გაყიდვების წამახალისებელი პროგრამები უნდა იყოს ტკბილი და მარტივი
Carrot
ანალოგიურ სტაფილოში ჩაშლილია უძველესი ხელოვნება, რომელიც საყოველთაოდ აღიქმება ადამიანის ქცევის, ფსიქოლოგიის, მოტივაციისა და, კერძოდ, ბიზნესში .
მწარმოებლები და გამავრცელებლები საყოველთაოდ იყენებენ ამ ტექნიკას მათ არხს პარტნიორებთან, რათა მოახდინონ უნიკალური მოტივაციული ღირებულება, რათა გაყიდონ კონკრეტული პროდუქტების ან მომსახურების გადასატანად.
მიზეზი ამ ტექნიკის იდგა გამოცდა დრო არის, რადგან, უმეტესწილად, მუშაობს! თუმცა, ზოგჯერ ტექნიკის ელემენტები არასწორად შესრულებულია. გაყიდვების წამახალისებელი პროგრამები, რომლებიც ასრულებენ ან შეასრულებენ შედეგს.
ფული ყოველთვის არ არის მოტივაციის ფაქტორი
სტიმულების ფულადი ღირებულებები ხშირად არ არის კრიტიკული ფაქტორი გამყიდველების მოტივირებაში წარმატების მისაღწევად. მიიღეთ ჩემი საკუთარი მაგალითი. მე ვიყავი ბედნიერი მუშაობა ინდუსტრიაში, რომელიც უზრუნველყოფს გაუთვალისწინებელი მიწოდების წახალისება და ჯილდოები overachievement. ვიცოდი, რომ თუ ყოველ მოგზაურობას მივიღებდი, ყველა ტელევიზორს, შემოთავაზებულ ყველა სტიმულს, თანხა მოდიოდა!
ჩემთვის ფული და სიკეთე არ იყო ჩემი მთავარი მოტივაცია. ჩემი ფილოსოფია იყო მარტივი; "თუ მოიგებთ ყველა სტიმულს, გაიმარჯვებთ, ვერ დავეხმარებით, მაგრამ ყოველ ჯერზე ზევით ან ახლოს." კორპორაციებს იყენებენ სტიმულებს, რომლებიც ხელს უწყობენ ქცევის მართვას და მე შეთანხმდნენ, რომ ითამაშოს თამაში და შეესაბამება მათ სურვილებს; რა ხდება დაჯილდოვდა, იღებს შესრულებას.
პრობლემა, საწყისი მოვაჭრეების თვალსაზრისით, ის არის, რომ ყველა მოვაჭრე არ არის მოტივირებული. შესაბამისად, ყველა წამახალისებელი პროგრამები არ მუშაობს.
რატომ ყველა გაყიდული ადამიანი არ არის მოტივირებული
1) 80-20 წესი
გაყიდვებისა და მოგების 80% -ის გაყიდვებმა გაყიდვების 80% შეადგინა. ძალიან ხშირად, გაყიდვების სტიმულები - ალბათ ძალისხმევას, რომ იყოს სამართლიანი - გადატანილი მთელი გაყიდვების ძალა ან VAR არხი.
რისკი პროგრამაში არის ის, რომ ხელთათმანი, რომელიც ყველას შეესაბამება ბოლომდე შეესაბამება არავის. განმანათლებლური მარკეტინგის სტრატეგიები იციან, რომ ყველაზე მეტი ოცი პროცენტია მოტივირებული. მარტივად რომ ვთქვათ, სტრატეგია, რომელიც მომდევნო ოცი პროცენტით გამოდის ცეცხლის გასახსნელად - მომდევნო ლოგიკური ჯგუფი - ბიზნესს უფრო ეფექტურად ხარჯავს.
2) KISS თეორია
ბუნებრივად გამყიდველები არიან ელექტროენერგია. ისინი ბუნებრივად იღებენ არანაკლებ წინააღმდეგობას. ეს არ არის იმის თქმა, რომ ისინი ზარმაცი ან untoward. სინამდვილეში ეს უბრალოდ საპირისპიროა. კარგი მოვაჭრეები გამოიყურებიან სიმარტივე იმისათვის, რომ რამე მოხდეს.
გაყიდვებისა და ტრეინინგის შესახებ გაყიდვების შესახებ ინფორმაციის მიღება იხილეთ გაყიდვების გაყიდვების 8 რჩევაზე, გასაუბრების გასაუბრებაზე და როგორ მოვიგოთ გამყიდველები.
ხშირად, წამახალისებელი პროგრამები ვერ ხერხდება სირთულეების გამო მათი ჩაწერასა და საანგარიშო სისტემებში ან როგორ მოიპოვებს ჯილდოები. თუ თქვენ დააყენა გამყიდველი, სადაც იგი იძულებულია შეაფასოს "მიიღოს ეს, მე ჯერ უნდა გაყიდოს ეს, პლუს ეს და არა ეს და ისინი უნდა შეიცავდეს ამ," თქვენ შექმნით რეცეპტი დაბნეულობა, გაყიდვების იმედგაცრუება და მარცხი. საბოლოო ჯამში, წამახალისებელი პროგრამა ხდება disincentive!
საშუალება? მწარმოებლებმა უნდა შეინარჩუნონ წამახალისებელი პროგრამა ტკბილი და მარტივი და მისაღწევად.
არ შეიძლება იყოს გაურკვევლობა. არანაკლებ ნაკლებად გამოიწვევს ინტერესთა ნაკლებობას, ისევე როგორც დროის და ფულის ნარჩენს, რომელიც შეიძლება ზოგჯერ გააფართოვოს სხვა განყოფილებებში, რომლის ამოცანაც არის ადმინისტრირება და ანგარიშგება.
3) განათლება
ედიონმა შესაძლოა გამოიგონა სინათლის ნათურა, მაგრამ ის არსად არ მიდიოდა, სანამ გამყიდველი გაეცნო თავის შეღავათებს და პირველს მიყიდა ... და ალბათ გაყიდა ნათურა მასთან ერთად! წამახალისებელი პროგრამები უბრალოდ არ იყიდება. ძალიან ხშირად ძვირადღირებული სამოტივაციო პროგრამები ამ სფეროში არ შედის, რადგან რეპრები. ან არ მესმის მათი ღირებულება და / ან არ არის დარწმუნებული, თუ როგორ უნდა გაყიდოს ისინი. ბევრჯერ კარგი წამახალისებელი პროგრამები ჩამოთვლილია, როგორც მიზანშეწონილი, როდესაც სინამდვილეში, ისინი უბრალოდ არ გამოდიოდნენ და სწორად მოახერხეს.
4) კონკურსი
ყველას მოისმინა გამოხატვა, "დრო არის ყველაფერი!" ეს განსაკუთრებით მზადაა წარმატებული წამახალისებელი პროგრამების დაგეგმვისათვის.
მარკეტინგის მმართველი. ვერ იცის, როდესაც ყველა კონკურენტული სტიმული პროგრამა გადააქვს მის აგრესიულ ხელმძღვანელს, მაგრამ მათ შეუძლიათ მიიღონ ნაბიჯები, რათა უზრუნველყოფილ იქნას მათი პროგრამა პირველი სახით.
ნებისმიერი წარმატებული გამყიდველი, გეტყვით: "გაყიდვების უმრავლესობა ფრონტის ბოლომდე სათანადო შრომის შედეგად ხდება." უბრალოდ დააყენა, უკეთესი მომზადება, უფრო სავარაუდოა, იყიდება . იგივე შეიძლება ითქვას წამახალისებელ ინიციატივებზე. რეალური სტიმული პროგრამები, როგორიცაა ახალი ფილმის რელიზები, არის რაღაც მოსალოდნელი. ხელშეწყობის უფლება თანხა უზრუნველყოფს უფრო მეტ მიღებას და ინტერესს, რომელიც ხშირად იკავებს კონკურენტულ პროგრამებს.
5) ჯილდო
ნებისმიერი ჯილდოს ღირებულება შეიძლება გახდეს არამოტივირებული, ანტიკლიმატური აქტივობა, თუ გამარჯვებისა და მიღების დროის ხანგრძლივობა ძალიან გრძელია. წარმატებული წამახალისებელი პროგრამები ჯილდო დაუყოვნებლივ! როგორც წესი, უფრო მეტი ჯილდო გადაეცემა, უფრო დიდი ენთუზიაზმი წამახალისებელი პროგრამისთვის.
მიუხედავად იმისა, რომ ზოგიერთი დონეზე, გამყიდველები არიან რთული ჯიშის, როდესაც საქმე წახალისება, ისინი - ამისთვის დიდი ნაწილი - საკმაოდ პროგნოზირებადი. მათი ბუნება არის რეაგირება შფოთვა ან გამოწვევა სწრაფად მაშინ ყველაზე, და შემდეგ გადაადგილება. ერთი გზა, რათა მაქსიმალურად გაიზარდოს საკუთარი ბუნება და უზრუნველყოს უფრო დიდი წარმატების მიღწევა, უბრალოდ მათი ბუნებრივი მოტივებით უზრუნველსაყოფად. "მიიღეთ მათი პერსონალის სწრაფად !"
6) აღიარება
გამყიდველების მიღების რისკი გამოჩნდება ზედაპირული ან მონოლითური (ისინი არ არიან), მათი თანატოლების აღიარება კვლავ კვინტენსტიტუციური მოტივატორია, არის თუ არა სტიმული პროგრამა. წესი კვლავ არის: არ არსებობს ისეთი რამ, რაც ძალიან დიდი აღიარებაა! ბუნების გამყიდველები ბუნებისკენ მიდრეკილნი არიან სხვა შემსრულებლების მსგავსად, ასე რომ არ უნდა არსებობდეს მიღწევისა და გადაჭარბების აღიარების დეფიციტი, რომლითაც პოულობენ თავიანთ გზას დროულად - საზოგადოების თვალით.
ფსიქოლოგიურმა კვლევებმა აჩვენა, რომ აღიარება და თავისთავად შეუძლია განსხვავება მიზნად ისახავს, რომ კრიტიკული მეორე ოცი პროცენტი გაყიდვების მიღწევის ასვლა. ექსპერტები თანხმდებიან, რომ წარმატებული გაყიდვების გუნდები საკუთარი ჩემპიონების მოტივაციას პოულობენ. გაყიდვების ლიდერებს სცემეს შფოთვა და განსაზღვრული იერარქია, რომელიც ყველა მოთამაშეს გახდება.
კიდევ ერთი ფაქტი, რომელიც ხშირად შეუმჩნეველია, არის აღიარება, თუ არა წახალისების ნაწილი, არის არა ნაკლებად ძვირადღირებული მოტივაცია. ხშირ შემთხვევაში, ეს უფასოა! ხშირად, პრეზიდენტის წინ ხელის შეფარვა ყველაფერს აკეთებს იმისათვის, რომ გააქტიურონ საჭიროება.
ქვედა ხაზი
მწარმოებლებსა და დისტრიბუტორებს უნდა ჰქონდეთ უფრო მეტი ზრუნვა სამოტივაციო პროგრამების შემუშავებისას. მიიღეთ გვერდი "გაყიდვები 101" - ის წიგნიდან, რომელიც ამბობს, "გაიგე, რა უნდათ, დაუთმოთ მათ! მაგრამ დარწმუნდით, რომ შევინარჩუნოთ ის მარტივი, შეინახოს იგი, ხელი შეუწყოს სწორად, ჯილდო დაუყოვნებლივ, არ ცდილობენ მიზანში ყველას, და აღიაროს, აღიარებს ... აღიარებს !