რამდენი უნდა დააფინანსო შენი პროდუქტი ან სერვისი?
მიუხედავად იმისა, რომ არ არსებობს ერთი სწორი გზა, რათა დადგინდეს თქვენი ფასების სტრატეგია, აქ არის გარკვეული გაიდლაინებისა და ფასების მეთოდოლოგია, რომელიც დაგეხმარებათ მიიღოს ინფორმირებული გადაწყვეტილება, რომელიც შეესაბამება თქვენს ბიზნეს მიზნებს.
ფაქტობრივად ფასების მეთოდოლოგიამდე მივლამდე აქ არის გარკვეული ფაქტორები, რომლებიც უნდა განიხილოთ თქვენი ფასების სტრატეგიის შემუშავებისას:
პოზიციონირება შენი საფასო სტრატეგია
როგორ წარმოგიდგენთ ბაზარზე თქვენს პროდუქტს? არის ფასეულობა ამ პოზიციის ძირითადი ნაწილი? თუ ფასდაკლების მაღაზიის გაშვებას აპირებთ, ყოველთვის ცდილობთ თქვენი ფასების მაქსიმალურად დაბალი შენარჩუნება (ან თქვენი კონკურენტების შედარებით დაბალია).
მეორეს მხრივ, თუ თქვენს პროდუქციას, როგორც ექსკლუზიური ფუფუნების პროდუქტის პოზიციონირებად მიიჩნევენ, ფასმა, რომელიც ძალიან დაბალია, შესაძლოა, თქვენი ბრენდის დააზარალებს. ფასეულობა უნდა იყოს თანმიმდევრული თქვენს პოზიციებზე ბაზარზე. ხალხი მართლაც გამართავს იდეას, რომ მიიღებთ იმას, რაც გადაიხდი.
შენი ფასების სტრატეგია როგორ იმოქმედებს
როგორ აისახება თქვენი ფასების მოთხოვნა? თქვენ აპირებს საბაზისო კვლევის ზოგიერთი საბაზისო კვლევის ჩატარებას , რათა გაირკვეს, თუნდაც ის არაფორმალური. მიიღეთ 10 ადამიანი მარტივი კითხვარის გასაგებად და სთხოვს: "იყიდე ეს პროდუქტი / სერვისი X ფასზე?
Y ფასი? Z ფასი? "
უფრო მსხვილ საწარმოსთვის, რა თქმა უნდა, რაღაც უფრო ფორმალურია, რა თქმა უნდა - ალბათ, საბაზრო კვლევითი ფირმის დაქირავება. მაგრამ თუნდაც ერთადერთი პრაქტიკოსი შეიძლება ჩანდეს ძირითადი მრუდი, რომელიც ამბობს, რომ X ფასზე, X- ის პროცენტული შევიძენ, Y ფასი, Y შეიძენს და Z ფასზე Z იყიდის.
ღირებულება
გამოთვალეთ ფიქსირებული და ცვლადი ხარჯები თქვენს პროდუქტთან ან მომსახურებასთან.
რამდენი არის "საქონლის ღირებულება", ანუ ღირებულება, რომელიც დაკავშირებულია თითოეული საქონლის გაყიდვასთან ან მომსახურებასთან და რამდენად არის "ფიქსირებული ოვერჰედის", ანუ ეს არ იცვლება, თუ თქვენი კომპანია არ შეცვლის რა ზომებს?
გახსოვდეთ, რომ თქვენი მთლიანი ზღვარი (საქონლის ფასის მინუს ღირებულება) უნდა დაიფაროს თქვენი ფიქსირებული ზედნადები იმისათვის, რომ მოგება მოგთხოვოთ. ბევრი მეწარმე არ აფასებს ამ მნიშვნელობის მნიშვნელობას და ის მიიღებს მათ პრობლემას შემდეგ, რაც არჩევანის გაკეთებას არასწორი ფასების მეთოდოლოგიისკენ მიჰყავს, რისთვისაც მათი ბიზნესი რეალურად შენარჩუნდება.
გარემო ფაქტორები
არსებობს რაიმე სამართლებრივი ან სხვა შეზღუდვები ფასების შესახებ? მაგალითად, ზოგიერთ ქალაქში, ავტოსაგზაო შემთხვევების საფასური კანონით განსაზღვრულ ფიქსირდება. ექიმები, სადაზღვევო კომპანიები და მკურნალი ექვემდებარებიან მხოლოდ გარკვეულ ფასს. ასევე, რა შესაძლო ქმედებები შეიძლება თქვენი კონკურენტები მიიღოს? ფასის ომიდან გაცილებით დაბალია ფასი? გაირკვეს, თუ რა გავლენას მოახდენს გარე ფაქტორებმა თქვენი ფასების სტრატეგია.
შემდეგი ნაბიჯი არის თქვენი ფასების ამოცანების განსაზღვრა. რას ცდილობს თქვენი ფასების შესრულება?
მოკლევადიანი მოგების მაქსიმიზაცია, როგორც ფასების სტრატეგია
მიუხედავად იმისა, რომ ეს დიდია, ეს შეიძლება არ იყოს რეალურად ოპტიმალური მიდგომა გრძელვადიანი მოგება.
ეს მიდგომა არის საერთო კომპანიებში, რომლებიც bootstrapping, როგორც ფულადი ნაკადების არის განზრახ განხილვის. ეს ასევე საერთო შორის პატარა კომპანიები იმედით მოზიდვა დაფინანსების მიერ დემონსტრირება მომგებიანობის რაც შეიძლება მალე.
მოკლევადიანი შემოსავლების მაქსიმიზაცია, როგორც ფასების სტრატეგია
ეს მიდგომა მიზნად ისახავს გაზარდოს გრძელვადიანი მოგება საბაზრო წილის გაზრდისა და ხარჯების შემცირების გზით ეკონომიკის მასშტაბით. კარგად დაფინანსებული კომპანია ან ახლად საჯარო კომპანია , შემოსავლები უფრო მნიშვნელოვანია, ვიდრე მოგება ინვესტორის ნდობის მშენებლობაში.
უმნიშვნელო შემოსავლები, ანუ ზარალიც კი, აჩვენებს, რომ კომპანია აშენებს საბაზრო წილს და სავარაუდოდ მიაღწევს მომგებიანობას. Amazon.com, მაგალითად, რამოდენიმე წლის განმავლობაში რეკორდულ შემოსავლებზე გამოაქვეყნა რამოდენიმე წლით ადრე მოგება და მისი საბაზრო კაპიტალიზაცია აისახა მაღალი ინვესტორის ნდობით წარმოქმნილი შემოსავლები.
ეს ფასების მეთოდოლოგია ზუსტად ასახავს მათი ფართომასშტაბიან მისიას, გახდეს ყველაზე მსხვილი ონლაინ საცალო ვაჭრობა.
გადიდება რაოდენობა
ფასების სტრატეგიის არჩევის რამდენიმე მიზეზი არსებობს. ეს შეიძლება იყოს ფოკუსირება გრძელვადიანი ხარჯების შემცირების გზით ეკონომიკის მასშტაბით.
ეს ფასების მეთოდოლოგია შეიძლება გამოყენებული იქნას კომპანიის მიერ დაფუძნებულმა დამფუძნებლებმა და სხვა "ახლო" ინვესტორებმა. ან ეს შეიძლება იყოს მაქსიმალურად გაზარდოს ბაზარზე შეღწევა , (ვფიქრობ შეღავათიანი ფასეულობა ), რომელიც განსაკუთრებით სათანადოა, როდესაც ბევრს იმეორებს. გეგმა შეიძლება გაზარდოს მოგება ხარჯების შემცირებით ან არსებულ მომხმარებელთა მაღალ შემოსავლიან პროდუქტებზე გზის ქვემოთ.
მოგების გაზრდა
ეს ფასების სტრატეგია ყველაზე შესაფერისია, როდესაც გაყიდვების რაოდენობა ან ძალიან დაბალია ან სპორადული და არაპროგნოზირებადია. მაგალითები მოიცავს საბაჟო სამკაულები, ხელოვნება, ხელნაკეთი ავტომობილები და სხვა ფუფუნება ნივთები.
დიფერენციაცია
ერთ უკიდურესად, დაბალი ფასიანი ლიდერი კონკურენციის დიფერენციაციის ფორმაა. მეორე მხრივ, მაღალხარისხიანი სიგნალი მაღალხარისხოვანი და / ან მაღალი დონის მომსახურებაა. ზოგიერთი ადამიანი მართლაც წესრიგს ლობირებს მხოლოდ იმიტომ, რომ ეს არის ყველაზე ძვირადღირებული რამ მენიუში, ასე რომ შეიძლება ასევე ეფექტური საფასო სტრატეგია.
გადარჩენა
გარკვეულ სიტუაციებში, როგორიცაა ფასების ომი, საბაზრო შემცირება ან ბაზრის გაჯერება, დროებითი უნდა განახორციელოთ ფასების სტრატეგია, რომელიც ხარჯებს მხოლოდ დაფარავს და საშუალებას გაძლევთ გააგრძელოთ ოპერაციები.
ახლა ჩვენ გვაქვს ინფორმაცია, რომელსაც ჩვენ გვჭირდება და ნათელია, თუ რას ვცდილობთ მივაღწიოთ იმას, რომ ჩვენ მზად ვართ შევხედოთ კონკრეტული ფასების მეთოდოლოგიას, რათა დაგვეხმაროთ ჩვენს ფაქტობრივ ნომრებზე.
როგორც ადრე ვთქვით, არ არსებობს "ერთი სწორი ფასების მეთოდოლოგია" ყველა ბიზნესზე, რათა გამოიყენოთ ფასების გაანგარიშება. მას შემდეგ, რაც თქვენ განიხილება სხვადასხვა ფაქტორები ჩართული და განისაზღვრება თქვენი მიზნების თქვენი ფასების სტრატეგია , ახლა თქვენ უნდა გარკვეული გზა crunch ფაქტობრივი ნომრები.
აქ არის ოთხი საუკეთესო გზა გამოთვალოთ თქვენი ფასები:
ფასი-პლუს ფასები
განაწილეთ ფასი თქვენს საწარმოო ღირებულებაში, მათ შორის, როგორც საქონლის ღირებულება და ფიქსირებული ხარჯები თქვენს მიმდინარე მოცულობაში, ასევე გარკვეული მოგების ზღვარი.
მაგალითად, თქვენი ვიჯეტები $ 20-ია ნედლეულისა და საწარმოო ხარჯების ხარჯებს, ხოლო მიმდინარე გაყიდვების მოცულობაში (ან მოსალოდნელი თავდაპირველი გაყიდვების მოცულობა), თქვენი ფიქსირებული ხარჯები ერთეულში 30 დოლარამდე მოდის. თქვენი ჯამური ღირებულებაა $ 50 ერთეული. თქვენ გადაწყვეტთ, რომ გინდათ 20% -იანი მარკეტინგის ფუნქცია, ასე რომ თქვენ დაამატეთ $ 10 (20% x $ 50) ღირებულებას და ამუშავება ფასი 60 $ ერთეული. ასე რომ, სანამ თქვენი ხარჯები სწორად გამოითვლება და სწორად იწინასწარმეტყველებენ გაყიდვების მოცულობას, ყოველთვის მოგებაზე მოგექცევიან.
სამიზნე დაბრუნება ფასდაკლებით
დააყენეთ თქვენი ფასი, რათა მიაღწიოთ მიზნობრივი ინვესტიციის (ROI) მიზანს. მაგალითად, მოდით გამოვიყენოთ იგივე სიტუაცია, როგორც ზემოთ, და ვივარაუდოთ, რომ თქვენ გაქვთ $ 10,000 ინვესტიცია კომპანია. თქვენი მოსალოდნელი გაყიდვების მოცულობა პირველ წელს 1000 ერთეულს შეადგენს. პირველ რიგში, ინვესტიციის მიღება გინდათ, ასე რომ, თქვენ უნდა მიიღოთ $ 10,000 მოგება 1,000 ერთეულით, ანუ ერთეულს 10 მოგებაზე, მოგცემთ კიდევ ერთხელ $ 60 ერთეულს.
ღირებულების დაფუძნებული ფასები
თქვენი პროდუქტის ფასი დამოკიდებულია მომხმარებელს, რომელიც ქმნის მომხმარებელს. ეს, როგორც წესი, ფასების მეთოდოლოგიის ყველაზე ხელსაყრელი ფორმაა, თუ მას მიაღწევთ.
ყველაზე უკიდურესი ვარიაციაა "შესრულებისთვის გადახდა" მომსახურების ფასები, რომელშიც თქვენ დააკისრე ცვლად მასშტაბში შედეგების მიხედვით მიღწეული შედეგების მიხედვით.
მოდით ვთქვათ, რომ თქვენს ვიჯეტს მაღლა აყენებს ტიპიური მომხმარებლის $ 1,000 წელიწადში, ვთქვათ, ენერგო ხარჯები. ამ შემთხვევაში, $ 60 თითქოს გარიგება - იქნებ ძალიან იაფია. იმ შემთხვევაში, თუ თქვენი პროდუქტი საიმედოდ იძლევა ამ სახის დანაზოგების სახსრებს, შეგიძლიათ მარტივად დააფინანსოთ $ 200, $ 300 ან მეტი მისთვის, და მომხმარებელს სიხარულით გადაიხდიან, რადგან ისინი ფულს მიიღებდნენ თვეში. თუმცა, არსებობს კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი ფაქტორი, რომელიც უნდა ჩაითვალოს.
ფსიქოლოგიური ფასები
საბოლოო ჯამში, თქვენ უნდა გაითვალისწინოთ სამომხმარებლო აღქმა თქვენი ფასი, ფაქტორინგი რამ, როგორიცაა:
- პოზიციონირება: თუ გინდა, რომ "იაფი ლიდერი" იყოს, თქვენი კონკურენციის ფასი უნდა იყოს დაბალი. თუ გინდათ მაღალი ხარისხის სიგნალი, ალბათ უფრო მაღალია, ვიდრე თქვენი კონკურენციის უმეტესობა.
- პოპულარული ფასების რაოდენობა: არსებობს გარკვეული "ფასების რაოდენობა" (კონკრეტული ფასები), სადაც ადამიანები ბევრად უფრო მზად არიან შეიძინონ გარკვეული ტიპის პროდუქტი. მაგალითად, "$ 100-ზე" პოპულარული ფასია. "საკმარისია 20 დოლარში 20 დოლარით, გაყიდვების გადასახადით" კიდევ ერთი პოპულარული ფასის წერტილია, რადგან ეს "ერთი კანონპროექტი", რომელსაც ხალხი ჩვეულებრივ ატარებს. $ 5-ის კვება კვლავ პოპულარული ფასია, როგორც entree ან snack items $ 1- ზე (შეინიშნება რამდენი სწრაფი კვების ობიექტი $ 0,99 "ღირებულების მენიუ"). თქვენი ფასების შემცირება პოპულარული ფასი შეიძლება იყოს ქვედა ზღვარი, მაგრამ საკმარისზე მეტი ზრდა გაყიდვების გაყიდვის.
- სამართლიანი ფასეულობა: ზოგჯერ უბრალოდ არ აქვს მნიშვნელობა რა პროდუქტის ღირებულებაა, მაშინაც კი, თუ არ გაქვთ პირდაპირი კონკურენცია. არსებობს მხოლოდ ლიმიტი, თუ რა მომხმარებელთა აღიქვამს "სამართლიანი". თუ აშკარაა, რომ თქვენი პროდუქტი მხოლოდ 20 დოლარის ღირებულებას აწარმოებს, მაშინაც კი, თუ ეს $ 10,000-იანი იქნება, გქონდათ რთული დრო, რომ ორი ან სამი ათასი დოლარი დაეყენებინათ. პატარა ბაზრის ტესტირება დაგეხმარებათ იმის დასადგენად, რომ მაქსიმალურ ფასზე მომხმარებელმა აღიქვას როგორც სამართლიანი.
ახლა, როგორ დააკმაყოფილებთ ყველა ამ გათვლებს, რომ შემოგთავაზოთ ფასების მეთოდოლოგია, რომელიც მუშაობს თქვენი ბიზნესისთვის? აქ არის რამოდენიმე ძირითადი სახელმძღვანელო:
- შენი ფასი უნდა იყოს საკმარისი უფრო მაღალი ვიდრე ხარჯები დასაბუთებული ვარიაციების გაყიდვის მოცულობაში. თუ თქვენი გაყიდვების პროგნოზი არასწორია, რამდენად შორს ხართ და შეიძლება იყოს მომგებიანი? იდეალურია, გინდა, რომ იყოს ორი ან მეტი ფაქტორი (თქვენი გაყიდვები თქვენი პროგნოზის ნახევარი) და კიდევ უფრო მომგებიანი.
- თქვენ უნდა გააკეთოთ საცხოვრებელი. გაატარეთ ხელფასი თქვენს ხარჯებში? თუ არა, თქვენი მოგება საკმარისი უნდა იყოს იმისათვის, რომ ცხოვრება და კვლავ ფული გამოვყოთ კომპანიაში.
- შენი ფასი თითქმის არასოდეს უნდა იყოს დაბალი, ვიდრე თქვენი ხარჯები ან უფრო მაღალია, ვიდრე ყველაზე მომხმარებელთა მიიჩნევენ "სამართლიანი". ეს აშკარად ჩანს, მაგრამ ბევრი მეწარმე ამ მარტივი კონცეფციის გამოტოვებას, ანაზღაურების ხარჯებს ან სამართლიანი ფასების დასადგენად არაადეკვატური ბაზრის კვლევით იწყებს. მარტივად რომ ვთქვათ, თუ ხალხი არ გადაიხდის საკმარისად უფრო მეტს, ვიდრე თქვენი ღირებულება, რომ მოგაწოდოთ სამართლიანი მოგება, თქვენ უნდა გადახედოთ თქვენი ბიზნეს მოდელის მთლიანად. როგორ შეამციროთ თქვენი ხარჯები არსებითად? ან შეცვალეთ თქვენი პროდუქტის პოზიცია, რათა გაამართლოს უმაღლესი ფასები?
ფასები არის სახიფათო ბიზნესი. თქვენ, რა თქმა უნდა უფლებას მოგაწოდოთ თქვენი პროდუქტის სამართლიანი მოგება, და კიდევ მნიშვნელოვანიც კი, თუ თქვენ შექმნით თქვენს კლიენტებს. მაგრამ გახსოვდეთ, რაღაც საბოლოოდ ღირს მხოლოდ იმას, თუ ვინმეს სურს გადაიხადოს იგი.