ცივი დარეკვა კვლავაც ეფექტური გაყიდვების ტაქტიკაა, თუ სწორად გაკეთდა
სინამდვილეში, ბოლო კვლევის თანახმად, DiscoverOrg- ის მიერ გამოკითხულთა 1,000-ზე მეტი გამოკითხული მაღალი თანამდებობის პირების 60% იტყობინება, რომ დაპატიჟება ან ღონისძიებაზე დასწრება ცივი ზარის მიღების ან გამოცხადების გარეშე.
თუ ცივი ნომრის გააზრება ხდის თქვენს კუჭს, ეს რჩევები არ შეამცირებს თქვენს შიშს, მაგრამ მათ დაგეხმარებათ უფრო წარმატებული გამოცდილება.
ცივი დარეკვის ტექნიკა უფრო ცივი დარეკვის წარმატებისთვის
1) ფოკუსირება მიზანი .
დამწყებთათვის, როგორც ჩანს, ფიქრობს, რომ ცივი დარეკვის შესახებ იყიდება იყიდება. არ არის. ეს დაახლოებით გაყიდვის შანსია. კერძოდ, ცივი ზარის მიზანი არის მოედანზე დასანიშნად დანიშვნა.
2) კვლევა თქვენი ბაზრები და პერსპექტივები.
თქვენ უნდა მიაღწიოთ თქვენს ცივი ნომრებზე სწორი აუდიტორიისთვის. გამოიყენეთ ბაზრის კვლევა თქვენს მიზნობრივ ბაზარზე . (იხილეთ როგორ მოძებნეთ და გაყიდვა თქვენი სამიზნე ბაზარზე .) შემდეგ გაირკვეს, რამდენიც შეიძლება თქვენ შეძლოთ კომპანიის ან ინდივიდუალურად შესახებ წინასწარ დარეკეთ. ეს მოგცემთ უზარმაზარ უპირატესობას იმის შესახებ, რომ შეძლონ თავიანთი ბიზნესი და მათი საჭიროებების შესახებ საუბარი.
Gartner Group- ის მიხედვით, 100-500 თანამშრომლის ტიპიურ ბიზნესში შვიდი ადამიანი საშუალოდ პასუხისმგებელია ყველაზე ყიდვის გადაწყვეტილებებზე, ასე რომ სწორად აკავშირებს ადამიანებს თქვენი წარმატებისთვის.
3) გაუმჯობესება თქვენი შანსები დაკავშირება მიერ leveraging სოციალური მედია კონტაქტები.
Vorsight- ის სტატისტიკით, თუ პირი დარეგისტრირებულია საერთო ჯგუფში, თქვენ 70% უფრო სავარაუდოა, რომ მათთან ცივი ზარის საშუალებით ლაპარაკი გქონდეთ.
4) მომზადება გახსნის განცხადება თქვენი ზარი.
ეს საშუალებას მოგცემთ ორგანიზება თქვენი აზრები ადრე მოუწოდებდა, და დაგეხმარებათ თავიდან აცილების საერთო შეცდომები გახსნა, რომელიც მისცემს პირი თქვენ მოუწოდებდა შანსი შეწყვიტოს საუბარი.
მაგალითად, არასდროს არ უნდა გკითხოთ, "ეს კარგი დროა?" ან "როგორ ხარ დღეს?" არ წაიკითხოთ თქვენი გახსნის განაცხადი ტელეფონზე, მაგრამ გამოიყენე ეს ჩარჩო, რომ მიიღოთ საუბარი კარგი დასაწყისიდან.
5) რა უნდა იყოს გახსნის განცხადებაში?
ეს ორგანიზაციული სქემა ცივ ნომრებზე (AllBusiness.com- დან) კარგად მუშაობს: "შეიტანეთ მისალმება და შესავალი, მინიშნება წერტილი (რაღაც პერსპექტივა), თქვენი პროდუქტის ან მომსახურების გაღრმავება და კითხვა ან დიალოგი. "
მაგალითად, "კარგი შუადღე, ქალბატონი მარშალის ეს არის მწვანე სამუშაოების მქონე ქენდრა ბრაუნი, ვკითხულობ ადგილობრივ გაზეთში, რომ ცოტა ხნის წინ ახალ საოფისე კომპლექსს გატეხავდით, ჩვენ სპეციალიზდება კომერციულ ლანდშაფტურ მომსახურებაზე, რომელიც საშუალებას მოგცემთ შეამცირონ შიდა შენარჩუნება ხარჯები და შეასრულოს ქალაქის ახალი გარემოსდაცვითი რეგულაციები, მინდა ვთხოვო რამდენიმე კითხვას, რათა დადგინდეს, არის თუ არა ჩვენი ერთ-ერთი პროგრამა თქვენი მოთხოვნილებების დაკმაყოფილებაზე ".
6) მომზადება სკრიპტის დანარჩენი თქვენი ზარი.
შეიმუშავეთ თქვენი პროდუქტის ან მომსახურების სარგებელი და თქვენი პერსპექტივის ყიდვა. დაწერეთ სავარაუდო პროტესტი და პასუხი მათზე. სკრიპტის გარეშე, ძალიან მარტივია, რომ დატოვოთ რაღაც ან მეანდრე. კიდევ ერთხელ, ეს არ არის ის, რომ თქვენ კითხულობთ თქვენი სკრიპტის სიტყვას სიტყვისთვის, როდესაც დარეკვა, მაგრამ რომ თქვენ მზად ხართ ცივი ზარის ჩარჩო წინასწარ.
მზად იყავი დეტალური კითხვების შესახებ თქვენი პროდუქციისა და მომსახურების შესახებ! Forbes Insight- ის თანახმად, პოტენციურ მყიდველთა 58% აცხადებს, რომ გაყიდვების წარმომადგენლებს ვერ უპასუხებენ თავიანთ შეკითხვებს ეფექტურად.
7) მოითხოვეთ დანიშვნა კონკრეტულ დროს.
ამბობენ, "ოთხშაბათს დილის 11 საათზე იქნება კარგი შეხვედრა?" ნაცვლად რომ ვთქვა, "შემიძლია შევხვდე თქვენთან ერთად მომდევნო კვირას?"
8) გახსოვდეთ, რომ კარიბჭეები არიან თქვენი მოკავშირეები და არა თქვენი მტრები.
იყავით სასიამოვნო, თუ ვინმეს მიჰყავს ტელეფონი ან იცავდა შინაგან სიწმინდეს, როდესაც ცივი მოუწოდებს. სტრატეგიის შემუშავება კარიბჭის მისაღებად თქვენს მხარეს. ზოგჯერ ითხოვს, "მაინტერესებს, თუ შეიძლება დამეხმარო?" დაგეხმარებით საჭირო ინფორმაციის მიღებაზე, როგორიცაა უფლებას, ვისაც ესაუბროთ ან ისაუბროს საუკეთესო დროზე. სწავლობენ კარიბჭის მოყვარულთა სახელს და მეგობრობას როცა ეხმარება.
9) გაახარეთ გზა თქვენი ზარის საშუალებით, გაგზავნის პერსპექტივებს მცირე, უნიკალური სარეკლამო პროდუქტი.
ეს ხელს უწყობს ყინულის შესვენებას და თქვენს ბიზნესს გამოირჩევა ერიდან. Pat Cavanaugh, გაყიდვების გურუ Inc.com), ამბობს: "ეს საოცარია. $ 2.15 გილოცავ პატარა საქონელს, რომელიც ჩვენ გამოგვიგზავნეს Fortune 500 ანგარიშზე, როდესაც ჩვენ მოვუწოდებთ, ამბობენ," Oh yeah .... იყო ერთი, რომელმაც გამომგზავნა, რომ ... "
10) თქვენი ცივი დარეკვით ადრე დილით ან გვიან შუადღისას, თუ ეს შესაძლებელია.
ეს არის საუკეთესო დრო გადაწყვეტილების მიმღების პირდაპირ მიღწევაში. სტატისტიკურად, ხუთშაბათი არის საუკეთესო დღე ცივი ზარი, ოთხშაბათს არის მეორე საუკეთესო, და სამშაბათი არის ყველაზე უარესი (InsideSales.com).
11) იყავი მუდმივი.
"ახალი გაყიდვების 80% მეხუთე კონტაქტის შემდეგ ხდება, თუმცა გაყიდვების უმრავლესობა მეორე ზარის შემდეგ უარს იტყვის".
და ერთი ბოლო ცივი დარეკვის წვერი
უპირველეს ყოვლისა, პრაქტიკა, პრაქტიკა, პრაქტიკა. მიუხედავად იმისა, ცივი ნომრებზე შეიძლება არ იყოს ბევრი გართობა თქვენთვის, შეგიძლიათ უკეთესად, და უფრო პრაქტიკა, უფრო ეფექტური გაყიდვების ტექნიკა იქნება. ასე რომ მიიღეთ სკრიპტი და თქვენი ზარის სია ერთად და მიაღწიეთ ტელეფონს. იმ ადამიანებს, ვისაც ბიზნესი უნდა გაეკეთებინათ, აქ არის - მაგრამ თქვენ მათ უნდა გაეცნოთ თქვენს შესახებ.