5 C- ის გაყიდვა
ჩვენ ვთანამშრომლდით ორგანიზაციისთვის, რომელიც მოითხოვდა გაყიდვების ძალისხმევას, რათა გაყიდოს ახალი მიდგომა გაყიდვის მცდელობებზე. დღევანდელი ეკონომიკური კლიმატი ამ ორგანიზაციას წარუდგენს რამდენიმე მწვავე ბიზნეს გამოწვევას, რომელიც მოითხოვს გაყიდვების წარმომადგენლებს, რომ იფიქრონ და გაყიდონ სხვაგვარად.
მე სპეციალობით შეცვლის ხელმძღვანელობა და როგორ უნდა გავლენა მოახდინოს სხვები; ჩემი კოლეგა სპეციალიზდება პროფესიონალური გაყიდვების უნარებში, ამიტომ ჩვენ პრეზენტაციას ვავითარებთ: "როგორ დავძლიოთ წინააღმდეგობა და გადავიღოთ კოლაბორაციული გაყიდვის რეჟიმი". ჩვენი პრეზენტაცია ძალიან კარგად იყო მიღებული. აქ არის რამოდენიმე შინაარსის შინაარსი.
5 სახეობის გაყიდვა
რეალობაა ... გაყიდვები გრძელი გზაა. თუ 60 წლის განმავლობაში გაყიდვის პროცესს გადავხედავთ, ის მართლაც 5 თაობამდე გაიზარდა. ჩვენ მოვუწოდებთ ამ "5 C- ის გაყიდვას".
1. ქრონიზმი. მეორე ეპოქაში გაყიდვის პირველი ეპოქა, რომელიც მეორე მსოფლიო ომის შემდეგ სამრეწველო ბუმი იყო, იყო ქრონიზმი. ამ მიდგომით, გაყიდვების პირი არსებითად თქვენი ბადია; ანუ ვინმე, ვისაც კარგად იცნობ და მომეწონა. გაყიდვების პირი ყველა იმდენად ხშირად იკავებს და წესრიგს მიიღებს. Times იყო კარგი და იყო ძალიან ცოტა დიფერენციაცია პროდუქტის ან ფოკუსირება უფრო მყიდველს საჭიროებებს.
2. სასაქონლო გაყიდვა. გაყიდვის მეორე ეპოქამ გაიარა 1950 წლიდან 1960-იანი წლების შუა რიცხვებიდან, როდესაც გაყიდვების ხალხი ძირითადად ფასზე გაიყიდა. კვლავ იყო პატარა პროდუქტის დიფერენციაცია, რაც გამოიწვია ფასდაკლებით და ფასის ომებში. გაყიდვების ადამიანები, როგორც წესი, არ უყვართ ეს მიდგომა, რადგან ყოველთვის ზეწოლაა შემცირება მინდვრები გაზრდის გაყიდვების .
3. ინფორმაციის გაყიდვა. გაყიდვის ეს ეპოქა იყო პირველი, რომელმაც კიდევ ერთი პროდუქტის სტრატეგიული დიფერენციაცია გამოიწვია. 1960-იანი წლებიდან 1980-იან წლებში, პროფესიონალი მარკეტინგის რეკლამის სააგენტოების დახმარებით შეძლეს ბრენდის ცნობიერების ამაღლება და მომხმარებელთა ცოდნა, თუ რატომ იყო ერთი პროდუქტი სხვაზე უკეთესი. მიზანი იყო კონკრეტული პროდუქტის "თვისებები და შეღავათებზე" მყიდველების განათლება და ამით გაიზარდა გაყიდვები ამ შესაძლებლობებისა და შეღავათების შეძენით.
ინფორმაციის გაყიდვამ ხელი შეუწყო გაყიდვების ხალხს საქონლის მიდგომაზე გადაადგილება, რომელიც ეფუძნება ყველაზე დაბალ ფასს, რათა შესაძლებელი გახადოს უფრო მაღალი ფასის გადახდა (მეტი ზღვარი) ბრენდის ცნობიერების და მყიდველის დახვეწის გამო.
მიუხედავად იმისა, რომ ეს ეპოქა "პროფესიულ გაყიდვას" იწყებს, თვისებები და შეღავათების მიდგომა არის ის, რომ ის არ ითვალისწინებს მომხმარებელთა უნიკალური და განსხვავებული საჭიროებების გათვალისწინებას. ფაქტობრივად, ეს მიდგომა იყო პროდუქტი-ცენტრისტული და მომხმარებელზე ორიენტირებული ცენტრი. მიუხედავად იმისა, რომ პროდუქტის გაყიდვის გაზრდა გამოიწვია გაყიდვების გაიზარდა ზოგიერთი მომხმარებელს, ეს არ მაქსიმალურად წარმატება ყველა მომხმარებელს. აქედან გამომდინარე ევოლუცია გაყიდვის მეოთხე ერაში ...
4. საკონსულტაციო გაყიდვა. უკანასკნელი 20 წლის განმავლობაში, საკონსულტაციო გაყიდვები უკვე ძალიან ბევრია.
1980-იან წლებში ორგანიზაციებმა გააცნობიერეს პრობლემის შინაარსით ("ფუნქციები და შეღავათები") ის, რომ თქვენ სარგებელს მიიღებთ იმას, რომ მომხმარებელს არ აფასებს და არ აკლებს სარგებელს, რომ მომხმარებელს სურს.
საკონსულტაციო გაყიდვებში თავდაპირველი ყურადღება ექცევა ღრმა მოთხოვნებს და ყიდულობს მომხმარებლის მოტივებს და შემდეგ უზრუნველყოფს თქვენი პროდუქტის მოთხოვნებს და მოთხოვნებს. იმის გათვალისწინებით, რომ მომხმარებელს განსხვავებული რამ აფასებს, ეს მიდგომა საჭიროებს პროდუქციის მრავალფეროვნებას, თუმცა ასევე წარმოადგენს გაყიდვების წინა თაობაზე უფრო მეტს.
თუმცა, კონსულტაციულ გაყიდვასაც კი აქვს პრობლემა, რომელიც განსაკუთრებით მწვავეა ამ მძიმე ეკონომიკურ დროში. ანუ, როდესაც მთელი ყურადღება ექცევა მომხმარებელთა საჭიროებების დაკმაყოფილებას, რომელიც უარყოფს მიწოდების ორგანიზაციის განსაკუთრებულ საჭიროებებს, განსაკუთრებით მაშინ, როდესაც ბიზნესკლიმატი წყვეტს.
სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, კლიენტის კრიტიკული მნიშვნელობის მიუხედავად, თუ ეს საჭიროებები ერთადერთია, რაც მნიშვნელოვანია, მაშინ შესანიშნავი გაყიდვების ორგანიზაციები შეიძლება ბიზნესს აიძულებდნენ - და ეს ირიბად გტკივა კლიენტი, რომელმაც ისარგებლა ამ მყარი მომხმარებელ-მომმარაგებელი ურთიერთობისგან .
ეს გვაიძულებს, რაც ჩვენ ვხედავთ, როგორც გამთენიისას მეხუთე ეპოქაში გაყიდვის - კოლაბორაციული გაყიდვა.
5. კოლაბორაციული გაყიდვა. ერთობლივი გაყიდვების მიდგომაში პარტნიორი და მიმწოდებლის პარტნიორი მენტალიტეტია. ორივე ორგანიზაცია გააცნობიერებს, რომ მათი გრძელვადიანი წარმატება პროგნოზირებულია ორივე მათგანს ბიზნესში და ეს ნიშნავს,
ამჟამად ჩვენ კარგად არის დაცული ეკონომიკური კლიმატი და თავშეკავება. გაყიდვების ტომი თითქმის ყველა ინდუსტრიაშია. ეს იმას ნიშნავს, რომ ბევრი მომწოდებელი იხილავს მათი შემოსავლების შემცირებას და საჭიროა გარკვეული მკაცრი ბიზნეს გადაწყვეტილებების მიღება.
ეს არის სადაც ყიდულობს ორგანიზაციის როლს პრეცედენტი. მყიდველს შეიძლება შეეძლოს პარტნიორთან დაკავშირებული საკითხები, რაც, როგორც წესი, პასუხისმგებელია გამყიდველი. ჩვენ არ მიგვაჩნია, რომ მყიდველმა ხარისხიანი ან მომსახურების შემცირება მიიღოს. რომ არ აზრი.
მაგრამ შეიძლება არსებობდეს გარკვეული შესაძლებლობები, სადაც მყიდველი შეიძლება იყოს მოქნილი, რათა დაეხმარონ გამყიდველს გადარჩენისთვის. ეს შეიძლება შეიცავდეს გადახდის ტერმინებს, ინვენტარის დონის და სხვა ელემენტების მოქნილობას, რომლებიც დაეხმარება გამყიდველის საერთო ქვედა ხაზს, მნიშვნელოვნად აისახება მყიდველის საქმიანობაზე.
ფაქტობრივად, ერთობლივი გაყიდვით, ორივე მყიდველი და გამყიდველი ერთმანეთს გახდებიან. ეს მიდგომა ორივე ორგანიზაციის სამი ძირითადი ამოცანაა:
(i) მოკლევადიანი რისკის მინიმიზაცია
(ii) გაზრდის გრძელვადიან პერსპექტივას და
(iii) ერთმანეთთან პარტნიორობით შეიქმნას ღირებულება.
ღირებულების შექმნა აღიარებს იმ ბუნებრივ სინერესებს, რომლებიც უკვე არსებობს და ერთობლივად ეძებენ ახალ გზებს ინოვაციურ და აქტიურ პროექტში, რაც დამატებით თითოეულ პარტნიორ ბიზნესში წარმატების მისაღწევად.
როგორ და როდის გადაადგილება კოლაბორაციული გაყიდვის რეჟიმი
ჩვენ გვესმის, რომ ყველა მომხმარებელს არ სურს პარტნიორები. სინამდვილეში, ბევრ მომხმარებელს, მიმდინარე აქცენტი კონსულტაციურ გაყიდვას (ერთად აქცენტი მხოლოდ მათი საჭიროებების) მუშაობს მხოლოდ ჯარიმა. ამ მომხმარებელს, გაყიდვების პირი უნდა გააგრძელოს რა არის კარგად მუშაობს გაზრდის გაყიდვების - არ უნდა შეცვალოს გამარჯვებული თამაში!
სინამდვილეში სამი ინგრედიენტია, რომლებიც მყიდველსა და გამყიდველს იწვევენ ერთობლივი რეჟიმის კონსულტაციამდე, მათ შორის:
- ორ ორგანიზაციას (მყიდველს, გამყიდველს) უკვე აქვს წარმატებული და საიმედო საქმიანი ურთიერთობა.
- თითოეულ ორგანიზაციას სჭირდება სხვა ორგანიზაცია წარმატების მისაღწევად.
- არსებობს რისკის გარკვეული ელემენტი, რომელიც საფრთხეს უქმნის ერთი ორგანიზაციის კეთილდღეობას, რაც შესაძლოა ზიანი მიაყენოს ორივე მხარეს.
როდესაც ეს სამი პირობაა წარმოდგენილი, ორივე ორგანიზაციის საუკეთესო ინტერესებია ერთმანეთთან პარტნიორობით . მათი ნდობით აღჭურვილი ურთიერთობის გათვალისწინებით, შედარებით ადვილია გაყიდვების პიროვნება, რომ მოახდინოს მოქნილობისა და ერთობლივი პრობლემის გადაწყვეტის აუცილებლობა, რაც ტრადიციულად ერთი ორგანიზაციის ერთადერთი საზრუნავია, მაგრამ არა ორივე.
ასევე აღსანიშნავია, რომ "მაგიდები შეიძლება იქცეს", ასე რომ პარტნიორობა შეიძლება ჰქონდეს ორმხრივი სარგებელი ორივე ორგანიზაცია. ანუ, ერთი ორგანიზაცია დღესაც იბრძვის; მეორე შეიძლება იბრძოდა ხვალ. ერთობლივი მუშაობისას ქმნის რეციდივის სულისკვეთებას, რაც დაეხმარება როგორც პარტნიორებს, ისე ბიზნეს ციკლებს EbB და ნაკადს.
Ramments თქვენი გაყიდვების წარმატება
ჩვენი იმედი ამ სტატიაში წარმოგიდგენთ განსხვავებულ მიდგომებს გაყიდვისთვის და იძლევა იმის გაცნობიერებას, თუ როგორ შეიძლება გაზარდოთ თქვენი გაყიდვების წარმატება .
თავდაჯერებულობის დაწყება - რა სახის გაყიდვები გაქვთ? ხომ კვლავ წახვედი ძველი გზებისკენ "ჩემს უკან დამირეკავ და მე გაცრუებ" (ქრონიზმი)? თქვენ ჩართვით ფასების შემცირება, რათა უზრუნველყოს ბიზნესი, მაგრამ მნიშვნელოვნად hurting თქვენი საარსებო პროცესში? კვლავ ზრდის თქვენს პროდუქციის თვისებებს და სარგებელს, მიუხედავად იმისა, რომ ეს არ არის თავსებადი თქვენი მომხმარებლებისა და პერსპექტივების ღრმა შესყიდვის მოტივით?
იმედია, თქვენ ძირითადად ჩართულნი არიან მაღალ დონეზე პროფესიული გაყიდვები თქვენს კლიენტებთან კონსულტაციებში. მაგრამ არ შეჩერდი. ეს სტატია მოგცემთ რჩევებს იმის შესახებ, თუ როგორ უნდა დააყენოთ ბარი ზოგიერთ საკვანძო კლიენტთან და ამით მნიშვნელოვნად შეამცირებს დღევანდელი საშიშ ეკონომიკურ კლიმატში არსებულ ბიზნეს რისკს.
კოლაბორაციული გაყიდვები აზრიანი აქვს, განსაკუთრებით მაშინ, როდესაც გადმოცემულია ისე, რომ ორივე მხარე მხარს უჭერს გრძელვადიან პერსპექტივას. გამყიდველთან პარტნიორობით, მყიდველი იღებს უფრო მეტ სარგებელს, ვინაიდან საქმიანი ურთიერთობა შენარჩუნებულია და არსებობს შესაძლებლობა, რომ შეიქმნას ღირებულება. ეს დაამატებთ ორივე ორგანიზაციის ქვედა ხაზს. იპოვეთ გზები იმისათვის, რომ ბიზნესმენმა თქვენს პარტნიორებთან პარტნიორობა გაგიწიოთ, შემდეგ კი გადავიდეს ახალ ეპოქაში - ეს არის ერთობლივი.