები; (2) რეგულარული, მსუბუქი მაღაზიები; (3) იშვიათი, მძიმე მყიდველები (ვინც იშვიათად იჯარით მაღაზიაში) (4) იშვიათი, მსუბუქი მაღაზიები; და 50 (ყოფილი მაღაზია) (ვინც თქვენს მაღაზიაში ერთხელ იყო დაკავებული, მაგრამ არა იმდენად, რამდენადაც მეექვსე თვეში ან წელიწადში არ კეთდება) სხვადასხვა კომუნიკაციის მიდგომა უნდა მოხდეს თითოეულ ჯგუფთან.
რომელი ინტერესი უნდა იქნას გამოყენებული კომუნიკაციისთვის?
პერსონალიზებული კომუნიკაციები დომინანტური უნდა იყოს. ამიტომ, თითოეული მაღაზიის სახელით წერილები (არა "ძვირფასო სერ ან მამისთან") და სატელეფონო ზარები უნდა იყოს ყველაზე გავრცელებული მედია. იმის გამო, რომ წერილები ნაკლებად ძვირია და შეიძლება სწრაფად მიაღწიოს დიდ ჯგუფს, ისინი ხშირად სასურველ მედიას ამჟღავნებენ დღევანდელ მომხმარებელს. თუმცა, თუ ფირმა სურს მეტი ინტერესი გამოიჩინოს მისი რეგულარული, მძიმე მაღაზიები ან ცდილობენ recapture ზოგიერთი ყოფილი მომხმარებელს, სატელეფონო ზარები უკეთესი მიუთითებს ხალხს, თუ როგორ მომხმარებელს ორიენტირებული ფირმა ნამდვილად არის.
რამდენად ხშირად ფირმა უნდა დაუკავშირდეს მიმდინარე მომხმარებელს?
წერილები უნდა გაიგზავნოს მინიმუმ კვარტალში. თუ შესაძლებელია, სატელეფონო ზარი მხოლოდ მომხმარებელთან კავშირის შენარჩუნებას (არაფრის გაყიდვას) წელიწადში ორჯერ მაინც უნდა გაკეთდეს. მომხმარებელთა ხშირად შთაბეჭდილება მოახდინა, როდესაც ისინი მეგობრულს იღებენ, ვიდრე გაყიდვების წერილები და ზარები; მათ მოსწონთ მადლობა. ცხადია, პროდუქტის / თემის კომუნიკაცია უნდა გაიგზავნოს შესაბამის დროს წლის განმავლობაში.
რა უნდა იყოს კომუნიკაციის ნაზავი, რომელიც მიზნად ისახავს დღევანდელ ახალ მომხმარებელს?
ტიპიური მცირე საცალო, ისევე როგორც ზოგიერთი დიდი ჯაჭვების, გამოყოს ძალიან მცირე (ან არაფერი) მათი სარეკლამო ბიუჯეტების კომუნიკაციის მხოლოდ მათი ამჟამინდელი მომხმარებელს. მათ ან ბიუჯეტებს ხარჯავს ახალი მომხმარებლების მოზიდვაზე ან, უფრო ხშირად, ისინი იყენებენ იმავე შეტყობინებებს, როგორც ახალ, ისე ახალ მომხმარებელს. ჩვენი რეკომენდაციაა, რომ საცალო ვაჭრობისთვის განკუთვნილი სარეკლამო ბიუჯეტის მინიმუმ 15-20 პროცენტი დახარჯოს, რაც მხოლოდ მომხმარებლებისთვის განკუთვნილია.