მიუხედავად იმისა, რომ ზოგიერთი შეიძლება ამტკიცოს, ნებისმიერი იყიდება კარგი იყიდება, თქვენი ქვედა ხაზი (P & L) არ ეთანხმება.
იფიქრეთ ამ გზით. თუ თქვენ 25 დოლარად დაგიჯდებათ, მიიღებთ მომხმარებელს კარიბჭეში და თქვენ იყიდით $ 25 ღირებულების ნაკეთობაზე, ფაქტობრივად დაკარგა ფული გარიგებაზე. თუ თქვენ მათ გაყიდვა $ 50 ღირს ნაკეთობების, თქვენ შესვენება კი. მაგრამ, თუ შეძენილი იყავი მათთვის 100 დოლარის ღირებულების გაყიდვა, მაშინ ფულს აკეთებ?
შემოთავაზებული გაყიდვები საცალო გაყიდვების ტექნიკას თაობებისათვის. ჩემი წიგნი "საცალო გაყიდვების ბიბლია" არის მთელი თავი, რომელიც ეძღვნება "Add-on" იყიდება . არსებითად, არსებობს ორი სახის add-on გაყიდვების. ისინი არიან:
1. აქსესუარები
2. დამატებითი კატეგორია
აქსესუარების ნაკეთობები ეხება იმ საქონელს, რომელიც უშუალოდ უკავშირდება მომხმარებელს მომხმარებელს. მაგალითად, რბილი შემთხვევა ციფრული SLR კამერა ან გადინების შლანგი სარეცხი მანქანიდან ან ქამარი ფეხსაცმლის შესატყვისად. ეს არის ყველა ელემენტი, რომლებიც ერთმანეთთან კონცერტით მუშაობენ და მომხმარებელთა კმაყოფილების და გამოცდილების დონის ამაღლებას ითვალისწინებენ.
დამატებითი კატეგორია, თუმცა, ეხება ნაკეთობების, რომ არ არის დაკავშირებული. ასე რომ, ვთქვათ, მომხმარებელს მოვიდა წყვილი sandals და თქვენ ვაჩვენოთ ახალი მოსავლის შარვალი თქვენ უბრალოდ შემოსული ან მომხმარებელს მოვიდა ახალი შოველ მისი ბაღი და თქვენ დავანახოთ მისი უახლესი მცენარეული საკვები პროდუქტი, რომელიც ჩამოვიდა .
ორივე შემთხვევაში, თქვენ იყენებთ პროდუქტის დანერგვას. ასევე, ორივე შემთხვევაში, თუ გარკვეული დროის გასატარებლად კითხვების დასმის (რა მოვუწოდებთ დამკვეთსთან დაკავშირებას), გაყიდვის დასაწყისში, თქვენ თვითონ გამოგიგზავნით წინადადებას ან გაყიდვას მოგვიანებით გაყიდვაში. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, უფრო მეტი კითხვა, რომელიც კითხვას ითხოვს კლიენტის მოთხოვნის შესახებ, ინტერესებს, ზრუნავს, შეშფოთებას მოითხოვს, უფრო მეტ "საბრძოლო მასალას", მოგვიანებით უნდა გაყიდე.
ეს თვლით, თუკი მომხმარებელს გეუბნება, რომ ისინი შოველს იყენებენ, მაშინ უნდა გაითვალისწინოთ კითხვები პროექტის შესახებ, რომლებიც მუშაობენ, იმ პროექტების შესახებ, რომლებიც უყვართ და ა.შ. შესაძლებლობები გადაკვეთის გაყიდვა თქვენს მაღაზიაში. პროექტის შესახებ მოგეხსენებათ, შეგიძლიათ მიუთითოთ სხვა ნაკეთობების გაყიდვა, რაც მათ დაეხმარება პროექტში. ან თქვენ შეგიძლიათ კიდევ გთავაზობთ სხვა ნაკეთობების მსგავსი პროექტები, რადგან მომხმარებელს მითხრა, თუ რამდენად უყვართ ამ ტიპის პროექტები.
შემოთავაზებული გაყიდვები არ არის გასაკვირი. Upselling არის პროცესი შემოღების მომხმარებელს უმაღლესი priced (ან უმაღლესი ზღვარი ) ნაკეთობების, რათა გაზარდოს ღირებულება ბილეთი. ის, რაც ჩვენ აღწერს აქ უფრო მეტი ხაზი შემოდის გაყიდვების ბილეთიზე და არა მხოლოდ ძვირადღირებულ საქონელს.
გახსოვდეთ, თუ რა ვთქვით პირველ პარაგრაფებში - მოგება მოდის მეორე და მესამე პუნქტში, რადგან რეკლამის ხარჯები მათზე კარისთვის ერთნაირია. ასე რომ არ არის გაყიდული $ 100 ნივთის წინააღმდეგ $ 75 პუნქტის. ეს არის გაყიდვის მრავალი ელემენტი იმავე კლიენტების მეშვეობით დასძინა , რომ ბილეთის ელემენტი, რაც ხელს შეუწყობს მომხმარებელს გამოცდილება.
შემოთავაზებული გაყიდვა ეხება მაღაზიის სხვა ნაკეთობებსაც შემოიტანენ მომხმარებელს. მარტივია. სცადეთ ფრაზები, როგორიცაა "გინახავთ ახალი _____ ჩვენ უბრალოდ მივიღეთ?" ან "როდის იყო ბოლო დროს სცადა სენდალზე? ან "ვგრძნობ ამ ქსოვილს არ არის რბილი?" ყველა ამ შემთხვევაში, ვარაუდობენ, რომ მომხმარებელთათვის სხვა ნაკეთობების შეთავაზება დამაფიქრებელი ფრაზის გამოყენებით.
ნება მიბოძეთ "გამოვთქვა" გამოწვევა. დაწერეთ როგორც ბევრი დამაფიქრებელი გაყიდვის ან ჯვარედინი გაყიდვის ფრაზები, როგორც თქვენ შეგიძლიათ.
გააკეთე ეს კონკურსი თქვენს მაღაზიაში სხვებისთვის. თქვენ გაოცდებით, რამდენი ხარშეძლება შეგიძლია. ეს მარტივია. ჩემი ფავორიტი - "შემიძლია თქვენი აზრი ამის შესახებ, ჩვენ უბრალოდ მივიღეთ?"