როგორ სიტყვით ფასი გაზრდის შენარჩუნება მომხმარებელს
ბიზნეს-ბიზნეს გარემოში ფასების ზრდის განხილვისას მნიშვნელოვანია გვახსოვდეს, რომ ჩვენს კლიენტებს, ალბათ, ერთნაირი დისკუსია ჰქონდათ საკუთარი მომხმარებლისთვის.
კომპანია არსებობს მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ ის მოგებას იტანს და მხოლოდ ამის გაკეთება შეუძლია მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ იგი აწვდის ხარისხის პროდუქციას ან მომსახურების ფასს . ეს იმას ნიშნავს, რომ ფასების ამაღლების ნებისმიერი საუბრის გასაღები ხაზს უსვამს იმას, რომ ასეთი ზრდა უზრუნველყოფს პროდუქტის ხარისხს.
როგორც კი დაიწყებთ ფასების გაზრდის სტრატეგიის მომზადებას, ჰკითხეთ საკუთარ თავს შემდეგ კითხვებზე:
1. მომხმარებელს იღებს თქვენს პროდუქტს / მომსახურებას და დაამატეთ ფასების სტანდარტული პროცენტული ზრდა კლიენტებზე გაყიდვისას?
თუ ეს ასეა, შეგიძლიათ მიუთითოთ, რომ თქვენი მომხმარებელი უფრო მეტ ფულს გახდის უფრო მაღალი თანხის სტანდარტულ პროცენტულ მაჩვენებელს, როდესაც ფასების ზრდის წარდგენა ხდება.
2. მომხმარებელთა ბიზნესის რომელი პროცენტია თქვენი პროდუქტი / მომსახურება?
თუ პროცენტული მცირეა, ვუთხრა, რომ ზრდა მხოლოდ მათი მცირე ბიზნესის მხოლოდ მცირე პროცენტია. თუ პროცენტული დიდია, შეგიძლიათ ხაზგასმით აღვნიშნო, რომ ფასების ზრდა აუცილებელია იმისათვის, რომ შეინარჩუნონ პროდუქციის ხარისხი, რათა მათ ემსახურებოდეს მათ კლიენტებს.
3. მომხმარებელს შეეძლო სხვა ფასების ზრდა სხვა ფასეულობებზე?
თუ ასეა, სცადეთ იდენტიფიცირება, თუ რა იყო სხვა ზრდის გარკვეული პროცენტი. (იხილე ექვსი გზა, თუ რა შეისწავლის თქვენს კონკურსს ). თუ თქვენი დაბრუნება დაბალია, შეგიძლიათ აღვნიშნო, თუ როგორ ფასდება ზრდა ბევრად უფრო შედარებით უფრო მცირეა.
თუ თქვენი ზრდა მაღალ დონეზეა, შეგიძლიათ ახსნათ, თუ როგორ არის თქვენი ერთადერთი მოლოდინი, რომ მიიღოთ ან / და რომ არ გაგიკვირდებათ, რომ სხვები დაინახონ, რომ ფასების კიდევ ერთი რაუნდი იზრდება.
4. როგორ ხედავთ მომხმარებელს და თქვენ გაყიდვის პროდუქტს / მომსახურებას?
თუ თქვენ გაქვთ ხარისხიანი რეპუტაცია და რეკორდი, მაშინ შეგიძლიათ ხაზგასმით აღვნიშნოთ, რომ ფასების ზრდა შეინიშნება ყურადღებით და მხოლოდ იმას ნიშნავს, რომ უზრუნველყოფილი იყოს ხარისხის გაგრძელება.
თუ თქვენ გაქვთ მყიფე ჩანაწერი კლიენტთან ერთად, მაშინ უნდა აღინიშნოს, თუ როგორ გაზრდის ფასების ზრდა საშუალებას მოგთხოვოთ, რომ მიმართოთ ზოგიერთ საკითხს, რომელიც საშუალებას მოგცემთ გააუმჯობესოთ სერვისის საერთო ხარისხი . ბუნებრივია, მნიშვნელოვანია, რომ ყველა თქვენი კომენტარი მხარი დავუჭიროთ ვალდებულების შესრულებას.
5. მომხმარებელს დააყენებს საკითხი ფასების ზრდასთან დაკავშირებით?
მზად იყავი დოკუმენტაციის წარმოდგენა იმის შესახებ, თუ როგორ გაიზარდა თქვენი ხარჯები და როგორ იზრდება სხვა კომპანიები იმავე ზრდით. (მაგალითად, ნავთობის მზარდი ღირებულება იძენს ნებისმიერ კომპანიას, რომელიც ნავთობს იყენებს საწარმოო ან სატრანსპორტო გადაზიდვებში სავარაუდოდ ფასების ზრდას.)
ამ დისკუსიის დროს დარწმუნებული უნდა იყოს, რომ მომხმარებლისთვის თანაგრძნობა გამოავლინოს, მაგრამ მტკიცედ რჩება იმაზე, რაც თქვენ ამბობთ.
თუ მომხმარებელი იგრძნობს რაიმე შეშფოთებას თქვენს ნაწილზე, ისინი სავარაუდოდ შეეცდებიან გამოიყენონ იგი ფასიანი დათმობის სახით.
ასევე, მზად იყავით იმ ნაბიჯების გადასაწყვეტად, რომლებსაც თქვენი კომპანია აიღო ფასების ზრდის თავიდან ასაცილებლად. ეს შეიძლება შეიცავდეს გზებს, რომლებიც უკვე შეამცირებთ ხარჯებს ან რამდენად ზრდის ერთადერთი გზა, რომ შევინარჩუნოთ ხარისხი და მომსახურება დამკვეთის მოლოდინში . საბოლოო წერტილი, რომ თქვენ ხაზგასმით აღვნიშნო, არის დრო გაცვლის შორის ამ ფასების ზრდა და წინა. ამ კონკრეტული პერიოდის განმავლობაში ინფლაციის დონის შესახებ ინფორმაციის მიღება შეიძლება ასევე დაეხმარება ამ საკითხის განმუხტვას.
6. რატომ ყიდულობს მომხმარებელს თქვენსგან?
ამის გაგება საშუალებას მოგცემთ გაზარდოთ ეს რაოდენობა გაზრდის შესახებ. თქვენ ასევე მზად უნდა იყოთ კლიენტის არანაკლებ ორი ძირითადი საჭიროება, რომ თქვენი პროდუქტი ან სერვისი აკმაყოფილებს.
დარწმუნდით, რომ თქვენი ყველა სტრატეგიული ინფორმაცია დამკვეთის შესახებ არის ფასების ზრდის გამოცხადების წინ (აქ არის, სადაც კარგი კლიენტებთან ურთიერთობის მართვა (CRM) სისტემა ნამდვილად ბრწყინავს.)
7. რამდენად ბიზნესი რისკავს კლიენტს?
ზოგჯერ შეგვიძლია მივიღოთ ფიქრი, რომ ფასების გაზრდის შემთხვევაში ჩვენ დავკარგავთ მომხმარებელს, მიუხედავად იმისა, რომ ეს შემთხვევა იშვიათად არის. იფიქრეთ იმაზე, თუ რა ნაბიჯები გადადგამს დამკვეთს სხვა მოვაჭრეზე გადასვლისთვის. ბევრჯერ მოქმედებაში ჩართული საქმე არ არის ღირსეული ძალისხმევა, რის შედეგადაც თქვენ ბიზნესის დაკარგვის რისკის ქვეშ ხართ.
ახლა, რომ თქვენ გაქვთ სტრატეგია mapped გარეთ, მოდით შევხედოთ რეალურად წარდგენის ზრდა თქვენს კლიენტებს.
მინიშნებები ფასების გაზრდისთვის
შემდეგი გაყიდვების პრეზენტაციის რჩევები არის საუკეთესო პრაქტიკის დასაქმება, როდესაც შესრულებისას ფასის ზრდა:
1. მიეცით მომხმარებელს წამყვანი დრო.
უზრუნველყოს მომხმარებელს საკმარისი გაფრთხილება, რათა მათ შეცვალონ მათი საინფორმაციო სისტემები და განახორციელონ მინიმუმ კიდევ ერთი შეკვეთა არსებული ფასი.
2. თავიდან აცილება სასურველია.
ფასიანი მთლიანობა ყოველთვის მნიშვნელოვანია, მაგრამ განსაკუთრებით ფასების ცვლილებისას. არ მიირთვათ კონკრეტული კლიენტები უფრო კეთილგანწყობილი ვიდრე სხვები ფასების ზრდისას. განსხვავებული ფასების დონე არის ჯარიმა, რადგან ისინი შეიძლება ლოგიკურად დაიცვან ისე, რომ მომხმარებელს, რომელიც არ იღებს ფასი შესვენების შეიძლება გაიგოს და მიიღოს ფასი ცვლილება.
3. არ დაუშვას თქვენი კლიენტი თქვენი ინვოისის ფასის გაზრდის შესახებ.
ფასების ნებისმიერი ცვლილება უნდა მოხდეს კომპანიის აღმასრულებელი ან მაღალი თანამდებობის პირისგან. ინფორმაცია ფასების ცვლილების შესახებ უნდა შეიცავდეს მხოლოდ ინვოისს, მას შემდეგ, რაც ჩართული ყველა პიროვნება პირადად ატყობინებს. (საკმარისი დრო უნდა გაიზარდოს ფასების გაზრდის ვადებში, რათა დაუშვას მინიმუმ ერთი ინვოისი, რომ შევაფასოთ ფასების ზრდა.
4. დარწმუნდით, რომ თითოეულ კლიენტთა მომსახურების წარმომადგენელი და ვინმეს, ვინც კლიენტთან ურთიერთობისას მოდის, სრულად იცის, როდესაც ფასების ზრდა უნდა მოხდეს.
გაურკვევლობის ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი შესაძლებლობაა, როდესაც მომხმარებელს სხვადასხვა განყოფილებისგან კონფლიქტის შესახებ ინფორმაციას ისმის. მომხმარებელთა სამსახურში ყველას უნდა სცოდნოდა ზრდა, უკან დასაბუთება და განხორციელების ლოგისტიკა. მათ ასევე უნდა მიაწოდონ კითხვა სახელმძღვანელო, რათა უზრუნველყონ, რომ მომხმარებლებმა გაზარდოს მათი გაზრდა, მათ შეუძლიათ გააცნონ ზუსტი ინფორმაცია.
5. სჯერა ფასი ზრდა.
იმისათვის, რომ გადაიხადოთ რა ღირს, თქვენ უნდა დააკისროს რა ღირს. მიუხედავად იმისა, რომ ეს არ არის რაღაც, რომელიც შეიძლება პირდაპირ ეცნობოს მომხმარებელს, ეს ზოგადი გაცნობა არის ის, რაც ადგენს საუკეთესო პრაქტიკის კომპანიებს და მაღალი საშემსრულებლო გაყიდვების პროფესიონალები .
6. შეიტანეთ ღია ტელეფონი / ღია კარის პოლიტიკა.
ნებისმიერ დროს ფასის ზრდა ხდება, მნიშვნელოვანია, რომ ყველა უფროსი აღმასრულებელი იყოს სურვილი, უპასუხოს ტელეფონის ზარს მომხმარებელს ან მომხმარებელთათვის სატელეფონო ზარები . წარმატებული საკონსულტაციო გაყიდვებისთვის, არაფერი იძლევა გაყიდვების ორგანიზაციას უფრო ძლიერი სიგნალი, ვიდრე წინამორბედზე მაღალი რანგის წარმომადგენლებს.
7. ფასების ზრდის დაწყებამდე და შემდეგ თქვენი ინდივიდუალური მომხმარებლის გაყიდვების ნიმუშების მონიტორინგი.
მნიშვნელოვანია სწრაფად დაიჭიროს ნებისმიერი ცვლილება, რაც მოხდება ფასების ზრდის შედეგად.
ბიზნესის ერთ-ერთი ფაქტი
ჩვენ ყველა გაიზარდა გამოყენებული, რათა შეამცირონ ინფლაცია და უკიდურესი გავლენა Wal-Mart ფილოსოფია ფასების შესახებ. მაგრამ ფასების ზრდა კვლავაც იზრდება უფრო მეტად საერთო და მისაღები, რადგან ისინი კარგად იფიქრებენ და არა როგორც მოგების ზრდა. იმიტომ, რომ დღეს ბიზნესში გარდაუვალი ნაწილია, არ შეგვიძლია თავი დავანებოთ თავიდან აცილება ფასების ზრდასთან დაკავშირებით. ნაცვლად ამისა, ჩვენ უნდა ვცადოთ მათი სტრატეგიული გამოყენება, რათა გაიზარდოს გაყიდვის პოტენციალი .
წაიკითხე მეტი:
7 გზები დარწმუნდით, რომ მიიღებთ გადახდას